Украинский райдхейлинг сервис Uklon в 2023 году начал экспансию в страны Азии и успешно запустился в Азербайджане и Узбекистане. Основатели компании Дмитрий Дубровский и Сергей Смусь в интервью UA.NEWS на СЕО саммите от Forbes рассказали о специфике выхода и работы на внешних рынках, о благотворительном векторе деятельности, объяснили причину выхода из операционки, поделились, как Uklon переживал первые месяцы войны, а также анонсировали развитие новых сервисов и озвучили амбициозные планы на будущее.
Сергей Смусь: Вызовов было много, та же ошибка с Молдовой. Первые 2-3 месяца мы находились в ситуации неясности – никто не знал, что будет завтра. Поэтому мы решили сконцентрироваться на команде, ее сохранении.
А также сделали акцент на помощи украинцам через наши проекты "Волонтер" и "Эвакуация". В рамках проекта "Волонтер" компания бесплатно подвозила горючее, еду и медикаменты туда, где они нужны. А благодаря проекту "Эвакуация" пассажиры могли осуществлять эвакуационные междугородные перевозки – мы помогали быстро вывезти людей из горячих точек.
Дмитрий Дубровский: Для нас было важно продолжать операционную деятельность, потому что наши конкуренты закрылись. Поэтому мы старались не останавливаться ни на минуту. Что мы и собственно сделали с командой. То есть, даже те работники, которые эвакуировались, работали удаленно.
Мы справились с этим вызовом, удержали команду, удержали операционную деятельность и запустили много проектов, участвовали во многих сборах.
Сергей Смусь: Всем бизнесам в этот период было тяжело именно с точки зрения неопределенности. Но нас спасало то, что мы постоянно что-то делали.
Вышли ли на довоенные показатели?
Сергей Смусь: В некоторых городах да, в некоторых – нет. В западной части страны даже были превышения довоенных объемов.
Следует понимать, что западные города, например такие, как Ужгород, до полномасштабного вторжения давали очень маленькие показатели, поэтому после войны там может быть и 1000% рост. Тот же Киев до недавнего времени очень медленно двигался к восстановлению. Потому ситуация стабилизировалась за счет всех городов.
Мы поняли, что наше давнее решение зайти во все города Украины с более чем 200 тысяч населения было правильным. Ведь в трудной ситуации именно эти города начали вытаскивать населенные пункты, которые просели. Например, Херсон, который вернули, но там немного заказов, потому что это прифронтовый город с постоянными обстрелами.
Фото: Дмитрий Дубровский
Расскажите о вашем выходе на рынок Азербайджана? Есть ли там монополия других операторов рынка?
Дмитрий Дубровский: В Азербайджане монополии нет, там работает Bolt и раньше там был Uber, но его купил российский Яндекс. То есть два больших игрока.
Конкуренция очень мощная, выходить было не просто. Но мы вошли на рынок в партнерстве с местным холдингом Umico. И сейчас Uklon продолжает там работу и нацелен на рост. Нельзя сказать, что легко, но положительный тренд есть.
Планируете выход на другие рынки?
Сергей Смусь: Мы еще вышли в Узбекистан, Ташкент. В этом регионе запустились самостоятельно и он тоже достаточно интересен. Потому что население Узбекистана большое – более 30 миллионов человек. А во-вторых, пока там есть единственный конкурент, занимающий значительную долю рынка – можно его назвать монопольным – это тоже Яндекс.Такси. Так что мы как бизнес тоже активно "воюем" с российским представителем, нашим сервисом и нашими преимуществами.
Азербайджан и Узбекистан – преимущественно мусульманские страны с несколько иной культурой. Есть ли какие-то отличия в пользовании сервисом, поведении клиентов, процессе запуска?
Сергей Смусь: С точки зрения маркетинга все более-менее похоже, и можно использовать те же инструменты.
Почему? Потому что у нас в райдхелинге главный инструмент – CRM-маркетинг, который побуждает людей совершать поездки с большими скидками. А дальше ты работаешь с базой клиентов и даешь им скидки. Плюс поощряешь новых клиентов скидками. То есть, основной бюджет идет на скидки.
Поэтому, когда мы говорим вообще о маркетинге и бренде, я считаю, что мы даже еще не дошли до этого в этих странах. Ибо нужно набрать ту массу клиентов, которая сможет за счет органики рекомендовать тебя другим. В этот момент уже можно заработать над брендом более качественно.
Я не говорю, что мы не работаем – есть диджитальные программы, есть медиа. Но, к примеру, инструмента Youtube, как у нас, в Узбекистане нет. Следовательно, перфоманс-маркетинг за счет рекламы в Youtube не можем делать.
То есть существует своя специфика, но основной инструмент – это дисконты, и так работают там все.
Рассматривали ли вариант выхода на европейский рынок?
Дмитрий Дубровский: Рассматривали, конечно. Но пока у нас нет планов идти в какую-нибудь конкретную страну. Мы сейчас находимся на стадии анализа.
Месяц назад ваша компания стала членом Дія.Сіty, расскажите какие плюсы увидели, какие минусы? Почему приняли такое решение?
Дмитрий Дубровский: У нас еще переходный этап. Плюсов много, потому хочется поддерживать Дія.Сіty. Приятно находиться под одной крышей с прогрессивными технологическими компаниями.
Среди преимуществ – снижение налоговой нагрузки, альтернативная модель найма, репутационные бонусы, в том числе и привлекательность к привлечению инвестиций.
В интернете появилась новость, что вы запускаете сервис доставки, так ли это?
Сергей Смусь: Сервис доставки существует очень давно, но он работает в формате B2C. То есть, вы можете отправить другому человеку ключи, документы и т.д.
Также еще до полномасштабного вторжения действовал сервис Delivery, у которого было 200 клиентов. И мы его очень усердно развивали. В чем его суть? Это B2B-платформа, которая помогает, например, какому-нибудь заведению, доставить их продукцию или, например, Фокстроту, с которым сотрудничаем, доставить их технику. Так что мы в этой области выступаем логистическим провайдером.
Рассматриваете ли вы для себя сегмент формата доставки как у Glovo, Bolt Food?
Сергей Смусь: Трудный сегмент, который требует очень много инвестиций.
Дмитрий Дубровский: Мы не хотим идти в прямую конкуренцию с Glovo и Bolt Food, потому что это очень большие инвестиции, сжигание денег.
Почему вы вышли из операционной части?
Дмитрий Дубровский: Мы больше 10 лет в операционке, поэтому немного не хватало времени уделять внимание стратегическому развитию компании, своему развитию и обучению как стратега. Мы решили выделить на это время и передать операционку команде.
Наша управленческая команда преимущественно вышла изнутри, и мы видим, что они уже могут эффективно управлять. И сейчас мы можем уделить внимание, например, инвестированию в новые проекты, которые мы хотели сделать за рамками Uklon.
Сергей Смусь: Это возможность для нас посмотреть на компанию немного с другой стороны. Ведь когда ты постоянно в операционке, это очень тяжело – ты постоянно занимаешься компанией, у тебя встречи, много операционных задач. А так со стороны легче стратегически управлять.
Дмитрий Дубровский: Нам было тяжело вырываться даже на какие-нибудь ивенты. Когда у нас 5-6 встреч каждый день, какие тут СЕО-саммиты.
Фото: Сергей Смусь
Расскажите о благотворительном векторе вашей деятельности? Правда ли, что бизнесы уже не столь активно включаются в благотворительность?
Дмитрий Дубровский: Очень многие компании поддерживают армию и пострадавших от войны. Кто-то об этом говорит громко. И это очень круто, потому что мотивирует другие бизнесы приобщаться, а клиентам показывает социальную ответственность.
Наш вектор – помощь ВСУ. У нас нет каких-либо ограничений, что мы занимаемся только гуманитарной помощью и не можем помогать оружием. Мы можем помогать деньгами и на оружие, и мы хотим жечь русню. Мы считаем, что это первопричина нашей войны. Только мощная армия может защитить нас, наши семьи, бизнесы и все остальное.
Сергей Смусь: Многие бизнесы активны в благотворительности. Мы с Димой знаем двух акционеров крупной компании, которые еще от себя донатят очень много, но никто об этом не говорит.
Дмитрий Дубровский: Мы есть в некоторых чатах, которые менее публичны. Когда бизнесмены начинают сбрасываться, там фигурируют достаточно большие суммы – по 3-8 миллионов гривен.
Сергей Смусь: Люди могут собрать за полчаса-час 50 миллионов гривен.
Бизнес должен рассказывать о благотворительности? Раньше считалось, что это плохой тон…
Сергей Смусь: Да, должен рассказывать, чтобы другие тоже присоединялись. Ты рассказываешь и другие видят это. Кто не помогал, начинает помогать, тоже рассказывать. И это идет по такому конвейеру. А если ты не рассказываешь, к тебе не приходят крутые фонды, бренды, компании. А так ты знакомишься с новыми направлениями.
Дмитрий Дубровский: Клиентам сегодня очень важна позиция компании. Чтобы компании, которыми они пользуются, были проукраинские, проактивные, патриотические.
Расскажите о ваших планах на будущее, можете ли что-нибудь анонсировать нашим читателям?
Дмитрий Дубровский: Что касается новых продуктов, то мы нацелены, возможно, на новые страны. Но все зависит от анализа финансовых показателей. Это все еще в процессе обсуждения.
Сергей Смусь: Мы размышляем о новых странах в следующем году, но еще не знаем, о каких именно.
Акцент будет, скорее всего, на страны Middle East, Средней Азии. Тренды показывают, что именно этот регион будет расти в райдхеллинге в 10 раз.
Также будем развивать все, что связано с клиентами B2B с точки зрения delivery. Появятся курьеры обязательно. Сначала на мототранспорте. Потом, думаю, мы дойдем и до пеших курьеров. Все это сделано для того, чтобы удешевить доставку. Кому надо быстро - он платит больше, и это будет автомобиль. Кому-то все равно, он будет платить меньше. Будут разные радиусы подач.
