Liza Elban – ekspertka ds. importu i eksportu, współwłaścicielka Elban Group Sp. z o.o (Polska). Firma działa na rynku od 14 lat, posiada własne biuro w Chinach, współpracuje bezpośrednio z fabrykami w różnych krajach Azji i zapewnia „import pod klucz” do krajów europejskich z państw trzecich. Pomaga ukraińskim przedsiębiorcom dostosować produkty do wymogów UE i bezproblemowo eksportować je na rynki europejskie.
W ekskluzywnym wywiadzie dla UA.News Liza Elban opowiada, jak działa import bez pośredników, o błędach ukraińskich przedsiębiorców, które prowadzą do opóźnień lub utylizacji towarów na granicy, oraz o rzeczywistych marżach Temu i AliExpress na produkty, które uważamy za „najtańsze”.
Import z krajów trzecich do UE
Najwięcej procentowo importujemy z rynków Azji, przede wszystkim z Chin. Mamy tam własne biuro i działamy tam bardzo aktywnie, komunikując się bezpośrednio z lokalnymi fabrykami w ich języku. Oprócz Chin czasami sprowadzamy towary z Indonezji, Indii czy Pakistanu. Współpracujemy również z Turcją. Często importujemy różne produkty z Ukrainy. Główne nasze kierunki to: Chiny — Polska, Ukraina — Polska.
Warto zaznaczyć, że gdy mówimy o imporcie do Polski i krajów UE, chodzi o ogólne zasady, regulacje i przepisy dla wszystkich krajów trzecich, czyli spoza Unii Europejskiej.
Polska bez wątpienia jest dużym hubem logistycznym, była nim i nadal będzie. Tak, w Polsce istnieje biurokracja. Jednak wszystko jest tu stosunkowo „ugranicznione dla Ukraińców” – wiele wsparcia dostępne jest w języku ukraińskim. W ostatnich latach pojawiło się wielu specjalistów takich jak ja, którzy znają język ukraiński.
Jakie towary zamawiane są z Chin i Ukrainy
Z Ukrainy najczęściej sprowadzane są: suplementy, witaminy, produkty konsumenckie, kosmetyki, proszki do prania. Rzadziej — sprzęt. Koordynujemy także dostawy łożysk, wyrobów stalowych lub części zamiennych. Ostatnio zgłaszają się do nas firmy z eksportem tekstyliów i wyrobów z wełny, np. koce od ukraińskich producentów.
Czasami ukraińskie przedsiębiorstwa proszą nas o pomoc w znalezieniu i sprowadzeniu towarów z Chin bezpośrednio do Ukrainy, a nie do Polski. W takich przypadkach certyfikacja nie jest wymagana, ale współpraca z nami jest korzystna z kilku powodów.
Po pierwsze, wszyscy rosyjskojęzyczni agenci byli pochodzenia rosyjskiego i z nimi już się nie współpracuje.
Po drugie — chodzi o marżę. Ponieważ rozpoczęliśmy działalność w Polsce, jesteśmy przyzwyczajeni do zupełnie innych wysokości marży niż agenci skierowani do ukraińsko- czy rosyjskojęzycznych partnerów. Zwykle takie firmy ustalają bardzo wysoką marżę. Natomiast u nas — warunki są przejrzyste: pokazujemy cenę fabryczną i po prostu umawiamy się na nasze wynagrodzenie.
Z Chin najczęściej zamawiane są urządzenia przemysłowe, linie produkcyjne, koparki i inny specjalistyczny sprzęt. Popularne są także różne urządzenia marketingowe, w tym drukarki do produkcji gadżetów do brandingu odzieży, kubków i innych produktów. Importowane są również urządzenia medyczne, ich elementy i części zamienne, ponieważ w Ukrainie rozwija się obecnie produkcja aparatury medycznej.
Spektrum zamówień obejmuje więc wszystko: od guzików i rzepów tekstylnych, które w Ukrainie kupowane są pięć lub dziesięć razy drożej, po wyroby stalowe, modułowe, ramowe czy kontenerowe domy.
Rzeczywiste przypadki z chińskimi towarami
Nasza firma współpracuje nie tylko z dużymi, ale także ze średnimi i małymi przedsiębiorstwami. Choć wcześniej nie rozważaliśmy takiego partnerstwa, oczywiście średnie i małe firmy zgłaszają się z mniejszymi zamówieniami, często kupując krzesła, świeczki LED i inne drobne produkty. Jednak ten segment jest dość interesujący.
Wszystko zaczęło się od tego, że poproszono mnie o szybką pomoc dla jednego z partnerów. Wtedy dowiedziałam się, jaka jest marża, na przykład na krzesłach sprzedawanych na AliExpress. Nasze przesłanie dla ukraińskich przedsiębiorców jest takie: nie przepłacajcie na Temu i AliExpress! Na tych platformach ceny są znacznie wyższe niż przy zamawianiu bezpośrednio z fabryki.
- Przypadek: krzesła tańsze niż na AliExpress
Na 12 krzesłach klient zaoszczędził 300–400 USD. I to przy małej partii, nie wspominając o dostawach kontenerowych. Na przykład krzesło, które kosztowało 23 USD plus dodatkowe koszty (około 30%), na AliExpress kosztuje 6400 UAH. Wyobrażacie sobie cenę w Ukrainie? Różnica jest odczuwalna. Dlatego zaczęliśmy rozwijać działalność właśnie dla ukraińskich przedsiębiorców, aby ludzie zrozumieli, że na AliExpress nie zawsze jest „najtańszy Chiny”.
- Przypadek: plecaki z ekranem LED
Obecnie na rynku popularne są plecaki z ekranem LED dla dzieci w różnym wieku – od maluchów po nastolatków. Na takie wyświetlacze przez Bluetooth można wgrać animacje, własne zdjęcia lub filmy. Bardzo ciekawy produkt. Chińska fabryka produkuje również plecaki z animacjami lub podświetleniem dla motocykli i innych zastosowań. Cena zakupu takich plecaków wynosi od 23–24 USD za sztukę. Nawet z uwzględnieniem transportu, jeden plecak kosztuje 30–32 USD przy małych zamówieniach, np. 10–20 sztuk. W Ukrainie cena takich plecaków wynosi od 4 do 5 tys. UAH.
- Przypadek: świeczki LED
Różnica w cenie jest odczuwalna nawet przy drobnych produktach, np. świeczkach LED. 15 USD za zestaw z uwzględnieniem transportu to około 595 UAH (według kursu w momencie obliczeń). Na Temu czy AliExpress taki sam zestaw kosztuje 941 UAH. Marża tylko na chińskich marketplace’ach przy jednym zestawie świeczek z pilotem wynosi więc 400 UAH. Dlatego zamawianie bezpośrednio od fabryk jest naprawdę tańsze.
- Przypadek: domki kontenerowe
Najprostsze domki można kupić u producentów w cenie od 900 USD. Składają się – bez izolacji – i można załadować do jednego kontenera nawet 17 sztuk. W Ukrainie takie konstrukcje sprzedaje się od 4 tys. UAH.
Nie wspominając już o marżach na sprzęcie budowlanym – różnica wynosi kilka tysięcy lub nawet kilkadziesiąt tysięcy USD. Czasem szukamy klientowi potrzebnego produktu, ale najczęściej przychodzą do nas z gotowym zadaniem technicznym i szczegółowym opisem. Czasem zamawiają produkt od konkretnego producenta lub dostawcy, którego już znają. Oznacza to, że klient zna zamawiany produkt, a my znamy się na procesie importu.
Główne pytania klientów importujących z Chin
Dla przykładu – historia importu dla producentów mebli. Pomagamy importować z Chin określone rodzaje materiałów do produkcji mebli, których brakuje na Ukrainie. Jedna z firm początkowo zwróciła się do nas o konsultację, ale postanowiła zorganizować import samodzielnie.
Po 3–4 miesiącach dzwonią do nas i mówią, że kontener już dotarł, ale „utknął” w porcie w Polsce. Przedsiębiorcy nie wiedzą, jak go odebrać, nikt się z nimi nie kontaktuje, nikt nie odbiera telefonu i tak dalej. Innymi słowy, ludzie zamówili sami i wpadli w trudną sytuację. Później stali się naszymi klientami.
Czego nie uwzględnili? Po pierwsze, pełnego kontenera nie można wywozić na terytorium Ukrainy. Trzeba mieć polskiego przedstawiciela, który go rozładuje. Sam kontener pozostaje w porcie. Po drugie, do importowanego towaru trzeba było wykonać otwarty tranzyt, zamówić transport oraz wiele innych specyficznych procedur z dokumentami, które trzeba było przygotować na czas, o czym nie wiedzieli zamawiający. Wszystko to wyjaśniłam w ciągu trzech–czterech dni, gdy ich kontener już stał w porcie.
Nawet jeśli przedsiębiorcy próbują importować coś samodzielnie, warto najpierw skonsultować się w sprawie specyfiki wprowadzania tego importu w związku z wojną. Obecnie niektóre linie transportowe po prostu nie przewidują wywozu kontenerów na terytorium Ukrainy. Dlatego należy uwzględnić dodatkowe koszty związane z przeładunkiem kontenera.
Transakcje z Chin
Jeżeli chodzi o towary z Chin, naszą przewagą jest to, że nie zwracamy się do lokalnych fabryk jako obcokrajowcy. Zamówienie składa nasz oddział w Chinach. Po pierwsze, poprawia to cenę zakupu, ponieważ „swojemu sprzedaje się zawsze taniej”. Po drugie, nawet jeśli dostawca ustali cenę nie wewnętrzną, a rynkową, i tak będzie ona niższa niż cena dla zagranicznego klienta.
Dużą zaletą jest to, że nasza firma w Chinach dba o bezpieczeństwo transakcji. Podpisujemy warunki między chińskimi firmami. Pomaga to rozwiązywać kwestie w przypadku reklamacji, sporów lub wad produkcyjnych. Nie zostawiamy klientów z komunikatem: „Przepraszamy, ale fabryka w Chinach nie odpowiedziała”. Bierzemy odpowiedzialność za produkt i rozwiązujemy problem: albo wysyłamy wraz z następną partią, albo, jeśli była to jednorazowa transakcja, możemy dostarczyć wymieniony towar bezpłatnie. Klient płaci np. tylko za transport.
Optymalna logistyka
Kolejną naszą mocną stroną jest logistyka. Szukamy najlepszego wariantu dla klienta, łącząc różne trasy i środki transportu. Jeśli chodzi o dostawy na Ukrainę, a nie do Polski, zwykle wybieramy transport morski. Transport morski może trafiać np. do portu w Gdyni lub Gdańsku, co trwa dłużej, albo do portów w Antwerpii (Belgia) czy Rotterdamie (Holandia) — te trasy są o kilka dni szybsze. Stamtąd możemy odebrać zamówienie transportem drogowym, lub klienci mogą zrobić to samodzielnie.
Nie ograniczamy się wyłącznie do współpracy z firmami logistycznymi z Europy. Często proszę klientów o porównanie cen. Na przykład, jeśli są ukraińskie firmy przewozowe (90% z nich zwykle oferuje tańszy transport), mówię: „Posłuchajcie, mogę dowieźć to do naszego magazynu w Gdyni, Gdańsku lub Rotterdamie, a wy odbierzecie sami”. Chodzi o to, aby klient zapłacił jak najmniej.
Niektórzy klienci chcą natomiast „importu pod klucz”, i to również zapewniamy. Nasza firma oferuje różne warianty usług.
Transport lotniczy również wykorzystujemy — dostarczamy towary do Warszawy, a stamtąd tranzytem na Ukrainę. W grę wchodzi także transport kolejowy, ale tylko pod warunkiem, że towar jest odprawiany celnie na terenie Europy. Ładunki tranzytowe na Ukrainę nie mogą być przewożone tym środkiem transportu. Kolej jest interesującą opcją, bo szybciej niż morzem, choć nieco drożej, ale znacznie taniej niż transport lotniczy.
Jednak jeśli towar jedzie tranzytem przez kraj agresora, w Ukrainie może to skończyć się nawet postępowaniem karnym. Dlatego dla ładunków zmierzających bezpośrednio do Ukrainy nie oferujemy takiego rodzaju transportu. Natomiast wszystkie przesyłki kolejowe do Polski — tak, odprawiamy je celnie i często z tego korzystamy.
Pytania od eksporterów ukraińskich towarów
Zapytania od ukraińskich firm najczęściej dotyczą problematycznych przypadków, kiedy towar nie przeszedł kontroli, stoi na granicy lub partia została zutylizowana. Takie sytuacje zdarzają się, gdy przedsiębiorcy próbują samodzielnie coś importować, ale rzadko kończy się to bez problemów.
Są również zapytania od ukraińskich producentów dotyczące wsparcia przy transporcie ich towarów do Polski lub dalej. W Niemczech czy w Holandii przepisy są mniej rygorystycznie egzekwowane. W Polsce natomiast sytuacja jest bardziej surowa, bo jest to, można powiedzieć, hub handlowy i punkt przeładunkowy.
Zwracają się także do nas ukraińskie firmy, które przenoszą swoją produkcję do Polski lub innych krajów Europy, ale importowały pewne elementy produkcji z Chin lub Turcji. Rozumieją, że w Europie obowiązuje inny system certyfikacji i płatności, a także konieczna jest komunikacja w kwestiach celnych.
Certyfikacja towarów i przejście przez odprawę celną
Zanim towar dotrze do odprawy celnej, trzeba zadbać o analizę formalno-prawnych norm regulacyjnych pod konkretny produkt. Nie każdy produkt musi być certyfikowany, a nie każda certyfikacja kończy się wydaniem certyfikatu.
Często ukraińscy dostawcy, którzy chcieli uzyskać europejski certyfikat, zapłacili za niego jakiejś firmie, najczęściej ICR czy UDEM, lub otrzymali inne litewskie, greckie czy włoskie certyfikaty, zazwyczaj oszukańcze. Ludzie płacili, a firma udawała, że testowała produkt, wydając jakieś raporty testowe. Okazywało się później, że laboratorium nie było akredytowane pod daną normę lub w certyfikacji brakowało wymogów.
Przedsiębiorca, jeśli przeczyta wszystkie nazwy dyrektyw, mniej więcej zrozumie, pod którą dyrektywę podchodzi jego produkt. Ale z normami jest znacznie trudniej.
Absurd polega na tym, że trzeba określić, pod jakie normy podlega dany produkt. Nawet instrukcja i ostrzeżenia, np. „Uwaga! Gorące!”, „Uwaga! Prąd!”, są ujęte w normach, a normy są płatne. Nie można ich otworzyć, przeczytać czy pobrać jak dyrektywy przez aplikację. Są płatne i kosztują od 30 do 330 USD, niektóre nawet do 1000 USD. Następnie trzeba spisać wszystkie wymagania, połączyć je, a dopiero potem tworzyć dokumentację techniczną, instrukcję i naklejki informacyjne. To nie jest proste.
Jeżeli chodzi o szczegóły, maksymalnie 100 osób w całej Europie wie, jak to zrobić prawidłowo. To dość niszowa wiedza. Z praktycznego punktu widzenia 10 lat temu nie była zbyt potrzebna, może tylko dużym korporacjom, sieciom i dużym producentom. Zwykły importer i celnik po prostu nie wiedzieli, jak to zrobić prawidłowo.
Teraz sytuacja jest inna. Mamy nadzieję, że w przyszłym roku zostanie uchwalony nowy Kodeks Celny UE, uruchomiony zostanie system Single Trade Window — jednolity system celny Europy, w ramach którego trzeba będzie składać wcześniejszą deklarację. Planowane są liczne zmiany — celnicy już przechodzą odpowiednie szkolenia.
W Kodeksie Celnym Ukrainy od dawna przewidziano składanie tzw. wcześniejszej deklaracji i wcześniejszego powiadomienia przed importem towarów na terytorium Ukrainy.
Moim zdaniem w przyszłym roku większość małych importerów-eksporterów, jeśli nie przygotują się odpowiednio, będzie zmuszona zamknąć działalność lub zainwestować w przygotowanie, jeśli będą mieli środki. Wszystkie procesy importowe w UE są coraz bardziej kontrolowane.
Ile trwa odprawa celna
Jeżeli pakiet dokumentów jest poprawnie przygotowany, jeśli wcześniej skontaktujemy się ze swoim brokerem, a importer posiada pełnomocnictwa i wszystkie inne dokumenty, odprawa przebiega dość szybko. Na przykład niedawno przyjechał duży ukraiński producent lakierów hybrydowych. Przywiózł towar o wartości 100 tys. euro. Przyjechał około 10:00, a około 15:00 towar został już odprawiony i wydany. Czyli w ciągu kilku godzin.
Jeżeli zdarzy się kontrola (bo nie zawsze przeprowadza się fizyczną inspekcję), odprawa może nastąpić następnego dnia. Nieco dłużej trwa odprawa towarów konsumpcyjnych lub takich, które podlegają kontroli sanitarnej czy weterynaryjnej, szczególnie jeśli przesyłka pierwszy raz przekracza granicę.
Jeżeli towary zostały wprowadzone, wszystko sprawdzono i pobrano próbki, istnieje szansa, że kolejne operacje importowe będą przebiegały szybko. Wszystko zależy od poziomu przygotowania.
Wyzwania bezpieczeństwa i logistyka
Kiedy zamknięto granicę z Białorusią, przedsiębiorcy, którzy chcieli transportować towary koleją do Polski, proponowali przekierowanie ich drogą morską. Poradziłam poczekać, aż w ciągu tygodnia sytuacja się wyjaśni. Rozumiałam, że geopolitycznie jest to ważny szlak handlowo-przemysłowy. To jedyny terminal obsługujący przewozy kolejowe, z którego korzysta wiele dużych firm. Wiedziałam, że musi istnieć poważny powód, by całkowicie zamknąć ten szlak, choć oczywiście pojawiały się pewne obawy.
Jeśli chodzi o transport lotniczy — zdarzały się tylko pojedyncze przypadki jego zamknięcia. Te tymczasowe przypadki zamknięcia lotnisk i połączeń lotniczych nie wpłynęły w żaden sposób na nasze ładunki.
W każdym przypadku towar dociera, docierał i będzie docierał. Do tego istnieje różnorodny wybór tras. Na przykład mamy klienta, który nigdy nie chciał korzystać z lotniska w Warszawie, prawdopodobnie ze względu na rygorystycznych celników. Dlatego przywozimy jego zamówienia do innych lotnisk: Amsterdam lub Frankfurt. Choć jest to nieco droższe, bo transport po Europie jest droższy niż z Warszawy, kto chce korzystać z innych lotnisk — korzysta.
Koszt ubezpieczenia
W przypadku transportu drogowego z Ukrainy i z powrotem, koszt ubezpieczenia znacznie wzrósł w momencie, gdy blokowano granice. Wtedy trzeba było szukać alternatywnych tras, np. przez Słowację, Rumunię lub inne kraje. Wówczas koszt ubezpieczenia rzeczywiście mocno podskoczył. Było to jednak tymczasowe. Możliwe, że obecnie ceny nawet spadły. Ogólnie rzecz biorąc, koszt ubezpieczenia logistyki między Europą a Ukrainą pozostaje mniej więcej stabilny.
Zauważę, że w ciągu ostatnich trzech–czterech lat wszystkie rodzaje ubezpieczeń, nie tylko towarów, ale także życia prywatnego czy nieruchomości, podrożały. Jednak w porównaniu do wartości towaru i potencjalnego ryzyka utraty lub uszkodzenia, stawki te są stosunkowo niskie.
Przewoźnicy drogowi mają własne ubezpieczenie z określonym zakresem ochrony. Można je dodatkowo dokupić. Linie morskie również mają swoje ubezpieczenie, ale nigdy na nie nie liczę. Zawsze wykupujemy dodatkową polisę na każdy nasz ładunek. W transporcie morskim kosztuje to dwa promile od 110% wartości towaru plus transport. Można wykupić wyższe ubezpieczenie, np. jeśli wiesz, że towar jedzie do Ukrainy. Warto ubezpieczać — dodatkowe polisy należy kupować.
Koszt przewozu
Usługi ukraińskich przewoźników zawsze były tańsze. Wielu z nich, można powiedzieć, działa półlegalnie w Europie. Na przykład mają prawo przewieźć towar z jednym zestawem dokumentów z Ukrainy do Niemiec. Trzeba jednak pamiętać, że czasami potrzebne są dwa komplety dokumentów. Jeden — od ukraińskiego producenta dla firmy polskiej, my go odprawiamy celnie. Następnie firma polska przygotowuje własny zestaw dokumentów i dostarcza towar do klienta w Danii, na przykład.
Jeżeli mówimy o cenach transportu z Azji, to najtańszy w ostatnich latach jest transport morski. Jeszcze w zeszłym miesiącu kosztował duży kontener 3,5 tys. USD. Niedawno robiłam aktualizację danych i obecnie można znaleźć ceny rzędu 1200, 1300, 1000 USD. Zatem teraz taniej jest przewieźć towar z Chin niż np. z Warszawy do Charkowa.
Porady dla przedsiębiorców
Zacznę od ukraińskich producentów, którzy chcą eksportować swoje produkty na terytorium Polski i innych krajów europejskich, lub planują otworzyć oddziały czy spółki zależne, sprzedawać i odprawiać celnie swoją produkcję.
Po pierwsze — przygotowujcie się z wyprzedzeniem. Nawet jeśli planujecie to zrobić w ciągu najbliższych 1–2–3 lat, warto już zacząć przygotowania, uzyskiwać raporty prawne dotyczące zasad importu, compliance oraz zgodności produktów z rynkami europejskimi.
Niektórzy powiedzą: „Za rok czy dwa wszystko może się jeszcze zmienić”. Tak, dyrektywy i regulacje będą się coraz bardziej komplikować, ale baza pozostanie bazą. Później będzie można szybko po prostu zaktualizować dane. Warto zatem mieć prawną świadomość, jak przygotować produkt na rynek europejski.
Przyznam, że ten punkt jest niemal niemożliwy do pełnego wykonania — jest przeznaczony raczej dla wybranych, dalekowzrocznych przedsiębiorców. W biznesie wszyscy chcą działać bardzo szybko.
Po drugie — dokładnie analizujcie rynek zbytu. Często widzę, że ludzie inwestują np. w certyfikację najnowszych modeli sprzętu, uważając, że są lepsze od tego, co sprzedaje się w Polsce lub innych krajach Europy. A w praktyce wychodzi inaczej: sprzęt przywożą, a nie sprzedaje się. Czasem potem mówią: „Wiesz, zaczęliśmy dostarczać i produkować model, który w Ukrainie był popularny 10 lat temu”.
Dlatego warto pamiętać, że Europa jest konserwatywna. Lubią starą szkołę, „old style”, coś ze „swoją duszą” czy znajomą atmosferą. Prawidłowe rozpoczęcie biznesu zaczyna się od analizy rynku.
Po trzecie — wybierajcie partnerów. Nie próbujcie robić wszystkiego samodzielnie. Czasem, przy małym budżecie, wystarczy po prostu skonsultować się. Wybierzcie kilku potencjalnych partnerów, którzy doradzą, pomogą i skierują na właściwą drogę.
Jeśli nie macie własnego biura zajmującego się odprawą celną w Polsce lub innych krajach Europy, nie bójcie się zlecać tego na outsourcing. Takie zadania biznesowe realizuje np. nasza firma — przejmujemy cały ciężar tego kompleksowego procesu, zamykamy kwestie komunikacji z polskimi księgowymi, brokerami, urzędem celnym, przygotowaniem dokumentów, certyfikacji, transportem i wieloma innymi sprawami.
Po czwarte — sprawdzajcie zgodność towaru. Jeśli produkt jest w pewnym stopniu wysokiego ryzyka, wymaga opinii sanitarno-epidemiologicznych lub weterynaryjnych, np. kosmetyki czy produkty spożywcze, pamiętajcie — ukraińskie badania laboratoryjne nie są akceptowane przez organy UE. Laboratorium może być na terenie Ukrainy, ale musi być akredytowane pod konkretną normę. To bardzo ważne. Niestety często się o tym zapomina, przyjeżdża na granicę i dokumenty są odrzucane. Dlatego zawsze sprawdzajcie zgodność produktów z wymogami europejskimi.
Czytaj także:
Co trzeba wiedzieć, aby rozpocząć biznes w Polsce i w Ukrainie: Piotr Kaczmarek, doradca prezesa PUIG, o portalu Vademecum
Większość polskich firm nadal działa w Ukrainie: Dariusz Szymchicha o realnych inwestycjach w czasie wojny
