Ліза Ельбан — експертка з імпорту та експорту, співвласниця Elban Group Sp. z o.o (Poland). Компанія — 14 років на ринку, має власний офіс у Китаї, напряму співпрацює з фабриками різних країн Азії, забезпечує «імпорт під ключ» до країн Європи з третіх країн. Допомагає українським підприємцям адаптувати товар до вимог ЄС та безперешкодно експортувати його на європейські ринки.
В ексклюзивному інтерв’ю UA.News Ліза Ельбан розповідає, як працює імпорт без посередників, про помилки українських підприємців, які призводять до затримок або утилізації товарів на митниці, про реальні націнки Temu та AliExpress на товари, які ми вважаємо «найдешевшими».
Імпорт з третіх країн до ЄС
Найбільше у відсотках ми імпортуємо з ринків Азії, насамперед з Китаю. Маємо там власний офіс і досить потужно працюємо, напряму комунікуємо з місцевими фабриками їхньою мовою. Окрім Китаю, інколи завозимо товари з Індонезії, Індії чи Пакистану. Співпрацюємо з Туреччиною. Також часто імпортуємо різного виду товари з України. Отже, головні наші напрямки: Китай — Польща, Україна — Польща.
Зауважу: якщо ми говоримо про імпорт до Польщі та країн ЄС, то йдеться про загальні правила, регламенти, закони для всіх третіх країн, тобто поза межами Європейського Союзу.
Безперечно, Польща — великий логістичний хаб, була ним і буде. Так, у Польщі є бюрократія. Але зазначу, що тут все досить українізовано, багато підтримки на інформаційних лініях українською мовою. За останні роки з'явилося багато спеціалістів таких як я — зі знанням української мови.
Які товари замовляють з Китаю та України
З України найчастіше завозять: суплементи, вітаміни, споживчі товари, косметику, порошки для прання. Рідше — обладнання. Ми також координуємо поставки підшипників, сталевих виробів або запчастин. Останнім часом до нас звертаються з експортом текстилю і товарів з вовни, наприклад, є ковдри українських виробників.
Буває українські підприємства просять нас допомогти знайти і привезти товари з Китаю напряму в Україну, а не в Польщу. У таких випадках сертифікація не потрібна, але з нами вигідно співпрацювати з кількох причин.
По-перше, всі російськомовні агенти були вихідці з РФ, і з ними вже не співпрацюють.
По-друге — це маржа. Через те, що починали свою діяльність у Польщі, ми звикли зовсім до інших розмірів маржі, ніж агенти, скеровані на україномовних чи російськомовних партнерів. Зазвичай такі компанії закладають надвисоку маржу. Натомість у нас — прозорі умови: ми показуємо фабричну ціну і просто домовляємося про нашу винагороду.
Із Китаю здебільшого замовляють промислове обладнання, виробничі лінії, екскаватори та іншу спеціалізовану техніку. Популярний запит на різноманітне маркетингове устаткування, зокрема принтери для друку мерчів для брендування одягу, чашок та інших товарів. Також з Китаю завозять медобладнання, елементи та запчастини до нього. Оскільки в Україні зараз розвивається виробництво медичної апаратури.
Отже, спектр замовлень: від кнопок і текстильних липучок, які купують в Україні в п'ять або в десять разів дорожче, до сталевих виробів, модульних, каркасних або контейнерних будинків.
Реальні кейси з китайськими товарами
Наша компанія співпрацює не лише з великим, а й з середнім та малим бізнесом. Хоча раніше ми не розглядали таке партнерство. Звісно, середні та малі фірми звертаються з меншими замовленнями, часто закуповують стільці, LED-свічки та інші дрібні товари. Але цей сегмент досить цікавий.
Все почалося з того, що мене попросили швидко допомогти комусь із партнерів. Так я дізналася розмір маржі, наприклад, на стільцях, які продаються на тому ж AliExpress. І тепер наш меседж українським підприємцям: не переплачуйте на Temu і на AliExpress! На цих платформах все значно дорожче, ніж замовляти прямо з фабрики.
Кейс: стільці дешевші за AliExpress
Отже, на 12 стільцях клієнт зекономив $300-400. І це на малій партії, що вже й казати про поставки контейнерами. Наприклад, стілець, який коштував $23 плюс додаткові витрати (приблизно 30%), на AliExpress — 6400 грн. Уявляєте, яка ціна в Україні? Різниця — відчутна. Тому ми почали розвиток саме для українських підприємців, щоб люди розуміли, на AliExpress — не «найдешевший Китай».
Кейс: рюкзаки з LED-екраном
Зараз на ринку популярні рюкзаки з LED-екраном для дітей різного віку: від зовсім маленьких до тінейджерів. На такі дисплеї через Bluetooth можна встановити різну анімацію, власне фото або відео. Дуже прикольний продукт. Китайська фабрика, яка виробляє цей товар, випускає також рюкзаки з анімацією або підсвіткою для мотоциклів чи інших потреб. Закупівельна ціна таких рюкзаків від $23-24 за штуку. Навіть з урахуванням доставки, один рюкзак обходиться у $30-32 у дрібному гурті, якщо у партії 10 - 20 штук, наприклад. Натомість в Україні ціна таких рюкзаків — від 4 до 5 тис. грн.
Кейс: LED-свічки
Різниця у ціні відчутна навіть на дрібних товарах, наприклад, LED-свічках. $15 за набір з урахуванням доставки — це приблизно 595 грн (за курсом на момент розрахунку). На Temu чи AliExpress такий самий набір — 941 грн. Тобто націнка лише на китайських маркетплейсах на одному наборі свічок з пультом — 400 грн. Тому, дійсно, замовляти напряму у фабрик — дешевше.
Кейс: контейнерні будиночки
Найпростіші будиночки можна купити у виробників за ціною від $900. Вони складаються — без утеплення їх можна до 17 штук в розібраному вигляді завантажити в один контейнер. А в Україні такі конструкції продають від $4 тис.
Я вже не кажу про маржу на будівельній техніці. Там різниця становить декілька тисяч або декілька десятків тисяч. Буває, що ми шукаємо клієнту необхідний товар, але найчастіше до нас приходять із готовим технічним завданням, з детальним описом. Інколи у нас замовляють товар від конкретного виробника або постачальника, якого вже знають. Тобто, наш клієнт знається на замовленому продукті, а ми знаємося на процесі імпорту.
Основні питання клієнтів, які імпортують з Китаю
Для прикладу — історія імпорту для меблевиків. Ми допомагаємо імпортувати з Китаю певні види матеріалів для виробництва меблів, яких не вистачає в Україні. Одна з компаній спочатку звернулася до нас за консультацією. Але вирішила організувати імпорт самостійно.
Через 3-4 місяці нам телефонують і кажуть, що контейнер вже прибув, але «застряг» у польському порту. Підприємці не знають, як його витягнути, ніхто з ними не зв'язався, ніхто слухавку не бере і таке інше. Тобто люди самостійно замовили і потрапили у складну ситуацію. У подальшому вони стали нашими клієнтами.
Чого вони не врахували? По-перше, повний контейнер не можна вивозити на територію України. Потрібно мати польського представника, який його розформує. Сам контейнер залишається у порту. По-друге, на ввезений товар треба зробити відкритий транзит, замовити транспорт та багато іншого специфічного супроводу з документами, який потрібно було зробити вчасно і про який не знали замовники. Це все я з’ясувала через три-чотири дні, коли їхній контейнер вже стояв у порту.
Навіть якщо підприємці намагаються імпортувати щось самостійно, то варто спочатку проконсультуватися щодо специфіки введення цього імпорту у зв’язку з війною. Зараз деякі лінії просто не передбачають вивезення контейнерів на територію України. Тому треба враховувати додаткові кошти, пов'язані з перевантаженням контейнера.
Транзакції з Китаю
Якщо йдеться про товари з Китаю, то наша перевага в тому, що ми не звертаємося до місцевих фабрик як іноземці. Замовлення робить наш офіс у Китаї. По-перше, це покращує ціну закупівлі. Бо свій-своєму завжди продасть дешевше. По-друге, якщо постачальник поставить ціну не внутрішню, а зовнішньоринкову, вона все одно буде нижчою за ту, яку дадуть іноземному покупцю.
Великий плюс, що наша компанія у Китаї дбає про безпеку транзакції. Ми підписуємо умови між китайськими компаніями. Це допомагає вирішувати питання у випадку рекламації, спорів або виробничого браку. Ми не залишаємо клієнтів зі словами: «Вибачте, але фабрика в Китаї не відповіла». Ми беремо на себе відповідальність за продукт і вирішуємо проблему: або надсилаємо з наступною партією, або, якщо це була одноразова транзакція, можемо надати замінений товар безкоштовно. А клієнт, наприклад, платить за транспортування.
Оптимальна логістика
Ще одна наша сильна сторона — логістика. Ми шукаємо найкращий варіант для клієнта: поєднуємо різні маршрути і транспорт. Якщо йдеться про доставки в Україну, а не в Польщу, то це морський транспорт. Але морський транспорт може бути до Гдині-Гданська, що довше. Або це може бути, наприклад, порт у Антверпені (Бельгія) чи Роттердамі (Нідерланди). Ці маршрути на декілька днів швидші. Звідти ми можемо забрати замовлення автодоставкою, або клієнти можуть зробити це самостійно.
Ми не обмежуємося тільки співпрацею з логістичними фірмами із Європи. Я часто прошу клієнтів порівнювати. Наприклад, якщо є українські компанії-перевізники (90% яких зазвичай доставляють дешевше), то я кажу: «Слухайте, давайте, я вам довезу до нашого складу в Гдині, Гданську чи Роттердамі, а ви самі заберете». Тобто ми зацікавлені, щоб клієнту було дешевше.
Деякі наші замовники навпаки — хочуть «імпорт під ключ», і ми це теж забезпечуємо. Тобто наша компанія надає різні варіанти послуг.
Авіатранспортом також доправляємо до Варшави, з Варшави — транзитом в Україну. Входить у гру і залізничний транспорт, але тільки за умови, що ми розмитнюємо товар на території Європи. Вантажі, які їдуть до України транзитом, не можна перевозити цим видом транспорту. Залізницею цікаво перевозити, бо так швидше, ніж морем. Хоча і трохи дорожче. Але набагато дешевше, ніж авіасполученням.
Проте, якщо товар їде транзитом через країну агресора, в Україні це може закінчитися навіть кримінальним провадженням. Тому для вантажу, який їде саме в Україну, на жаль, ми не пропонуємо такого виду доставки. А все, що їде залізницею в Польщу, то — так, ми розмитнюємо і часто цим видом перевезень користуємося.
Питання від експортерів українських товарів
Запити від українських компаній найчастіше стосуються проблемних випадків, коли товар не пройшов або стоїть на кордоні, або партію утилізували. Таке буває, коли підприємці намагаються самостійно щось імпортувати, але рідко обходиться без проблем.
Також є запити від українських виробників на супровід їхніх товарів у Польщу або далі. Тому що в Німеччині чи у Нідерландах менш прискіпливо ставляться до всіх законів і норм. У Польщі — більш жорстко, бо тут, так би мовити, торговий хаб, перевантажувальний пункт.
До нас також звертаються українські компанії, які переносять своє виробництво в Польщу чи в інші країни Європи, але імпортували певні елементи виробництва з Китаю або Туреччини. Вони розуміють, що у Європі інакша система сертифікації та оплати, а також треба комунікувати з питань розмитнення.
Сертифікація товарів і проходження митниці
До того, як товар приїде на митницю, потрібно подбати про аналіз формально регламентних правових норм під конкретний продукт. Тому що не кожен продукт має бути сертифікований. І не кожна сертифікація закінчується виданням сертифікату.
До речі, часто українські постачальники, які хотіли отримати європейський сертифікат, заплатили за нього якійсь фірмі, найчастіше ICR чи UDEM, чи отримали якісь інші литовські, грецькі, італійські сертифікати, зазвичай шахрайські. Люди їм платять гроші, а вони роблять вигляд, що тестували цей товар, видають їм якісь тест-репорти. А потім виявляється, що лабораторія не акредитована саме під цю норму, або не вистачає норм у цій сертифікації.
Поясню: підприємець, якщо прочитає всі назви директив, то більш-менш зрозуміє, під яку директиву підходить під його товар. Але з нормами набагато складніше.
Нонсенс у тому, що необхідно визначитися, під які норми підпадає твій продукт. Навіть інструкція та попередження, наприклад, «Увага! Гаряче!», «Увага! Струм!», — це все прописано в нормах, а норми — платні. Їх не можна, як директиви через застосунок відкрити, почитати, скачати. Вони — платні і коштують від $30 до $330, навіть до $1000 деякі норми. Потім треба виписати всі вимоги, все це поєднати і тільки після цього робити технічну документацію, інструкцію, інформаційні наклейки. Це не все так просто.
Якщо заглиблюватися у деталі, то максимум 100 осіб на всю Європу буде знати, як це правильно зробити. Це досить нішеві знання. З практичного погляду, ці знання ще 10 років тому були не дуже потрібні. Можливо, вони були необхідні великим корпораціям, мережам та крупним виробникам. Звичайний імпортер і митник просто не знали, як це правильно зробити.
Зараз інша ситуація. Сподіваємося, що вже наступного року ухвалять новий Митний кодекс ЄС, запрацює система Single Trade Window — єдина митна система Європи, у межах якої потрібно буде подавати попередню декларацію. Планується багато змін —митники вже проходять відповідне навчання.
У Митному кодексі України, до речі, вже давно передбачено подання так званої попередньої декларації та попереднього повідомлення перед імпортом товарів на митну територію України.
На мою думку, у наступному році більшість малих імпортерів-експортерів товарів, якщо вони правильно не підготуються, то будуть змушені закриватися, або інвестувати у підготовку, якщо матимуть на це кошти. Бо всі імпортні процеси в ЄС починають дедалі більше контролювати.
Скільки триває проходження митниці
Якщо пакет документів оформлений вірно, якщо заздалегідь зв'язатися зі своїм брокером, а в імпортера є всі доручення та інші документи, то досить швидко. Для прикладу — днями приїхав великий український виробник гель-лаків. Привіз товару на 100 тис. євро. Приїхав близько 10:00 і приблизно о 15:00 його вже розмитнили і випустили. Тобто за кілька годин.
Якщо трапляється якась ревізія (бо не завжди проводять фізичну перевірку), то буває, що можуть розмитнити наступного дня. Трохи довше розмитнюють споживчі товари, або товари, які підлягають санітарному чи ветеринарному контролю, особливо, якщо поставка перший раз перетинає кордон.
Якщо товари завезли, все перевірили, взяли проби, то є шанс, що наступні імпортні операції будуть проходити швидко. Тому все залежить від рівня підготовки.
Безпекові виклики та логістика
Коли закрили кордон з Білоруссю, підприємці, які хотіли залізничним транспортом везти товар до Польщі, пропонували перенаправити його морем. Я порадила почекати, доки за тиждень все вирішиться. Я розуміла, що геополітично це важливий торгово-промисловий шлях. Це єдиний термінал, який обслуговує залізничні перевезення, і багато дуже великих фірм користуються саме залізничними перевезеннями. Я розуміла, що має бути дуже серйозна причина, щоб цей шлях повністю закрили. Хоча, звичайно, були певні страхи.
Щодо авіатранспорту — були лише одиничні випадки, коли його закривали. Ці тимчасові кілька випадків закриття аеропортів та авіасполучень на наших вантажах жодним чином не позначилися.
У будь-якому разі товар прилітає, прилітав і буде прилітати. До того ж є різний вибір маршрутів. Наприклад, маємо клієнта, який ніколи не хотів користуватися Варшавським аеропортом, можливо, через прискіпливих митників. Тому привозимо його замовлення в інші аеропорти: Амстердам або Франкфурт. Хоча це трохи дорожче виходить, бо доставка по Європі дорожча, ніж з Варшави. Але хто хоче користуватися іншими аеропортами, то він користується.
Вартість страхування
На автоперевезення з України і назад страхування суттєво подорожчало в моменті, коли блокували кордони. При цьому доводилося шукати альтернативні маршрути, наприклад, через Словаччину, Румунію чи інші країни. Тоді вартість страхування, дійсно, підстрибнула дуже сильно. Але це було тимчасово. Можливо, зараз ціни навіть просіли. Загалом вартість страхування логістики між Європою і Україною залишається більш-менш стабільною.
Зауважу, що за останні три-чотири роки всі види страхування, не тільки вантажів, а й приватного життя чи нерухомості, подорожчали. Але порівняно до вартості товару і потенційного ризику втрати або деміджу (пошкодження), ці тарифи досить низькі.
У автоперевізників є своя страховка з певним покриттям. Можна ще докупити окремо. Лінії морських перевезень теж мають власну страховку, але я на неї ніколи не розраховую. Ми завжди викупаємо додатковий поліс на кожний наш вантаж. У морському перевезенні — це два проміля від 110% вартості товару, плюс транспорту. Можна ще вище, наприклад, якщо знаєш, що товар їде в Україну. Страхуйте — додаткові поліси варто купувати.
Вартість перевезень
Послуги українських перевізників завжди були дешевшими. Багато з них, так би мовити, напівлегально виконують поставки у Європі. Наприклад, вони мають право довезти товар з одним пакетом документів з України до Німеччини. Але треба врахувати, що інколи потрібні два комплекти документів. Один — від українського виробника для польської компанії, ми його розмитнюємо. Потім польська компанія дає власний пакет документів і доставляє товар до клієнта в Данії, наприклад.
Якщо ми говоримо про ціни транспорту з Азії, то найдешевший за останні роки — морський транспорт. Ще минулого місяця $3,5 тис. коштував великий контейнер. Нещодавно я робила апдейт даних, то взагалі за 1200, 1300, 1000 доларів можна знайти. Отже, зараз з Китаю дешевше перевезти, ніж, наприклад, з Варшави до Харкова.
Поради для підприємців
Почну з українських виробників, які хочуть експортувати свій продукт на територію Польщі та інших європейських країн, або планують відкрити відділення чи дочірні компанії, продавати та розмитнювати свою продукцію.
Перше — готуйтеся завчасно. Навіть якщо ви плануєте це зробити у наступні 1-2-3 роки, варто вже почати підготовку, отримувати якісь юридичні рапорти щодо правил ввезення або комплаєнсу, відповідності товару європейським ринкам.
Дехто скаже: «Через рік-два все ще може змінюватися». Так, директиви, регламенти будуть дедалі більше ускладнюватися, але все ж таки база залишиться базою. І потім можна буде швиденько просто оновити дані. Тобто варто юридично розуміти, як підготувати товар до європейського ринку.
Визнаю, що цей пункт — майже нездійсненний. Він розрахований, скажімо так, для обраних і далекоглядних. Бо в бізнесі всі все хочуть робити дуже швидко.
Друге — спочатку глибоко проаналізуйте ринок збуту. Я часто бачу, як люди інвестують, наприклад, у сертифікацію новітніх моделей якогось обладнання, вважаючи, що воно краще за те, яке продається у Польщі чи інших країнах Європи. Але виходить інкше: обладнання привозять, а воно не продається. Згодом кажуть: «Ти знаєш, ми почали взагалі поставляти і виробляти модель, яка у нас в Україні була популярна 10 років тому».
Отже, варто завжди пам'ятати, що Європа — консервативна. Вони люблять old school, old style, щоб була, так би мовити, «душа» чи звична атмосфера. Тому правильно починати бізнес з аналізу ринку.
Третє — обирайте партнерів. Не намагайтеся робити все самі. Інколи, якщо у вас малий бюджет, вистачить просто проконсультуватися. Оберіть декілька потенційних партнерів, які вас проконсультують, допоможуть вам, скерують на вірний шлях.
Якщо у вас ще немає свого офісу, який би займався розмитненнями на території Польщі чи інших країн Європи, не бійтеся віддавати це на аутсорсинг. Такі бізнес-завдання, наприклад, виконує наша компанія. Ми забираємо весь тягар цього комплексного процесу, закриваємо питання комунікації з польськими бухгалтерами, брокерами, з митницею, підготовку всіх документів, сертифікацій, доставки та багато іншого.
Четверте — перевіряйте відповідність товару. Якщо це товар до певної міри високого ризику, тобто потребує санепідем або ветеринарних висновків, якщо це косметика, вироби харчової промисловості. Пам'ятайте — українські лабораторні дослідження не приймаються органами ЄС. Лабораторія може бути на території України, але вона повинна бути акредитована під конкретну норму. Це дуже важливо. Про це чомусь забувають, приїжджають на кордон, а їхні документи завертають. Тому обов’язково перевіряйте відповідність товару європейським вимогам.
Читайте також:
Що треба знати для старту бізнесу в Польщі та Україні: Піотр Качмарек, радник президента PUIG, про портал Vademecum
Більшість польських компаній продовжують працювати в Україні: Даріуш Шимчиха про реальні інвестиції під час війни
