Як побудувати успішний insurtech-стартап та вийти на закордонні ринки, про тренди у страховій галузі, чому страхування військових ризиків в Україні не працює для великого бізнесу, а також які можливості сьогодні є для стартапів в Україні та за кордоном - в інтерв’ю UA.NEWS на форумі Superwoman розповіла українська бізнес-леді, акціонерка «Арсенал страхування», засновниця першої в Україні insurtech-компанії Easy Peasy Марина Авдєєва.
Марина Авдєєва: Easy Peasy - це онлайн-платформа для страхування автомобілів за принципом “скільки їздиш - стільки платиш”. Власник авто, водій може платити стільки, скільки він їздить. А коли його авто стоїть, воно теж знаходиться під страховим захистом. Таке страхування більш економне.
Це новий формат для України, але для світу ця ідея не нова. Хоча на сьогодні на глобальному ринку налічується лише три стартапи, які працюють у цьому напрямку. Це американський Metromile, а також у нас є ще два конкурента у Британії. В Україні та ЄС - Easy Peasy єдині у своєму роді.
Чим відрізняється клієнт Easy Peasy?
Марина Авдєєва: Типовий клієнт Easy Peasy - це молода людина до 35 років, яка ніколи не страхувала авто в офісі та дуже мало їздить. Хоча ми пропонуємо привабливі умови і для тривалих поїздок - коли клієнт від’їздив 15 тисяч кілометрів, уся подальша відстань не тарифікується. Тобто страховка діє - клієнт не платить.
Однак усе ж таки 95% наших клієнтів - це айтішники, які їздять небагато, які купують онлайн і яким важливий зручний інтерфейс - це наша конкурентна перевага. Нашому клієнту потрібно, щоб усе було в mobile app, усі процеси швидко працювали і були гейміфіковані.
Чи розширились ви на європейський ринок?
Марина Авдєєва: У нас є дві компанії у Польщі та Естонії. Нині ми проходимо шлях спілкування з місцевими регуляторами.
Наскільки складніше зайти на ринок ЄС у порівнянні з Україною?
Марина Авдєєва: Регуляторка - це дійсно дуже складно, тому що будь-який регулятор, захищає своїх гравців. Плюс оскільки ми є фінансовою компанією, потрібно багато грошей - дуже високий вартісний поріг входу.
Багато українців у ЄС жаліються на досить традиційне банківське обслуговування. Чому європейський ринок фінансових послуг є таким консервативним?
Марина Авдєєва: Це наслідок конкуренції. В Україні дуже концентрована конкуренція - в теорії економіки це називається досконала конкуренція. Коли на ринку дуже багато гравців і усі вони борються за клієнта ціною, якістю, асортиментом послуг, тощо.
У ЄС в силу того, що регулятор, як правило, залишає на ринку мало компаній, вони не так активно конкурують. Наприклад, у країнах Балтії є 4 компанії - за таких умов ти король на ринку і немає потреби боротись за клієнта так, як це відбувається у нас.
Як будете конкурувати у нових умовах?
Марина Авдєєва: Чесно - не знаю! Я стартапер, тому лише спробую.
Чи сприятливе зараз в Україні середовище для розвитку стартапів? Які галузі найбільш перспективні?
Марина Авдєєва: Military-tech - дуже перспективна хвиля стартапів, зараз це ледь не єдина галузь, яка може успішно розвиватись в Україні, а фахівці можуть втілювати найсміливіші ідеї. Якщо фінансові стартапи народжуються в США, то military-tech народився саме в Україні.
Що стосується можливостей для українських стартапів, то стартап треба будувати за межами України. Тому що в Україну ніхто не хоче інвестувати. Інвестиційні фонди завжди запитують, чи є у тебе представництво за кордоном. І якщо у вас офіс лише в Україні - далі розмова не йде, бо немає сенсу.
Для того, щоб протестувати, робоча ідея чи ні - окей. Але якщо ти прагнеш отримати інвестиції, слід йти на закордонні ринки. І це не обов’язково має бути Європа. Зараз дуже привітним для стартапів є регіон MENA (Middle East and North Africa - країни Близького Сходу та Північної Африки). Там не така сильна регуляторка, дуже розвинена customer culture і багато стартапів починають саме там. Тому що Європа - це досить застаріле, консервативне і зарегульоване середовище - стартапам там важко.
І звісно, США. Якби я могла, то відкривала б стартап в Америці.
Чи допоможе в залученні інвестицій та розвитку бізнесу масштабне впровадження страхування військових ризиків?
Марина Авдєєва: Масштабного страхування військових ризиків не буде. Страхова компанія - це не благодійна організація, а приватна компанія.
Наприклад, моя компанія “Арсенал Страхування” покриває військові ризики тільки по авто і по приватній нерухомості. Бо це ризики, які ми можемо покрити самі. А у нас немає перестрахування.
Щоб покрити ризики для бізнесу, особливо великого, насамперед повинно бути перестрахування.
У нас був запит на страхування воєнних ризиків від одного із торгових центрів Києва, який коштує 50 мільйонів доларів. Ми порахували, що від себе можемо дати нехай 10 мільйонів гривень. Але навіщо їм 10 мільйонів гривень? Ще три страхові компанії в Україні теж дали по 10 мільйонів - сумарно вийшло 40 мільйонів гривень. А об'єкт коштує 50 мільйонів доларів! Ми звернулись до брокерів Lloyds, і вони надали дуже хороші котировки. Пропонували застрахувати ТЦ на $50 мільйонів від традиційних ризиків (пожежа, дія води, тощо) і при цьому вони були готові покрити воєнні ризики на суму 20 мільйонів доларів. Але тариф 30%. Ні у яку бізнес-модель це не вкладається.
А як же страхування воєнних ризиків у стратегії Нацбанку?
Марина Авдєєва: Нацбанк і Мінекономіки не звертаються до приватних перестрахових компаній. Вони звертаються до міжнародних донорів. І це не страхування у прямому сенсі - це гарантія для інвесторів, які приходять в Україну.
Таким займається, наприклад, агенція MIGA - вони зробили гарантію для львівського інноваційного парку m10. У них в структурі власності є Dragon Capital. І MIGA дійсно надає гарантію, що якщо настанують військові ризики, то вони їх покриють. Але це не страхування - це просто механізм гарантійного покриття.
Які є тренди у страхуванні в Україні під час війни?
Марина Авдєєва: Страхування - це те, що ніхто і ніколи не хоче, тому говорити про тренди з точки зору з споживача я б не стала.
З точки зору розвитку галузі, діють усі персональні види страхування (медичне страхування сюди входить). Якщо для бізнесу - це кіберризики, усі ми пам’ятаємо кейс Київстар, це класичний кіберризик і великі гроші. Сегмент страхування авто теж нікуди не дінеться.
Коли почалась повномасштабна війна, я думала, що все наше страхування накрилося мідним тазом. Але ні! Багато наших клієнтів бажали продовжити дію страховки. Вони казали “Ми покинули свої домівки, але наш автомобіль - це все, що у нас лишилось, наш маленький дім. І ми дуже не хочемо розділяти звичайні ризики”.
