Український райдхейлінг сервіс Uklon у 2023 році розпочав експансію в країни Азії, успішно запустившись в Азербайджані та Узбекистані. Засновники компанії Дмитро Дубровський та Сергій Смусь в інтерв’ю UA.NEWS розповіли про специфіку виходу та роботи на зовнішніх ринках, про благодійний вектор діяльності, пояснили причину виходу з операційної діяльності, поділились, як Uklon переживав перші місяці війни, а також анонсували розвиток нових сервісів та озвучили амбітні плани на майбутнє.
Сергій Смусь: Викликів було багато, та ж помилка з Молдовою. Перші 2-3 місяці ми знаходились у ситуації незрозумілості - ніхто не знав, що буде завтра. Тому ми вирішили сконцентруватись на команді, на її збереженні.
А також зробили акцент на допомозі українцям через наші проекти “Волонтер” та “Евакуація”. У рамках проекту “Волонтер” компанія безкоштовно підвозила пальне, їжу та медикаменти туди, де вони потрібні. А завдяки проекту “Евакуація” пасажири могли здійснювати евакуаційні міжміські перевезення - ми допомагали швидко вивезти людей із гарячих точок.
Дмитро Дубровський: Для нас було важливо продовжувати операційну діяльність, бо наші конкуренти закрились. Тому ми намагались не зупинятися ні на мить. Що ми і власне зробили з командою. Тобто навіть ті працівники, які евакуювались, працювали віддалено.
Ми впорались із цим викликом, втримали команду, втримали операційну діяльність і запустили багато проектів, брали участь у багатьох зборах.
Сергій Смусь: Усім бізнесам в цей період було важко саме з точки зору невизначеності. Але нас рятувало те, що ми постійно щось робили.
Чи вийшли на довоєнні показники?
Сергій Смусь: У деяких містах так, у деяких - ні. У західній частині країни навіть були перевищення довоєнних обсягів.
Слід розуміти, що західні міста, наприклад, такі, як Ужгород, до повномасштабного вторгнення давали дуже маленькі показники, тому після війни там може бути і 1000% зростання. Той же Київ до останнього часу дуже повільно рухався до відновлення. Тому ситуація стабілізувалась за рахунок усіх міст.
Ми зрозуміли, що наше давнє рішення зайти в усі міста України з понад 200 тисяч населення, було правильним. Адже у скрутну ситуацію саме ці міста почали витягувати ті населені пункти, які просіли. Наприклад, Херсон, який повернули, але там небагато замовлень, тому що це прифронтове місто з постійними обстрілами.
Фото: Дмитро Дубровський
Розкажіть про ваш вихід на ринок Азербайджану? Чи є там монополія інших операторів ринку?
Дмитро Дубровський: В Азербайджані монополії немає, там працює Bolt, і раніше там був Uber, але його купив російський Яндекс. Тобто є два великих гравця.
Конкуренція дуже потужна, виходити було не просто. Але ми зайшли на ринок у партнерстві із місцевим холдингом Umico. І наразі Uklon продовжує там роботу та націлений на зростання. Не можна сказати, що легко, але позитивний тренд є.
Чи плануєте вихід на інші ринки?
Сергій Смусь: Ми ще зайшли в Узбекистан, Ташкент. У цей регіон вийшли самостійно і він теж доволі цікавий. Тому що населення Узбекистану велике - понад 30 мільйонів людей. А по-друге, поки там є єдиний конкурент, який займає значну частку ринку - можна його назвати монопольним - це теж Яндекс.Таксі. Тож ми як бізнес теж активно “воюємо” із російським представником, нашим сервісом і нашими перевагами.
Азербайджан та Узбекистан - переважно мусульманські країни з дещо іншою культурою. Чи є якісь відмінності у користуванні сервісом, поведінці клієнтів, процесі запуску?
Сергій Смусь: З точки зору маркетингу усе більш-менш схоже, і можна використовувати ті ж самі інструменти.
Чому? Тому що у нас у райдхелінгу головний інструмент - CRM-маркетинг, який спонукає людей робити поїздки з великими знижками. А далі ти працюєш з базою клієнтів і даєш їм знижки. Плюс заохочуєш нових клієнтів знижками. Тобто основний бюджет йде на знижки.
Тому коли ми кажемо взагалі про маркетинг і бренд, я вважаю, що ми навіть ще не дійшли до цього у цих країнах. Бо потрібно набрати ту масу клієнтів, яка зможе за рахунок органіки рекомендувати тебе іншим. У цей момент уже можна почати працювати над брендом більш якісно.
Я не кажу, що ми не працюємо - є діджитальні програми, є медіа. Але, наприклад, інструменту Youtube, як у нас, в Узбекистані немає. Відтак перфоманс-маркетинг за рахунок реклами в Youtube не можемо робити.
Тобто є своя специфіка, але основний інструмент - це дисконти, і так працюють там усі.
Чи розглядали варіант виходу на європейський ринок?
Дмитро Дубровський: Розглядали, звичайно. Але поки в нас немає планів йти в якусь конкретну країну. Ми зараз знаходимось на стадії аналізу.
Місяць тому ваша компанія стала членом Дія.Сіті, розкажіть які плюси побачили, які мінуси? Чому вирішили прийняти таке рішення?
Дмитро Дубровський: У нас ще перехідний етап. Плюсів багато, тому хочеться підтримувати Дія Сіті. Приємно бути під одним дахом із прогресивними технологічними компаніями. Серед переваг - зниження податкового навантаження, альтернативна модель найму, репутаційні бонуси, зокрема й привабливість до залучення інвестицій.
В інтернеті ширилась новина, що ви запускаєте сервіс доставки, чи це так?
Сергій Смусь: Сервіс доставки є дуже давно, але він працює у форматі B2C. Тобто, ви можете відправити іншій людині ключі, документи, тощо.
Також ще до повномасштабного вторгнення діяв сервіс Delivery, у якого було 200+ клієнтів. І ми його дуже ретельно розвивали. У чому його суть? Це B2B-платформа, яка допомагає, наприклад, якомусь закладу, доставити їх продукцію, чи, наприклад, Фокстроту, з яким співпрацюємо, доставити їх техніку. Тож ми у цій галузі виступаємо логістичним провайдером.
Чи розглядаєте ви для себе сегмент формату доставки як у Glovo, Bolt Food?
Сергій Смусь: Важкий дуже сегмент, який потребує дуже багато інвестицій.
Дмитро Дубровський: Ми не хочемо йти в пряму конкуренцію з Glovo і Bolt Food, бо це дуже великі інвестиції, спалювання грошей.
Чому ви вийшли з операційної частини?
Дмитро Дубровський: Ми більше 10 років в операційці, тому трошки не вистачало часу приділяти увагу стратегічному розвитку компанії, своєму розвитку і навчанню як стратега. Тож ми вирішили виділити на це час і передати операційку команді.
Наша управлінська команда переважно вийшла з середини, і ми бачимо, що вони вже можуть ефективно керувати. І зараз ми можемо приділити увагу, наприклад, інвестуванню в нові проекти, які ми хотіли зробити за рамками Uklon.
Сергій Смусь: Це можливість для нас подивитися на компанію трошки з іншої сторони. Бо коли ти постійно операційці, це дуже важко - ти постійно займаєшся компанією, у тебе зустрічі, багато операційних завдань. А так зі сторони легше стратегічно керувати.
Дмитро Дубровський: Нам було важко вириватись навіть на якісь івенти. Коли у нас 5-6 зустрічей щодня, які тут СЕО-саміти.
Фото: Сергій Смусь
Розкажіть про благодійний вектор вашої діяльності? Чи правда, що бізнеси уже не так активно включаються у благодійність?
Дмитро Дубровський: Дуже багато компаній підтримують армію та постраждалих від війни. Хтось про це каже голосно. І це дуже круто, бо мотивує інші бізнеси долучатися, а клієнтам показує соціальну відповідальність.
Наш вектор - допомога ЗСУ. У нас немає якихось обмежень, що ми займаємось тільки гуманітарною допомогою і не можемо допомагати зброєю. Ми можемо допомагати грошима і на зброю і ми хочемо палити русню. Ми вважаємо, що це першопричина нашої війни. Тільки потужна армія може захистити нас, наші сім'ї, бізнеси і все інше.
Сергій Смусь: Багато бізнесів активні у благодійності. Ми з Дімою знаємо двох акціонерів великої компанії, які ще й від себе донатять дуже багато, але ніхто про це не говорить.
Дмитро Дубровський: Ми є в деяких чатах, які менш публічні. Коли бізнесмени починають скидатися, там фігурують досить великі суми - по 3-8 мільйонів гривень.
Сергій Смусь: Люди можуть зібрати за півгодини-годину 50 мільйонів гривень.
Бізнес має розповідати про благодійність? Раніше вважалося, що це поганий тон…
Сергій Смусь: Так, повинен розповідати, щоб інші теж залучались. Ти розповідаєш й інші це бачать. Хто не допомагав, починає допомагати, теж розповідати. І це йде таким конвеєром. А якщо ти не розповідаєш, то до тебе не приходять круті фонди, бренди, компанії. А так ти знайомишся ще з новими напрямами.
Дмитро Дубровський: Клієнтам сьогодні дуже важлива позиція компанії. Щоб компанії, послугами, яких вони користуються, були проукраїнські, проактивні, патріотичні .
Розкажіть про ваші плани на майбутнє, чи можете щось анонсувати нашим читачам?
Дмитро Дубровський: Щодо нових продуктів, то ми націлені, можливо, на нові країни. Але все залежить від аналізу наших фінансових показників. Це все ще у процесі обговорення.
Сергій Смусь: Ми міркуємо про нові країни в наступному році, але ще не знаємо, які.
Акцент буде скоріш за усе на країни Middle East, Середньої Азії. Тренди показують, що саме цей регіон буде зростати у райдхелінгу у 10 разів.
Також будемо розвивати усе, що пов'язано з B2B клієнтами з точки зору delivery. З'являться кур'єри обов'язково. Спочатку на мототранспорті. Потім, думаю, ми дійдемо й до піших кур’єрів. Усе це зроблено для того, щоб здешевити доставку. Комусь треба швидко - він платить більше, і це буде автівка. Комусь байдуже, то він платитиме менше. Будуть різні радіуси подач.
