Український платіжний ринок розвивається швидко і щороку закриває десь з півдюжини «болей» клієнтів, які прагнуть cashless-інфраструктури. Компанії доповідають про прибутки, нових клієнтів і перемоги, їх CEO дають інтерв'ю в медіа і роблять надихаючі пости на своїх фейсбук-сторінках.
Однак на кожну таку success story приходиться 7-10 історій провалів. Вони трапляються з різних причин, їм знаходиться мільйон виправдань і шкодувань. Я часто розповідаю про те, як fintech-проекти досягають успіху, перемагають не завдяки, а всупереч обставинам. А зараз я хотіла б виділити кілька головних причин того, чому фінтех-стартапи зазнають невдачі.
Зовсім інше питання — чому потенційно вдалі проекти з, можливо, сильною командою розробки і хорошою ідеєю опиняються в такій ситуації? Розібратися в цьому буде трохи складніше. Але ми спробуємо.
Недофінансування. Найбільш очевидна причина, у якій також є «підводні камені». З одного боку, робити фінансовий продукт дорого. Хороший UI / UX коштує дорого і займає багато часу. Те ж саме можна сказати і про розробку, після якої не знадобиться ще три місяці впровадження правок від тестувальника. І все це меркне перед необхідністю витратити величезну суму грошей на маркетинг. Найчастіше в проектах не враховують половину фактичних витрат. Через це багато хто навіть не дотягує до релізу — банально закінчуються гроші.
Нерозуміння своєї ніші. Дуже універсальна проблема. По-перше, вона стосується самих стартапів. Наприклад, хтось вирішив створити додаток для грошових переказів, тому що вичитав (можливо, і в моєму блозі), що це одна з найперспективніших галузей. Команда бере «на олівець» 2-3 успішних додатки і копіює їх механіки. Однак їм не відомо, що відбувається «під капотом». Як законно вирішувати питання виплати кешбеку за перекази? Як працювати з комісіями? Яким основним вимогам повинна відповідати фінансова компанія з ліцензією на грошові перекази? Все це потрібно вивчити максимально докладно, а вже потім братися до розробки і надихаючих історій.
Інша сторона — fintech-нішу не завжди розуміють традиційні банки, які хочуть зробити новий продукт. Вони кажуть щось на кшталт «хочемо як [вставте ім'я крутого проекту], але для нас і щоб не сильно схоже. І зробіть дешевше!». Банки хочуть будувати комунікацію традиційними методами, не вникають у нюанси розробки і необхідність реалізації додаткових «крутих речей» для клієнтів.
Формування своєї пропозиції виключно на ціновій конкуренції. Основна фішка fintech-сервісів — вони зручніші, простіші за банківські та дешевше. З мінімальною комісією або взагалі без неї. Багато хто вважає, що останнього пункту досить для успіху. На жаль, це просто необхідна умова старту.
Не можна ігнорувати банки, чиї бюджети і масштаби охоплення завжди будуть вищими. З ними треба співпрацювати. Ресурси банку + технічна і маркетингова експертиза фінтех-проектів = можливість підтримувати конкурентну перевагу по комісіям дуже довго. Тому що історій, коли fintech-стартап почав з активного демпінгу, але при масштабуванні його фінансова модель просто не витримала, дуже багато.
Марнославство. Дуже суб'єктивна причина, але при цьому пов'язана з реальними історіями провалів. Занадто багато стартапів мають роздуті думки про цінності своїх технологічних рішень. Так, це може бути круто, що ви таке придумали і навіть можете розробити і запустити. Але чому цього не запустили раніше? Може тому що це неактуальна або просто неприбуткова ідея? Можливо, цю ідею давно відкинула якась успішна компанія на етапі планування і зробила те, що принесло їм нинішні прибуток і статус. І підбирати її не слід було.
Нестача прибутку — ознака або причина провалу fintech-проектів?
Риторичне питання, відповідь на яке буде залежати лише від дій конкретного фінтех-проекту. Конкретніше — від його бізнес-моделі. Ті, хто тримаються виключно в B2C-моделі, часто переоцінюють ступінь, в яку клієнти будуть змінювати свою поведінку заради нового продукту. Фінансова мотивація працює далеко не завжди.
З досвіду знаю, що B2B може бути найкращим шляхом для багатьох проектів. Багато зазнають невдачі, не розуміючи, що вони є постачальником, а не «партнером». Що обслуговування платежів бізнесу звучить не так круто і престижно, як залучення сотень тисяч клієнтів. Так, вас будуть рідше кликати робити доповіді на конференціях, а пресі буде складніше зрозуміти, чим ви займаєтеся. Але ви будете заробляти. А цілі важливіше цієї у довготривалій перспективі просто немає.
Джерело: Investgazeta
