Podczas inwazji rosji na pełną skalę i przymusowego wyjazdu milionów Ukraińców za granicę, krajowe firmy zostały zmuszone nie tylko do wykazania się cudowną zdolnością adaptacji w czasach niepewności, ale także do poszukiwania nowych sposobów rozwoju bez obawy o ryzyko. Wiele ukraińskich firm, takich jak Nova Poshta czy Rozetka, zdecydowało się podążać za swoimi klientami i oferować swoje usługi w UE. Inne, jak ukraiński serwis ridesharingowy Uklon, znalazły nowe rynki z niezaspokojonymi potrzebami w Azji. Firmy te łączy odwaga, niekonwencjonalne podejście i wysoka jakość usług, co pozwala im skutecznie konkurować zarówno w Ukrainie, jak i za granicą. "Kiedy wchodzisz do Europy, Polacy mówią: po co nam wy? Przecież mamy InPost. Austriacy mówią: mamy świetną pocztę państwową, która działa 24/7 i mają świetną aplikację. Włosi mówią: nie potrzebujemy tego bardzo szybko, możemy poczekać tydzień. Firmy czekające na swoje towary mówią: "Jeśli zamierzacie dostarczać tak szybko, musimy wynająć magazyn, w którym będziemy mogli przechowywać towary". A dla Nova Poshta dostawa nie jest szybka - jest droga. System jest zbudowany w taki sposób, że musi być szybki. Samochód jest w ciągłym ruchu co 2 godziny" Nie czekają tam na nas. Wszystko tam jest. Rynek jest zajęty. Są bardzo konserwatywni, nie chcą nowych operatorów. Pomysł, że jesteśmy tam mile widziani i potrzebni, jest błędny dla wszystkich firm, nie tylko Nova Poshta. Przykład monobanku pokazuje, że oprócz tego, że nie jesteśmy tam mile widziani, jesteśmy również poddawani pewnym sztucznym zakazom i przeszkodom, które uniemożliwiają nam pojawienie się tam. Historia z polskimi przewoźnikami pokazała, że nie chcą oni konkurować na otwartym rynku otwartej gospodarki, chcą chronić swój rynek i jest to dla nich normalne, są do tego przyzwyczajeni "W przyszłym roku będziemy mieć oddziały w prawie wszystkich krajach europejskich - 30 krajów do końca 2025 roku. Ten rok poświęciliśmy na szkolenia, przyspieszenie i naukę. W ciągu ostatnich trzech miesięcy otworzyliśmy więcej nowych oddziałów niż w ciągu poprzednich dziewięciu. W przyszłym roku to tempo stanie się normą" "Kiedy jesteś potężnym i dobrze znanym graczem, zawsze trudno jest wejść na inny rynek, gdzie jesteś nikim i niczym. Musisz przekonać swoich partnerów, instytucje bankowe i klientów, że zasługujesz na szacunek i uwagę" "Konkurencja jest bardzo silna, wejście na rynek nie było łatwe. Weszliśmy na rynek Azerbejdżanu we współpracy z lokalnym holdingiem Umico. A teraz Uklon kontynuuje tam pracę i zamierza się rozwijać. Nie mogę powiedzieć, że jest łatwo, ale widać pozytywny trend" "Weszliśmy do Uzbekistanu, do Taszkentu. Weszliśmy do tego regionu na własną rękę i jest to dość interesujące. Ponieważ populacja Uzbekistanu jest duża - ponad 30 milionów ludzi. Po drugie, obecnie jest tam tylko jeden konkurent, który ma znaczący udział w rynku - można to nazwać monopolem - i jest nim Yandex.Taxi. Tak więc my, jako firma, również aktywnie "walczymy" z rosyjskim przedstawicielem, naszymi usługami i naszymi zaletami" "Myślimy o nowych krajach w przyszłym roku, ale jeszcze nie wiemy, które to będą. Najprawdopodobniej skupimy się na Bliskim Wschodzie i Azji Środkowej. Trendy pokazują, że region ten wzrośnie 10-krotnie w ridesharingu".
W tym artykule opowiemy o tym, jak Nova Poshta, Rozetka i Uklon podbiły nowe regiony, przyciągnęły odbiorców za granicą i podzielą się głównymi sekretami ich rozwoju.
Nova Poshta
Największy ukraiński operator logistyczny, Nova Poshta, rozpoczął ekspansję w UE w październiku 2022 roku. Wejście na nowe rynki było szybkie i udane - do tej pory firma uruchomiła oddziały i urzędy pocztowe w 10 krajach UE pod marką Nova Post. Usługi Nova Poshta są obecnie dostępne w Polsce, na Litwie, w Czechach, Rumunii, Niemczech, Mołdawii, Słowacji, Estonii, na Łotwie, Litwie i Węgrzech.
Nova Poshta aktywnie rozwija również swoją działalność lotniczą. Na początku 2023 r. przewoźnik lotniczy Nova Poshta, Supernova Airlines, otrzymał certyfikat operatora, który pozwala mu obsługiwać własne loty towarowe. W maju tego roku Supernova Airlines wykonała swój pierwszy lot na trasie Ryga-Rzeszów-Ryga.
Jednak kiedy Nova Poshta dopiero rozpoczynała działalność w UE, sprawy nie były takie proste, a firma stanęła przed szeregiem wyzwań. Główne trudności były związane z faktem, że rynek UE jest bardzo konkurencyjny, działa na nim wielu operatorów logistycznych, a klienci mają duży wybór. Co więcej, wszystkie firmy działają według innych modeli niż ukraińskie, gdzie szybko nie znaczy lepiej, powiedziała Olena Plakhova, dyrektor marketingu Nova Poshta, podczas wydarzenia GET BUSINESS FEST. Według niej, klienci i partnerzy nie byli gotowi na taką wydajność Nova Poshta.
Dyrektor marketingu Nova Poshta podkreśliła, że UE nie wita ukraińskich firm z otwartymi ramionami. W niektórych miejscach starają się nawet chronić swoje firmy i modele biznesowe.
Wejście do UE nie jest pierwszym doświadczeniem ukraińskiej firmy w wychodzeniu za granicę. Nova Poshta rozpoczęła swoją pierwszą ekspansję zagraniczną w 2014 roku, otwierając 6 oddziałów w Gruzji. Doświadczenie to okazało się jednak nieudane i firma została zmuszona do zamknięcia. Według założyciela firmy, Volodymyra Popereshnyuka, podczas pracy w Gruzji nie wzięto pod uwagę wszystkich specyfiki lokalnego rynku. Pomimo pierwszego niepowodzenia, Nova Poshta nadal ma nadzieję na powrót do Gruzji po przepracowaniu swoich błędów. Innym interesującym i znacznie bardziej udanym doświadczeniem zagranicznym dla firmy jest Mołdawia. Nova Poshta działa na rynku mołdawskim od 2020 roku i obecnie posiada ponad 19 oddziałów, ponad 200 urzędów pocztowych i placówek partnerskich w tym kraju.
Jakie są przyszłe plany Nova Poshta za granicą? W najbliższej przyszłości ukraińska firma celuje w rynki Francji i Włoch i planuje otworzyć około dwóch tuzinów oddziałów w różnych europejskich stolicach i miastach, w tym w Stambule, Londynie, Lizbonie i Atenach. Ambicje firmy są dość ambitne, ponieważ chce ona objąć wszystkie kraje europejskie do końca 2025 r. Nova Poshta przygotowuje się również do uruchomienia pełnoprawnej dostawy paczek w całej UE. W krajach, w których NovaPost już istnieje, usługa jest dostępna, podczas gdy w pozostałych krajach zostanie uruchomiona po testach i ekspansji w 2025 roku.
Rozetka
Ukraiński detalista internetowy Rozetka wszedł na rynek UE w 2023 r., uruchamiając pełnoprawny rynek internetowy w Polsce. Uruchomienie za granicą zostało poprzedzone wprowadzeniem dostawy towarów z Ukrainy do Polski: użytkownicy mogli zamawiać towary na ukraińskim rynku i dostarczać je na polski adres. Firma działała wcześniej w Mołdawii i Uzbekistanie, więc miała doświadczenie w ekspansji zagranicznej.
Polski biznes był skierowany przede wszystkim do Ukraińców w Polsce, ale okazało się, że Polacy również aktywnie zamawiali towary na Rozetka.pl, mówi współzałożycielka Rozetki, Iryna Chechotkina.
Obecnie 40% zamówień na polskiej Rozetce dotyczy elektroniki i smartfonów, 20-25% odzieży, a 16-18% artykułów dziecięcych i artykułów gospodarstwa domowego - marketplace opiera się na różnych kategoriach produktów i odnosi sukcesy. W Polsce marketplace działa w innym formacie niż w Ukrainie - tylko jako sklep internetowy, bez możliwości zakupu towarów offline. Dostawa odbywa się do urzędów pocztowych lub kurierem na terenie całego kraju.
W wyniku ciężkiej pracy, w ciągu pierwszych sześciu miesięcy działalności, polski biznes Rozetki otrzymywał około 10 000 zamówień miesięcznie. Aby jeszcze bardziej zwiększyć swój zasięg w Polsce, Rozetka rozpoczęła również współpracę z dużym marketplace Allegro, za pośrednictwem którego również sprzedaje swoje produkty.
Teraz Rozetka.pl zyskuje coraz więcej użytkowników w Polsce, powiedział Vladyslav Chechotkin, współzałożyciel marketplace. Jeśli chodzi o specyfikę polskiego rynku, główne trudności dotyczą regulacji i interakcji z innymi graczami rynkowymi.
Uklon
W 2023 r. ukraińska usługa współdzielenia przejazdów Uklon ogłosiła wejście na rynki Azerbejdżanu i Uzbekistanu. Nie jest to pierwsza ekspansja zagraniczna ukraińskiej firmy - w 2021 r. Uklon został już uruchomiony w Mołdawii. Jednak w marcu 2022 r., po wybuchu wojny na pełną skalę i z powodu trudności z lokalnym partnerem, firma ogłosiła wycofanie się z rynku mołdawskiego.
Druga próba ekspansji, tym razem na rynki azjatyckie, była znacznie bardziej udana. W Azerbejdżanie krajowa usługa współdzielenia przejazdów z powodzeniem konkuruje zarówno z operatorami rynku zachodniego, jak i rosyjskimi firmami. Rozpoczynając działalność, Uklon pozyskał wsparcie lokalnych firm i słusznie.
Rynek Uzbekistanu, na który Uklon wszedł miesiąc później, jest również bardzo ważnym obszarem dla ukraińskiej firmy. Nie chodzi tylko o to, że Uzbekistan ma milionową populację i dużą potencjalną publiczność. Chodzi również o fakt, że kraj ten ma wirtualnego monopolistę w dziedzinie ridesharingu - rosyjski Yandex. Uklon chce wygrać tę konkurencję i pokazać swoim klientom wysokiej jakości ukraiński poziom usług.
Jak proces uruchamiania w Azji różnił się od doświadczeń ukraińskich i mołdawskich? Założyciele Uklon, Sergey Smus i Dmytro Dubrovskyy, twierdzą, że różnice są niewielkie, ale nadal istnieją pewne szczegóły. Wyjaśniają, że głównym narzędziem w ridesharingu jest marketing CRM, który zachęca ludzi do podróżowania z dużymi rabatami, a główny budżet przeznaczany jest na zniżki. A te kraje nawet nie doszły jeszcze do marketingu i brandingu.
Czy Uklon sprawdzi się w UE? Czas pokaże, mówi współzałożyciel Dmytro Dubrovskyy, ponieważ Uklon rozważał kierunek europejski jako potencjalną opcję rozwoju. Jednak w najbliższej przyszłości założyciele serwisu skupią się na rozwoju i wzroście w Azji i oczywiście będą nadal zachwycać ukraińskich klientów nowymi produktami.
