Как построить успешный insurtech-стартап и выйти на зарубежные рынки, о трендах в страховой отрасли, почему страхование военных рисков в Украине не работает для крупного бизнеса, а также какие возможности для стартапов сегодня существуют в Украине и за рубежом – в интервью UA.NEWS на форуме Superwoman рассказала украинская бизнес-леди, акционерка «Арсенал страхование», основательница первой в Украине insurtech-компании Easy Peasy Марина Авдеева.
Марина Авдеева: Easy Peasy – это онлайн-платформа для страхования автомобилей по принципу "сколько едешь - столько платишь". Владелец авто, водитель может платить столько, сколько он ездит. А когда его автомобиль стоит, он тоже находится под страховой защитой. Такое страхование более экономное.
Это новый формат для Украины, но для мира эта идея не нова. Хотя на сегодняшний день на глобальном рынке насчитывается лишь три стартапа, работающих в этом направлении. Это американский Metromile, а также у нас есть еще два конкурента в Британии. В Украине и ЕС – Easy Peasy единственные в своем роде.
Чем отличается клиент Easy Peasy?
Марина Авдеева: Типичный клиент Easy Peasy – это молодой человек до 35 лет, который никогда не страховал авто в офисе и который ездит очень мало. Хотя мы предлагаем привлекательные условия и для длительных поездок – когда клиент отъездил 15 тысяч километров, все дальнейшее расстояние не тарифицируется. То есть страховка действует – клиент не платит.
Однако все же 95% наших клиентов – это айтишники, которые ездят немного, покупают онлайн и которым важен удобный интерфейс – это наше конкурентное преимущество. Нашему клиенту нужно, чтобы все было в mobile app, все процессы быстро работали и были геймифицированы.
Вы уже расширились на европейский рынок?
Марина Авдеева: У нас две компании в Польше и Эстонии. В настоящее время мы проходим путь общения с местными регуляторами.
Насколько сложнее зайти на рынок ЕС по сравнению с Украиной?
Марина Авдеева: Регуляторка в ЕС – это действительно очень сложно, потому что любой регулятор защищает своих игроков. Плюс поскольку мы являемся финансовой компанией, нужно много денег – очень высокий стоимостный порог входа.
Многие украинцы в ЕС жалуются на сильно традиционное банковское обслуживание. Почему европейский рынок финансовых услуг так консервативен?
Марина Авдеева: Это последствие конкуренции. В Украине очень концентрированная конкуренция – в теории экономики это называется совершенной конкуренцией. Когда на рынке очень много игроков и все они борются за клиента ценой, качеством, ассортиментом услуг и т.д.
В ЕС из-за того, что регулятор, как правило, оставляет на рынке мало компаний, они не так активно конкурируют. Например, в странах Балтии есть 4 компании – при таких условиях ты король на рынке и нет нужды бороться за клиента так, как это происходит у нас.
Как будете конкурировать в новых условиях?
Марина Авдеева: Честно – не знаю! Я стартапер, поэтому только попробую.
Благоприятна ли сейчас в Украине среда для развития стартапов? Какие отрасли наиболее перспективны?
Марина Авдеева: Military-tech - очень перспективная волна стартапов, сейчас это едва ли не единственная отрасль, которая может успешно развиваться в Украине, а специалисты могут воплощать самые смелые идеи. Если финансовые стартапы рождаются в США, military-tech родился именно в Украине.
Что касается возможностей для украинских стартапов, то стартап нужно строить за пределами Украины. Потому что в Украину никто не хочет инвестировать. Инвестиционные фонды всегда спрашивают, есть ли у тебя представительство за границей. И если у вас офис только в Украине – дальше разговор не идет, потому что нет смысла.
Для того, чтобы испытать, рабочая идея или нет – окей. Но если ты стремишься получить инвестиции, следует идти на зарубежные рынки. И это не обязательно должна быть Европа. Сейчас очень приветливым для стартапов является регион MENA (Middle East and North Africa – страны Ближнего Востока и Северной Африки). Там не такая сильная регуляторка, очень развита customer culture и многие стартапы начинают именно там. Потому что Европа – это довольно устаревшая, консервативная и зарегулированная среда – стартапам там тяжело.
И, конечно, США. Если бы я могла, то открывала бы стартап в Америке.
Поможет ли привлечению инвестиций и развитию бизнеса масштабное введение страхования военных рисков?
Марина Авдеева: Масштабного страхования военных рисков не будет. Страховая компания – это не благотворительная организация, а частная компания.
К примеру, моя компания "Арсенал Страхование" покрывает военные риски только по авто и по частной недвижимости. Это риски, которые мы можем покрыть сами. У нас нет перестрахования.
Чтобы покрыть риски для бизнеса, особенно крупного, в первую очередь должно быть перестрахование.
Как-то у нас был запрос на страхование военных рисков от одного из торговых центров Киева стоимостью 50 миллионов долларов. Мы посчитали, что от себя можем дать пускай 10 миллионов гривен. Но зачем им 10 миллионов гривен? Еще три страховые компании в Украине тоже дали по 10 миллионов – суммарно вышло 40 миллионов гривен. А объект стоит 50 миллионов долларов! Мы обратились к брокерам Lloyds, и они предоставили очень хорошие котировки. Предлагали застраховать ТЦ на $50 миллионов от традиционных рисков (пожар, действие воды и т.п.), и при этом они были готовы покрыть военные риски на сумму 20 миллионов долларов. Но тариф 30%. Ни в какую бизнес-модель это не укладывается.
А как же страхование военных рисков в стратегии Нацбанка?
Марина Авдеева: Нацбанк и Минэкономики не обращаются к частным перестраховым компаниям. Они обращаются к международным донорам. И это не страхование в прямом смысле – это гарантия для инвесторов, приходящих в Украину.
Таким занимается, например, агентство MIGA – они сделали гарантию для львовского инновационного парка m10. У них в структуре собственности есть Dragon Capital. И MIGA действительно дает гарантию, что если наступают военные риски, то они их покроют. Но это не страхование – это просто механизм гарантийного покрытия.
Какие сегодня существуют тренды в страховании в Украине во время войны?
Марина Авдеева: Страхование – это то, что никто и никогда не хочет, поэтому говорить о трендах с точки зрения с потребителя я бы не стала.
С точки зрения развития отрасли работают все персональные виды страхования (медицинское страхование сюда входит). Для бизнеса это киберриски, все мы помним кейс Киевстар, это классический киберриск и большие деньги. Сегмент страхования авто тоже никуда не денется.
Когда началась полномасштабная война, я думала, что все наше страхование накрылось медным тазом. Но нет! Многие наши клиенты желали продолжить действие страховки. Они говорили: “Мы покинули свои дома, но наш автомобиль – это все, что у нас осталось, наш маленький дом. И мы очень не хотим разделять обычные риски”.
