Maryna Avdyeyeva, ukraińska bizneswoman, udziałowiec Arsenal Ubezpieczenia i założycielka pierwszej ukraińskiej firmy insurtech Easy Peasy, opowiedziała UA.NEWS na forum Superwoman o trendach w branży ubezpieczeniowej, dlaczego ubezpieczenie ryzyka wojskowego w Ukrainie nie działa dla dużego biznesu i jakie możliwości istnieją dla startupów w Ukrainie i za granicą.
Proszę opowiedzieć o swoim startupie Easy Peasy? Na czym polega jego innowacyjność na rynku ubezpieczeń?
Maryna Avdyeyeva: Easy Peasy to internetowa platforma ubezpieczeń samochodowych oparta na zasadzie «ile jeździsz - tyle płacisz». Właściciel samochodu, kierowca, może zapłacić tyle, ile jeździ. A kiedy jego samochód jest zaparkowany, jest również objęty ubezpieczeniem. Takie ubezpieczenie jest bardziej ekonomiczne.
Jest to nowy format dla Ukrainy, ale nie jest to nowy pomysł dla świata. Chociaż obecnie na rynku globalnym działają tylko trzy startupy działające w tym obszarze. Jest to amerykański Metromile, a w Wielkiej Brytanii mamy dwóch innych konkurentów. W Ukrainie i UE Easy Peasy jest jedynym tego typu startupem.
Czym różni się klient Easy Peasy?
Maryna Avdyeyeva: Typowy klient Easy Peasy to młoda osoba poniżej 35 roku życia, która nigdy nie ubezpieczała samochodu w biurze i jeździ bardzo mało. Oferujemy jednak atrakcyjne warunki również dla długich podróży - gdy klient przejedzie 15 tysięcy kilometrów, dalsza odległość nie jest naliczana. Czyli ubezpieczenie działa - klient nie płaci.
Jednak 95% naszych klientów to specjaliści IT, którzy niewiele podróżują, kupują online i cenią sobie przyjazny dla użytkownika interfejs - to nasza przewaga konkurencyjna. Nasi klienci potrzebują, aby wszystko było w aplikacji mobilnej, wszystkie procesy były szybkie i zgrywalizowane.
Czy rozszerzyliście działalność na rynek europejski?
Maryna Avdyeyeva: Mamy dwie spółki w Polsce i Estonii. Obecnie przechodzimy przez proces komunikacji z lokalnymi organami regulacyjnymi.
O ile trudniej jest wejść na rynek UE w porównaniu z Ukrainą?
Maryna Avdyeyeva: Regulacja jest naprawdę bardzo trudna, ponieważ każdy regulator chroni swoich graczy. Ponadto, ponieważ jesteśmy firmą finansową, potrzebujemy dużo pieniędzy - bardzo wysoki próg kosztów wejścia.
Wielu Ukraińców w UE narzeka na raczej tradycyjne usługi bankowe. Dlaczego europejski rynek usług finansowych jest tak konserwatywny?
Maryna Avdyeyeva: Jest to konsekwencja konkurencji. Ukraina ma bardzo skoncentrowaną konkurencję - w teorii ekonomii nazywa się to konkurencją doskonałą. Kiedy na rynku jest wielu graczy i wszyscy konkurują o klienta ceną, jakością, zakresem usług itp.
W UE, ze względu na fakt, że regulator zazwyczaj pozostawia na rynku niewiele firm, nie konkurują one tak aktywnie. Na przykład w krajach bałtyckich są 4 firmy - w takich warunkach jesteś królem rynku i nie ma potrzeby walczyć o klienta tak jak my.
Jak będziecie konkurować w nowym środowisku?
Maryna Avdyeyeva: Szczerze mówiąc, nie wiem! Jestem start-upem, więc po prostu spróbuję.
Czy środowisko dla start-upów w Ukrainie jest teraz korzystne? Które branże są najbardziej obiecujące?
Maryna Avdyeyeva: Military-tech to bardzo obiecująca fala start-upów, to prawie jedyna branża, która może z powodzeniem rozwijać się w Ukrainie, a specjaliści mogą realizować najśmielsze pomysły. Podczas gdy startupy finansowe rodzą się w USA, military-tech narodził się w Ukrainie.
Jeśli chodzi o możliwości dla ukraińskich startupów, startup powinien być budowany poza Ukrainą. Ponieważ nikt nie chce inwestować w Ukrainie. Fundusze inwestycyjne zawsze pytają, czy masz przedstawicielstwo za granicą. A jeśli masz biuro tylko w Ukrainie, rozmowa nie idzie dalej, bo nie ma sensu.
Dobrze jest przetestować, czy pomysł działa, czy nie. Ale jeśli chcesz pozyskać inwestycje, powinieneś udać się na rynki zagraniczne. I nie musi to być Europa. Region MENA (Bliski Wschód i Afryka Północna) jest obecnie bardzo przyjazny dla startupów. Nie ma tam tak silnego środowiska regulacyjnego, bardzo rozwiniętej kultury klienta, a wiele startupów zaczyna właśnie tam. Ponieważ Europa jest raczej przestarzałym, konserwatywnym i przeregulowanym środowiskiem, startupom jest tam trudno.
No i oczywiście Stany Zjednoczone. Gdybym mogła, otworzyłabym startup w Ameryce.
Czy wprowadzenie na szeroką skalę ubezpieczeń od ryzyka wojskowego pomoże przyciągnąć inwestycje i rozwinąć biznes?
Maryna Avdyeyeva: Nie będzie ubezpieczenia ryzyka wojennego na dużą skalę. Firma ubezpieczeniowa nie jest organizacją charytatywną, ale firmą prywatną.
Na przykład moja firma Arsenal Ubezpieczenia obejmuje ryzyko wojenne tylko dla samochodów i prywatnych nieruchomości. Są to ryzyka, które możemy pokryć sami. I nie mamy reasekuracji.
Aby pokryć ryzyko dla biznesu, zwłaszcza dużych firm, reasekuracja jest pierwszą rzeczą, której potrzebujesz.
Otrzymaliśmy wniosek o ubezpieczenie od ryzyka wojny od jednego z centrów handlowych w Kijowie, którego wartość wynosi 50 milionów dolarów. Obliczyliśmy, że sami możemy zapewnić co najmniej 10 mln UAH. Ale dlaczego potrzebowali 10 milionów hrywien? Trzy inne firmy ubezpieczeniowe na Ukrainie również przekazały po 10 mln UAH, co daje łącznie 40 mln UAH. A obiekt jest wart 50 milionów dolarów! Zwróciliśmy się do brokerów Lloyds, którzy przedstawili bardzo dobre oferty. Zaoferowali ubezpieczenie centrum handlowego na 50 mln USD od tradycyjnych ryzyk (pożar, woda itp.), a jednocześnie byli gotowi pokryć ryzyko wojenne za 20 mln USD. Taryfa wynosiła jednak 30%. To nie pasuje do żadnego modelu biznesowego.
Co z ubezpieczeniem od ryzyka wojny w strategii Narodowego Banku?
Maryna Avdyeyeva: Narodowy Bank i Ministerstwo Gospodarki nie zwracają się do prywatnych firm reasekuracyjnych. Zwracają się do międzynarodowych darczyńców. I nie jest to ubezpieczenie w dosłownym znaczeniu - jest to gwarancja dla inwestorów przybywających do Ukrainy.
Na przykład robi to agencja MIGA - udzieliła gwarancji dla lwowskiego parku innowacji m10. W jego strukturze własnościowej znajduje się Dragon Capital. MIGA zapewnia gwarancję, że w przypadku ryzyka wojskowego pokryje je. Ale to nie jest ubezpieczenie - to tylko mechanizm gwarancji.
Jakie są trendy w ubezpieczeniach w Ukrainie podczas wojny?
Maryna Avdyeyeva: Ubezpieczenia to coś, czego nikt nigdy nie chce, więc nie mówiłabym o trendach z punktu widzenia konsumenta.
Jeśli chodzi o rozwój branży, działają wszystkie rodzaje ubezpieczeń osobowych (w tym ubezpieczenia zdrowotne). Jeśli mówimy o ryzyku cybernetycznym dla biznesu, wszyscy pamiętamy przypadek Kyivstar, który jest klasycznym ryzykiem cybernetycznym i dużymi pieniędzmi. Segment ubezpieczeń samochodowych również nigdzie się nie wybiera.
Kiedy rozpoczęła się wojna na pełną skalę, myślałem, że wszystkie nasze ubezpieczenia są pokryte miedzianą misą. Ale nie! Wielu naszych klientów chciało rozszerzyć swoje ubezpieczenie. Mówili: «Opuściliśmy nasze domy, ale nasz samochód to wszystko, co nam zostało, nasz mały dom. I naprawdę nie chcemy dzielić zwykłego ryzyka».
