Під час повномасштабного вторгнення рф та вимушеного від’їзду мільйонів українців за кордон, вітчизняний бізнес був змушений не лише показувати чудеса адаптивності у часи невизначеності, а й шукати нові шляхи для зростання без страху ризикувати. Низка українських компаній, як Нова Пошта чи Rozetka, вирішили йти за клієнтом та пропонувати свої послуги у країнах ЄС. Хтось, як український райдхейлінг-сервіс Uklon, знайшов для себе нові ринки із незакритими потребами в країнах Азії. Ці бізнеси об’єднує сміливість, нестандартні підходи та висока якість послуг, яка дозволяє їм успішно конкурувати як в Україні, так і за кордоном.
У нашому матеріалі розповідаємо, як Нова Пошта, Rozetka та Uklon підкорювали нові регіони, привертали аудиторію за кордоном, ділимося головними секретами їх зростання.
Нова Пошта
Нова пошта також активно розвивається в авіанапрямку. Так, авіаперевізник Нової пошти Supernova Airlines на початку 2023 отримав сертифікат експлуатанта, який дозволяє проводити власні вантажні авіарейси. Уже у травні цього року Supernova Airlines виконала свій перший авіарейс за маршрутом Рига-Жешув-Рига.
Однак коли Нова Пошта тільки запускалась у ЄС, не усе було так просто і компанія зіштовхнулась із низкою труднощів. Головні складності були пов’язані із тим, що ринок ЄС - висококонкурентний, там присутні багато логістичних операторів і у клієнтів є великий вибір. Більш того, усі компанії працюють за іншими моделями, відмінними від українських, коли швидко - не означає краще, розповіла директорка з управління репутацією Нової пошти Олена Плахова на івенті GET BUSINESS FEST. За її словами, клієнти і партнери не були готові до такої оперативності Нової Пошти.
“Коли заходиш у Європу, поляки кажуть: а навіщо ви нам? У нас є InPost. Австрія каже: у нас є шикарна державна пошта, яка працює 24/7 і у них суперовий застосунок. Італійці кажуть: нам не потрібно дуже швидко, ми можемо тиждень почекати. Бізнеси, які очікують свої товари, кажуть: "Якщо ви будете возити так швидко, то нам потрібно брати склад в оренду, де ми будемо тримати товари". А Новій пошті возити не швидко – дорого. Бо система побудована таким чином, що має бути швидко. Постійно, кожні 2 години рухається машина”
директорка з управління репутацією Нової пошти Директорка з управління репутацією Нової пошти наголосила, що у ЄС не чекають українські бізнеси із розкритими обіймами. А подекуди навіть намагаються захистити свої компанії і звичні моделі роботи.
Нас там не чекають. Там усе є. Ринок зайнятий. Вони дуже консервативні, вони не хочуть нових операторів. Думка, що нас там чекають і ми там потрібні – помилкова стосовно усіх бізнесів, не тільки Нової пошти. Приклад з monobank каже, що окрім того, що там нас не чекають, нам ще роблять якісь штучні заборони і перепони, щоб ми там і не з'являлися. Історія з польськими перевізниками показала, що вони не хочуть конкурувати на відкритому ринку відкритої економіки, вони хочуть захистити свій ринок і це нормально для них, вони так звикли
директорка з управління репутацією Нової пошти 
Вихід у країни ЄС - не перший досвід запуску за кордоном для української компанії. Першу закордонну експансію Нова Пошта розпочала ще у 2014, відкривши 6 відділень у Грузії. Утім, цей досвід був невдалим та компанія була змушена закритись. Як пояснив засновник НП Володимир Поперешнюк, під час роботи в Грузії не було враховано усіх локальних особливостей ринку. Попри першу невдачу, Нова пошта усе ж сподівається повернутись до Грузії, провівши роботу над помилками. Ще один цікавий й значно більш вдалий іноземний досвід для компанії - Молдова. Нова пошта ще з 2020 року працює на молдовському ринку та наразі має у країні понад 19 відділень, більше 200 поштоматів та партнерських точок.
Які подальші плани у Nova Post за кордоном? Найближчим часом українська компанія націлена на ринки Франції та Італії, а також планує відкрити близько двох десятків відділень у різних європейських столицях та містах, серед яких Стамбул, Лондон, Лісабон, Афіни. Бажання компанії доволі амбітні, адже до кінця 2025 Nova Post хоче охопити усі країни Європи.Також Нова пошта готується запустити повноцінну доставку посилок у межах всього ЄС. У тих країнах, де уже є NovaPost, послуга доступна, у решті країн - з’явиться після тестування та розширення у 2025 році.
“Наступного року наші відділення з’являться майже у всіх країнах Європи – буде 30 країн до кінця 2025 року. Цей рік ми витратили на тренування, тільки розганялись та вчились. За останні три місяці з’явилось більше нових відділень, ніж за дев’ять попередніх. А вже наступного року такий темп стане нормою”
Співзасновник групи компаній "Нова пошта"Rozetka
Український онлайн-рітейлер Rozetka вийшов на ринок ЄС у 2023 році, запустивши повноцінний інтернет-маркетплейс у Польщі. Запуску за кордоном передувало впровадження доставки товарів із України до Польщі - користувачі могли замовити на українському маркетплейсі товар із доставкою на польську адресу. До цього компанія уже працювала у Молдові та Узбекистані, тож мала досвід закордонної експансії.
Польський бізнес насамперед був спрямований на українців у Польщі, однак, виявилось, що товари на Rozetka.pl активно замовляють і поляки, каже співзасновниця Rozetka Ірина Чечоткіна.
Наразі 40% замовлень на польській Розетці складають електроніка та смартфони, 20-25% - одяг, 16-18% - дитячі товари та товари для дому - маркетплейс зробив ставку на різноманітні категорії товарів і не прогадав. У польщі маркетплейс працює у форматі, відмінному від України - лише як інтернет-магазин, без можливості купити товари офлайн. Доставка здійснюється до поштоматів або кур’єром по усій країні.
У результаті важкої праці в перші півроку роботи польський бізнес Rozetka давав близько 10 тисяч замовлень на місяць. Для ще більшого залучення у Польщі Rozetka також почала співпрацю із великим маркетплейсом Allegro, через який також продає свої товари.
Зараз Rozetka.pl завойовує усе більше користувачів у Польщі, зазначив співзасновник маркетплейсу Владислав Чечоткін. Що стосується особливостей польського ринку, то головні труднощі стосуються регулювання і взаємодії з іншими гравцями ринку.
“Коли ти потужний і відомий гравець, приходиш на інший ринок, де ти ніхто і ніщо, – це завжди непросто. Треба переконати і партнерів, і банківські установи, і покупців у тому, що ти заслуговуєш на повагу та увагу”
Співзасновник RozetkaUklon
У 2023 році український райдхейлінг-сервіс Uklon оголосив про вихід на ринки Азербайджану та Узбекистану. Це не перша експансія за кордон для української компанії - у 2021 році Uklon уже запускався у Молдові. Але у березні 2022, після початку повномасштабної війни та через труднощі із локальним партнером компанія оголосила про вихід з молдовського ринку.
Друга спроба експансії, але уже на ринки Азії, виявилась набагато успішнішою. В Азербайджані вітчизняний райдхейлінг-сервіс успішно конкурує як із західними операторами ринку так і з російським бізнесом. Під час запуску Uklon заручився підтримкою місцевого бізнесу і не прогадав.
“Конкуренція дуже потужна, виходити було не просто. На ринок Азербайджану ми зайшли у партнерстві із місцевим холдингом Umico. І наразі Uklon продовжує там роботу та націлений на зростання. Не можна сказати, що легко, але позитивний тренд є.”
співзасновник Uklon
Ринок Узбекистану, куди Uklon зайшов місяцем пізніше, теж є дуже важливим напрямком для української компанії. Справа не лише у тому, що Узбекистан має багатомільйонне населення і велику потенційну аудиторію. Справа ще й у тому, що у цій країні закріпився фактично монополіст у райдхейлінгу - російський Яндекс. І Uklon прагне виграти цю конкуренцію та показати клієнтам висококласний український рівень сервісу.
“Ми зайшли в Узбекистан, Ташкент. У цей регіон вийшли самостійно і він теж доволі цікавий. Тому що населення Узбекистану велике - понад 30 мільйонів людей. А по-друге, поки там є єдиний конкурент, який займає значну частку ринку - можна його назвати монопольним - це теж Яндекс.Таксі. Тож ми як бізнес теж активно “воюємо” із російським представником, нашим сервісом і нашими перевагами”
співзасновник Uklon
Як відрізнявся процес запуску в Азії від українського та молдовського досвіду? Засновники Uklon Сергій Смусь та Дмитро Дубровський кажуть, що відмінності незначні, однак своя специфіка усе ж є. Вони пояснюють, що основний інструмент у райдхелінгу - CRM-маркетинг, який спонукає людей робити поїздки з великими знижками, саме на дисконти іде основний бюджет. А до маркетингу і бренду у цих країнах поки навіть не дійшли.
Чи працюватиме Uklon у країнах ЄС? Покаже час, говорить співзасновник компанії Дмитро Дубровський, адже Uklon дійсно розглядав європейський напрямок як потенційний варіант для зростання. Утім, найближчим часом засновники сервісу сконцентруються на розвитку та зростанні у країнах Азії, і звісно, продовжать радувати новинками українських клієнтів.
“Ми міркуємо про нові країни в наступному році, але ще не знаємо, які. Акцент буде скоріш за усе на країни Middle East, Середньої Азії. Тренди показують, що саме цей регіон буде зростати у райдхелінгу у 10 разів”
співзасновник Uklon