Przeprowadzić się do innego kraju bez żadnych kontaktów, zacząć od pracy na lotnisku, przejść drogę od kierownika ds. sprzedaży do osoby, która pozyskuje dziesiątki milionów dolarów inwestycji i zakłada własną firmę, — historia Serhija Pawliuka bardziej przypomina scenariusz książki o biznesie niż typową karierę emigranta.
Obecnie jest współzałożycielem, inwestorem i partnerem operacyjnym firmy Drive Your Dream, działającej na rynku motoryzacyjnym w Zjednoczonych Emiratach Arabskich. Wcześniej pomagał budować jedną z największych wypożyczalni samochodów w kraju, współpracował z międzynarodowymi inwestorami i zarządzał projektami w segmencie premium.
UA.News rozmawiało z Siergiejem Pawlukiem o drodze z Łucka do Dubaju, pierwszych latach życia w Emiratach, założeniu własnej firmy, współpracy z inwestorami oraz wnioskach, jakie wyciągnął z ponad dziesięciu lat życia na Bliskim Wschodzie.
„Od dzieciństwa przyzwyczaiłem się do życia bez weekendów”
Historia Siergieja rozpoczęła się w Łucku, gdzie urodził się 5 maja 1992 roku. Swoje dzieciństwo wspomina jako bardzo aktywne. Prawie cały czas zajmowała go nauka, sport i ciągła praca nad sobą.
Najpierw były tańce towarzyskie, którym poświęcił około dziesięciu lat, potem – walka wręcz, a później – wiosłowanie na kajakach i canoe. Właśnie w tej dyscyplinie sportowej Siergiej spełnił normę kandydata na mistrza sportu Ukrainy.
„Od samego dzieciństwa byłem bardzo aktywny. Dosłownie od czwartego roku życia zacząłem uprawiać tańce towarzyskie, potem równolegle uprawiałem walkę wręcz oraz wiosłowanie na kajakach i canoe. To właśnie sport bardzo mnie zahartował” – opowiedział Serhij Pawliuk.
Kolejnym ważnym etapem było przyjęcie do liceum wojskowego. To właśnie tam, jak twierdzi przedsiębiorca, ukształtowały się w nim dyscyplina, odpowiedzialność oraz nawyk pracy według ścisłego harmonogramu.
Wspomina, że każdy dzień był zaplanowany dosłownie co do minuty: nauka, treningi, zajęcia dodatkowe, przygotowania do egzaminów wstępnych na uniwersytet.
„Praktycznie nie miałem dni wolnych. Sześć dni — liceum wojskowe, treningi, a w niedzielę — kursy przygotowawcze do studiów. Było to jednocześnie bardzo wyczerpujące, ale też bardzo mnie zahartowało” — zauważył rozmówca.
Pomimo obciążenia sportowego szczególną uwagę poświęcał językom. Najbardziej lubił ukraiński i angielski.
To właśnie wysokie wyniki zewnętrznej niezależnej oceny umożliwiły mu przyjęcie na Uniwersytet Narodowy w Chmielnickim, gdzie uzyskał od razu dwa kierunki studiów — tłumacza języka angielskiego oraz analityka informacji międzynarodowej.
Work and Travel: pierwsze doświadczenie życia za granicą
Podczas studiów Serhij dwukrotnie skorzystał z programu Work and Travel w Stanach Zjednoczonych. Właśnie wtedy po raz pierwszy doświadczył, jak wygląda życie z dala od domu i pełna odpowiedzialność za siebie.
Za pierwszym razem pracował jako ratownik w stanie Maryland, a już za drugim — objął znacznie bardziej odpowiedzialne stanowisko instruktora pływania w Nowym Jorku.
Szczególnie zapadł mu w pamięć drugi sezon, kiedy musiał mieszkać sam w ogromnej metropolii.
„Dojazd do pracy zajmował mi około dwóch i pół godziny – metrem, autobusem, pieszo. Dzień pracy zaczynał się o szóstej rano. Właśnie wtedy zrozumiałem, czym jest dyscyplina i odpowiedzialność za własne życie” – wspomina Serhij Pawliuk.
Jak twierdzi, to właśnie doświadczenie zdobyte w Ameryce stało się pierwszym poważnym krokiem w kierunku uświadomienia sobie, że chce budować międzynarodową karierę.
Od pensji w wysokości 1200 hrywien do kierownika działu sprzedaży
Po ukończeniu studiów Serhij wrócił do Łucka i rozpoczął pracę w firmie AGROSUPPLY, zajmującej się dostawą dodatków paszowych dla hodowli zwierząt.
Jego pierwsza oficjalna pensja wynosiła zaledwie 1200 hrywien. Nie miał żadnego doświadczenia w branży rolniczej, więc zaczynał od najniższego stanowiska.
„Zacząłem obserwować, jak pracują koledzy, jak komunikują się z klientami, i zrozumiałem, że to właśnie sprzedaż jest tym, czym chcę się zajmować” – opowiedział biznesmen.
W niecałe dwa lata przeszedł drogę od menedżera do kierownika działu sprzedaży.
W tym czasie firma uczestniczyła w dziesiątkach międzynarodowych targów, a sam Serhij ustanowił wewnętrzny rekord sprzedaży.
Dlaczego zdecydował się opuścić Ukrainę
Pomimo udanej kariery Siergiej coraz częściej myślał o wyjeździe za granicę. Powodem były nie tylko ambicje, ale także sytuacja gospodarcza.
Firma zajmowała się produktami importowanymi, więc kurs walut miał bezpośredni wpływ na koszt własny towarów.
„Każdy mój poranek zaczynał się od sprawdzenia kursu dolara i euro. W pewnym momencie zdałem sobie sprawę, że to, czym się zajmuję, będzie bardzo trudno rozbudować. Ukraińskie przedsiębiorstwa uzyskiwały przychody w hrywnach, a produkty były importowane. Miało to bardzo duży wpływ na ekonomię firmy” – wyjaśnił Serhij Pawliuk.
Jednocześnie podkreśla: chęć założenia własnej firmy była już wtedy, ale możliwości na to praktycznie nie istniały.
„Ambicje, by założyć własną firmę, były zawsze. Jednak kapitału finansowego praktycznie nie było. Moim głównym atutem były wiedza, doświadczenie i ludzie, których znałem” — powiedział przedsiębiorca.
Właśnie wtedy zaczął szukać kraju, który mógłby stać się fundamentem dalszego rozwoju. Wkrótce pojawiła się taka możliwość – po pomyślnym przejściu rozmowy kwalifikacyjnej otrzymał zaproszenie od linii lotniczych Emirates i przeniósł się do Zjednoczonych Emiratów Arabskich.
„Nie szukałem pracy, ale platformy do rozwoju”
Siergiej przyjechał do Dubaju w 2015 roku. W tamtym momencie nie dysponował dużym kapitałem, wpływowymi znajomościami ani gotowym biznesem.
Jeszcze przed przeprowadzką rozważał różne opcje pracy za granicą. Jedną z nich były statki wycieczkowe, jednak po dokładnym zapoznaniu się z warunkami szybko zdał sobie sprawę, że nie jest to droga, która pozwoli mu na rozwój zawodowy.
„Zdałem sobie sprawę, że chcę czegoś więcej. Nie miałem wpływowych przyjaciół ani rodziców, którzy mogliby mi załatwić pracę. Wiedziałem, że wszystko będę musiał osiągnąć samodzielnie. Potrzebowałem do tego odpowiedniej platformy – kraju, który się rozwija i daje szanse ambitnym ludziom” – opowiedział Siergiej Pawлюk.
Taką właśnie platformą stały się dla niego Zjednoczone Emiraty Arabskie. Przeprowadzkę znacznie ułatwiło zaproszenie od linii lotniczych Emirates, które w całości sfinansowały relokację.
Pierwsze lata w Dubaju: praca w Emirates i poznawanie świata
Pierwszą pracą w ZEA było stanowisko Airport Services Agent w Emirates. Siergiej jest przekonany, że właśnie tam zdobył bezcenne międzynarodowe doświadczenie.
Codziennie miał okazję pracować z pasażerami praktycznie ze wszystkich zakątków świata. Nauczyło go to szybkiego nawiązywania kontaktu z ludźmi w różnym wieku, o różnej kulturze, wyznaniu i statusie społecznym.
Jednocześnie adaptacja do życia w Emiratach nie była łatwa.
„To był szok kulturowy. Tutaj ludzie mają bardzo wysoki poziom odpowiedzialności wobec prawa. Nie wolno śmiecić, kłócić się ani zachowywać agresywnie. Nawet wiadomość w komunikatorze może mieć konsekwencje prawne. Ale właśnie to kształtuje poziom społeczeństwa” – zauważył rozmówca.
Jak twierdzi, praca na lotnisku stała się swego rodzaju szkołą komunikacji międzynarodowej.
„Udało mi się porozmawiać praktycznie z przedstawicielami wszystkich narodowości świata” – powiedział Siergiej Pawлюk.
Równolegle zaczął przygotowywać się do kolejnego etapu swojej kariery. Zebrał pieniądze na uzyskanie lokalnego prawa jazdy, które kosztowało wówczas około trzech tysięcy dolarów, a także zaczął szukać możliwości powrotu do branży sprzedaży.
Nowy start w Parasol: od zimnych telefonów do prestiżowych hoteli
Aby zdobyć pracę w sprzedaży, Serhij zapisał się na specjalistyczny kurs dla kandydatów. To właśnie on pomógł mu przygotować się do rozmów kwalifikacyjnych i zrozumieć specyfikę lokalnego rynku.
Jeszcze przed zakończeniem szkolenia zaproszono go na rozmowę kwalifikacyjną do grupy firm Parasol Furniture.
Przedsiębiorcę szczególnie zaimponował założyciel firmy, który w przeszłości pracował w Barclays Bank i British Petroleum.
W firmie odpowiadał za rozwój sprzedaży mebli premium dla branży hotelarskiej. Samodzielnie pozyskiwał klientów, prowadził negocjacje, uzyskiwał wszelkie zgody i nawiązywał relacje partnerskie.
„Nie wiedziałem nic o meblach ogrodowych. Otrzymałem jednak zadanie znalezienia pierwszego klienta i sfinalizowania umowy. Właśnie wtedy stało się dla mnie jasne, że zmierzam we właściwym kierunku” – wspomina biznesmen.
Z czasem nawiązał współpracę z dziesiątkami prestiżowych hoteli w Zjednoczonych Emiratach Arabskich.
Start-up, który stał się jednym z liderów rynku
Równolegle z pracą w Parasol Siergiej został zaproszony do młodego start-upu Renty, który dopiero zaczynał rozwijać platformę internetową do wynajmu samochodów.
Na początku zespół składał się zaledwie z kilku osób. Sam Serhij odpowiadał za rozwój biznesu i pozyskiwanie nowych firm.
Aby nie stracić szansy, uzgodnił z pracodawcą, że będzie pracował jednocześnie nad dwoma projektami.
„W zasadzie wróciłem do trybu studenckiego — pracowałem bez dni wolnych. Połowę czasu poświęcałem Parasolowi, a połowę — start-upowi” — opowiedział.
Z czasem Renty zaczęło dynamicznie się rozwijać, a po wybuchu wojny na pełną skalę na Ukrainie tempo rozwoju tylko przyspieszyło.
Według Siergieja coraz więcej międzynarodowych inwestorów zaczęło postrzegać Zjednoczone Emiraty Arabskie jako bezpieczną jurysdykcję do lokowania środków.
Właśnie wtedy stanął na czele działu ds. współpracy z inwestorami.
„Musiałem bardzo głęboko zagłębić się w finanse, inwestycje, ekonomię behawioralną i zarządzanie kapitałem. Był to zupełnie nowy poziom odpowiedzialności” – powiedział nasz rozmówca.
W ciągu kilku lat zespół nawiązał współpracę partnerską z prywatnymi inwestorami, bankami, a nawet funduszem inwestycyjnym.
Ogółem pod zarządem firmy znalazła się flota samochodowa o wartości około 50 milionów dolarów, a sam Siergiej, jak sam twierdzi, pozyskał około 30–35 milionów dolarów inwestycji.
To właśnie to doświadczenie, jak sam przyznaje, stało się fundamentem do stworzenia własnych projektów motoryzacyjnych.
Od zarządzania cudzym kapitałem do własnej floty samochodowej
Podczas pracy w Renty zaczął systematycznie zgłębiać finanse, ekonomię behawioralną, metody zarządzania aktywami oraz zasady współpracy z inwestorami. Ukończył również internetowy program MBA Szwajcarskiej Szkoły Biznesu.
Zdecydował się zainwestować zarobione środki w branżę, którą już dobrze znał. Wraz z Jewgienijem Parachodem, dyrektorem generalnym Renty, Siergiej założył firmę Javelin Car Rental. Partnerzy wnosili kapitał własny, pozyskiwali finansowanie bankowe i tworzyli flotę samochodową, którą sami zarządzali.
Według przedsiębiorcy na tym etapie pełnili oni jednocześnie rolę inwestorów, współwłaścicieli i kierowników operacyjnych firmy.
„Była to logiczna decyzja, ponieważ w pełni rozumieliśmy wszystkie dane liczbowe, procesy i ryzyka. Sami zarządzaliśmy flotą samochodową, w którą zainwestowaliśmy własne pieniądze” — wyjaśnił rozmówca.
Jednak z czasem sytuacja rynkowa uległa zmianie. Rzeczywista amortyzacja samochodów i cena ich późniejszej odsprzedaży nie zawsze odpowiadały początkowym prognozom. Właśnie wtedy Siergiej zaczął szukać modelu biznesowego, w którym spadek wartości samochodu nie działałby na niekorzyść właściciela aktywów.
„Chciałem, aby czas stał się moim sprzymierzeńcem”
Pomysł na nowy kierunek działalności zrodził się z praktycznych zapytań przyjaciół i znajomych. Ludzie pytali, czy można wynająć samochód na długi okres, a po zakończeniu umowy przejąć go na własność.
Tak powstał model, na którym obecnie działa firma Drive Your Dream: długoterminowy leasing z prawem wykupu lub zakup samochodu na raty.
Projekt Drive Your Dream zainicjował Serhij Pawliuk wraz z dwoma innymi ukraińskimi przedsiębiorcami — Serhijem Orobczenkiem i Jurijem Rakiem. Pawłuk poznał Jurija Raka jeszcze podczas nauki w liceum wojskowym w Łucku. Od tamtej pory ich przyjaźń i współpraca trwają już około 20 lat.
„Po zmianie koniunktury rynkowej zainteresowało mnie, jak sprawić, by czas stał się moim sprzymierzeńcem, a nie wrogiem. W tradycyjnej branży wynajmu samochody z każdym rokiem tracą na wartości, natomiast w naszym modelu klient stopniowo spłaca ich koszt i ostatecznie staje się właścicielem pojazdu” – wyjaśnił Serhij Pawluk.
Dodatkową zaletą jest to, że firma współpracuje z konkretnym klientem przez długi czas, a nie jest uzależniona od ciągłego napływu krótkoterminowych umów najmu.
Obecnie Siergiej zakończył działalność operacyjną w Parasol Furniture i wycofał się z codziennego zarządzania Renty. W Renty pozostaje udziałowcem i doradcą, jednak wszystkie swoje wysiłki zawodowe kieruje na rozwój Drive Your Dream.
„Obecnie sto procent mojego czasu poświęcam na Drive Your Dream. To firma, którą buduję już jako współzałożyciel, inwestor i partner operacyjny” – zaznaczył przedsiębiorca.
Kto kupuje samochody za pośrednictwem Drive Your Dream
Głównymi klientami firmy są przedsiębiorcy, inwestorzy oraz osoby o wysokich dochodach. Nie zawsze są to jednak osoby, które banki uznają za idealnych kredytobiorców.
Pracownicy dużych korporacji o stabilnych wynagrodzeniach zazwyczaj mogą bez większych problemów uzyskać standardowy bankowy kredyt samochodowy. Znacznie trudniej jest to zrobić właścicielom firm, prywatnym inwestorom lub osobom, których dochody mają niestandardową strukturę.
„Zaspokajamy potrzeby tej grupy osób, które dysponują środkami finansowymi, statusem i prowadzą działalność gospodarczą, ale z którymi banki nie zawsze są gotowe współpracować. Dla instytucji finansowych przedsiębiorcy i inwestorzy często należą do kategorii podwyższonego ryzyka” – powiedział Siergiej Pawлюk.
Profil klienta, jak twierdzi, może być bardzo zróżnicowany. Wśród nich są osoby z Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki, właściciele międzynarodowych firm oraz kolekcjonerzy samochodów.
Jednym z klientów firmy jest 29-letni przedsiębiorca z Etiopii, który posiadał już pięć samochodów i za pośrednictwem Drive Your Dream nabył Lamborghini Huracan STO o wartości około 400 tysięcy dolarów.
„Kolekcjonuje samochody i okleja je folią w jednym kolorze, bo po prostu mu się to podoba” – powiedział biznesmen.
Osobną grupę klientów stanowią przedsiębiorcy pochodzenia arabskiego, którzy wcześniej mieszkali i rozwijali działalność w Szwecji, ale z czasem przenieśli się do Zjednoczonych Emiratów Arabskich.
Według Siergieja przyciąga ich niższe obciążenie podatkowe i korzystniejsze warunki dla przedsiębiorczości. Jednak z powodu braku długiej historii kredytowej w Emiratach uzyskanie finansowania bankowego bywa dla nich trudne.
Lamborghini, Mercedes i Bentley: jakie samochody wybierają klienci
Największym popytem wśród klientów Drive Your Dream cieszą się samochody z segmentu premium i luksusowego.
Wśród najbardziej poszukiwanych modeli Siergiej wymienia Lamborghini Urus, Lamborghini Huracan, Mercedes-Benz G63, BMW X5, Mercedes-Benz GLE, Klasę S, Klasę C oraz Bentley Bentayga.
Jednocześnie firma nie dąży do stworzenia jak największej floty ani do działania w segmencie masowym.
„Skupiamy się przede wszystkim na jakości, a nie na ilości. Średnia wartość transakcji z klientem wynosi około 100–200 tysięcy dolarów” – poinformował współwłaściciel Drive Your Dream.
W ciągu około półtora roku zespół zgromadził portfel 30 aktywnych klientów i 30 samochodów. Początkowa łączna wartość tej floty wynosi około czterech milionów dolarów.
Serhij podkreśla, że ten kierunek działalności tworzyli praktycznie od zera: osobna firma, nowy zespół, własne kanały sprzedaży i sieć partnerska.
Rozwój działalności i nowi inwestorzy
Jednym z głównych celów biznesowych na najbliższy rok Siergiej wymienia pozyskanie tańszego finansowania. W Zjednoczonych Emiratach Arabskich korporacyjne programy finansowania samochodów mogą kosztować około 4–5% w skali roku, co pozwala na rozbudowę floty bez nadmiernego obciążania finansów firmy.
Ponadto zespół prowadzi rozmowy z dwoma dużymi inwestorami w sprawie utworzenia odrębnej struktury prawnej w ramach projektu Drive Your Dream.
Jak twierdzi, popyt na samochody w Zjednoczonych Emiratach Arabskich utrzymuje się nawet latem i pomimo niestabilności geopolitycznej. Wiąże to z faktem, że Dubaj nadal przyciąga przedsiębiorców, inwestorów i zamożnych ludzi z całego świata.
We wrześniu minie 11 lat od momentu, gdy Siergiej przeniósł się do Zjednoczonych Emiratów Arabskich.
„Jestem wdzięczny temu krajowi i jego władzom za to, że stwarzają warunki do rozwoju, wzmacniają infrastrukturę i sprawiają, że Emiraty stają się jeszcze bardziej atrakcyjne dla biznesu i inwestycji” – powiedział przedsiębiorca.
Wypalenie, depresja i nowe podejście do sukcesu
Pomimo ogromnych osiągnięć zawodowych Siergiej szczerze przyznaje: ciągła praca bez odpoczynku w pewnym momencie miała poważne konsekwencje dla jego zdrowia.
Jak sam mówi, doświadczył silnego wypalenia zawodowego i klinicznej depresji, współpracował z psychologami i psychiatrami. Już drugi rok przyjmuje przepisane przez lekarza leki przeciwdepresyjne.
„Przeszedłem przez wypalenie zawodowe, ciężką depresję kliniczną, wizyty u psychologów i psychiatrów. Dlatego dzisiaj niezwykle ważne jest dla mnie, by być w harmonii z samym sobą, zachować siłę psychiczną i nie przeciążać się” – szczerze opowiedział Serhij Pawliuk.
Stabilność finansowa pozwoliła mu poświęcić więcej uwagi własnemu samopoczuciu i czerpać satysfakcję z pracy.
„Zapewniłem sobie już komfortowe życie dzięki dochodom pasywnym. Teraz ważne jest dla mnie, by zajmować się tym, co naprawdę lubię, i nie popadać w wypalenie” – zaznaczył rozmówca.
Co powinni wiedzieć Ukraińcy przed przeprowadzką do ZEA
Mówiąc o Ukraińcach, którzy rozważają przeprowadzkę do Emiratów, Siergiej od razu ostrzega: nie ma uniwersalnej recepty na sukces.
Sam przeczytał wiele biografii znanych przedsiębiorców i próbował znaleźć gotową receptę, ale z czasem zrozumiał, że każda historia zależy od konkretnego czasu, rynku i okoliczności.
„Możliwości, które były dostępne wczoraj, mogą być dziś już niedostępne. A możliwości, które pojawią się jutro, nie są jeszcze dostępne dzisiaj. Dlatego nie ma uniwersalnych recept” — jest przekonany Siergiej Pawluk.
Wśród najważniejszych umiejętności potrzebnych do życia i pracy w Zjednoczonych Emiratach Arabskich wymienia język angielski, komunikację oraz umiejętność prowadzenia negocjacji.
Ponieważ w kraju tym mieszkają przedstawiciele setek narodowości, to właśnie angielski jest głównym językiem międzynarodowego biznesu.
Jednocześnie Siergiej radzi, by nie idealizować życia w Dubaju. Koszty wynajmu mieszkania, transportu, opieki medycznej oraz codziennego życia pozostają tu wysokie.
„Prawdziwy smak życia w Emiratach poczułem chyba dopiero po dziewięciu latach. Moja droga jest raczej wyjątkowa niż standardowa. To bardzo trudne i wymaga ambicji, siły oraz wytrwałości” – podkreślił przedsiębiorca.
Tym, którzy dysponują wystarczającym kapitałem finansowym, radzi najpierw zamieszkać w Zjednoczonych Emiratach Arabskich na kilka miesięcy, a dopiero potem podjąć decyzję o ostatecznej przeprowadzce i rozpoczęciu działalności gospodarczej.
Tym, którzy nie mają znacznych oszczędności, Siergiej zaleca najpierw znaleźć pracę, uzyskać oficjalne zaproszenie i dopiero potem się przeprowadzić.
„Jeśli dysponujecie dużym kapitałem finansowym, warto przyjechać przynajmniej na pół roku i sprawdzić, czy ten kraj wam odpowiada. Jeśli natomiast nie macie nic w kieszeni, radzę znaleźć pracę jeszcze przed przylotem” – podsumował Siergiej Pawлюk.
Czytaj nas na Telegram i Sends
