Нужно быть готовым к тому, что китайцы не напрягаясь могут проработать и 15, и 20 часов. Если вы так не можете - лучше не связывайтесь. Если вы мечтаете о том, чтобы ваш стартап попал в китайский инкубатор или акселератор, правда, я не знаю, чем украинский стартап может удивить китайцев настолько, чтобы они проделали такую штуку, но в теории - если вы попадете туда, готовьтесь к такому рабочему графику, так же, как если вы умудритесь попасть в Китай наемным сотрудником, что в принципе невозможно, а если даже и возможно, то бессмысленно и беспощадно. Ваше будущее, кто бы вы ни были, я могу предсказать прямо сейчас: они будут выжимать из вас все, что можно выжать, только еще чуть больше.
Вообще, поехать неподготовленному к этому и не предназначенному для этого украинцу в Китай работать - это отличная заявка на премию Дарвина, сразу после сушить волосы в микроволновке и перед распиливать фугас циркуляркой. Поэтому - не пытайтесь повторить этот трюк у себя дома. Это реально для единиц, которые рождены для этого. Пример - наша «Директор по Китаю», 15 лет успешно проработавшая и прожившая там.
Прилетая туда ненадолго и предполагая цену вопроса, я был готов к такому графику и к такой работе, и мы так работали. Но это вообще ни о чем не говорит: одно дело первое лицо и на протяжении пары дней, другое дело - наемный сотрудник и контракт, к примеру, на год. Я знаю случаи, когда украинских, не по уму встрявших в этот ад, программистов эвакуировали оттуда через пару месяцев, потому что у них начинала по-взрослому ехать крыша: когда первая эйфория проходила, они приходили в сознание и выясняли, что находятся не только в 200% чужом, но еще и враждебно настроенном окружении, везде и всегда, 24 часа в сутки. А если 20 часов из этих 24 часов приходится работать - просто прикиньте это на себя, и вы поймете: не стоит.
Переговоры у нас начались рано утром, мы обсуждали, стоит ли двигаться куда-то вместе. Время подошло к 12, и китайцы стали проявлять беспокойство: то на часы посмотрят, то послушают, идут ли часы, то на дверь обернутся, и все в таком духе. И мы видим, что что-то явственно происходит. Но сами китайцы первыми при этом ничего не говорят: гость сидит, гостю что-то говорить неудобно. Хорошо, что у нас была наша директор по Китаю. Она сказала мне: «12 часов, еда!» И я говорю: господа, у меня есть такое предложение - а давайте спустимся в ресторан пообедаем». В том небоскребе, где мы находились, ресторан занимали несколько нижних этажей, потому что поголовно все, кто есть в небоскребе, ровно в 12 часов спускаются вниз и обедают, исключений из этого правила вообще не бывает. И тогда принимающая сторона с воодушевлением сказала: «Отличная идея! Пойдемте обедать!» То есть именно вы должны быть тем человеком, который предложит пойти обедать. Если вы этого не сделаете, я даже не знаю, что будет: и пойти обедать китайцы не могут, и не пойти не могут. Синий экран.
Но пойти пообедать это вообще не означает перерыв в работе. Потому что дела будут обсуждатся не только за самим обедом, но даже и по пути в ресторан, на ходу. Но это только в том случае, если вы их ну очень сильно заинтересовали. А очень сильно они заинтересуются в одном случае: когда попытаются размотать, в чем фишка, ноу-хау и соль предлагаемого вами. И жизненно важно в этой ситуации - рассказать все обо всем, но кое-о чем, без чего все не будет работать, не рассказать. Это единственно возможная линия поведения. Вот так мы и провели три дня за переговорами, которые перемежались очень серьезными застольями, потому что застолье - это не только гостеприимство, но и местная технология, как нащупать уязвимости и незакрытые пути, по которым можно подобраться к копированию вашего продукта. И это - только отдельно взятый пласт бизнесменов! А в Китае он вообще не отдельный, и помимо бизнеса, если у вас серьезный проект, вы будете вынуждены общаться с чиновниками, представителями властей, и, обязательно - кураторами из компартии. Это то, чего мы вообще не можем себе представить в самом страшном сне - общаться с партийным функционером. А они так живут.
Чтобы успешно зайти в Китай и разгонять там ваш бизнес, который при этом не перестанет быть вашим и не уйдет в виде копии местным, или в виде не-копии получит управление китайских бизнесменов и партийцев, бизнес должен быть настолько уникальным, чтобы его невозможно было скопировать и даже разобраться как работают/производятся некоторые компоненты. Если вы будете делать то, что могут повторить они, то, что они понимают, как сделать самим без вас - вас для них уже не существует. Здесь наступает конец вашей истории. Но у нас все было не так. У нас было, чем их удивить, и мы увидели, что мы удивили их. Но даже это было обставлено с китайской фирменной самобытностью.
Три дня мы вели переговоры с самого утра до глубочайшей ночи. Атмосфера была самая теплая и дружественная. Китайцы было ну очень доброжелательны и очень к нам позитивно настроены. Но за три дня мы не сдвинулись с мертвой точки. Все наши усилия были направлены на то, чтобы пробить лед, я уже не говорю о каком-то конструктиве. И вот, когда мы пробивали этот лед, оказывалось, что под ним - следующий. И так далее. Именно на это у нас ушло три дня. И только когда я снял официальный деловой костюм и в спортивных штанах и футболке уже ехал в аэропорт, с чемоданами, в такси - они позвонили и сказали: «Какой аэропорт, нам все подходит, возвращайся в город, сейчас будем подписывать контракт». Это застало меня в врасплох. Я не рассчитывал подписать что-либо, и уже полностью сосредоточился на медитации на адски длинный перелет, что само по себе является отдельной прелестью сотрудничества с Китаем. Но они сказали: «Где ты сейчас? Что там рядом?» Я сказал: «Рядом - Старбакс». Они сказали: «Заходи в этот старбакс и жди нас, мы сейчас приедем подписывать». Ок, я сделал, как они говорили. Вышел из машины и сел в старбаксе. Они и правда приехали, как и положено, целой делегацией, которая заполнила половину старбакса, по-другому там не бывает, и со всеми торжественными условностями, процедурами и речами, без этого у них тоже не бывает, под аплодисменты мы подписали контракт и обменялись обязательными красными папками с золотым тиснением. Забыл сказать - вместе с делегацией приехало и местное телевидение, и контракт мы подписывали под камерами. Телевидение в Китае - самое главное. Есть телевидение - значит, все всерьез.
У нас все было очень всерьез.
В следующей серии я расскажу, почему не приветствуются контракты китайских компаний с иностранцами, и расскажу, что приветствуется и считается хорошим тоном для бизнеса.
Матеріал опубліковано мовою оригіналу. Джерело: Facebook.
