Український бізнес-центр при Польсько-Українській господарчій палаті пропонує комплексну підтримку для українських підприємців під час виходу на ринок Польщі. Від юридичних та податкових консультацій до допомоги у пошуку партнерів та фінансування. Директорка Українського бізнес-центру Катерина Литвинова в інтерв’ю UA.NEWS розповіла про ключові аспекти адаптації українських підприємців на польському ринк та допомогу бізнесам долати виклики, пов'язані з переїздом та масштабуванням у новій країні. Вікно можливостей для легкого старту бізнесу в Польщі може незабаром закритися, тому потрібно діяти вже зараз, закликає Катерина Литвинова. Більше про можливості для українського бізнесу у Польщі далі в інтерв'ю.
Пані Катерино, розкажіть про Український бізнес-центр у Польщі, як він функціонує та у яких регіонах можна отримати його консультації?
Катерина Литвинова: Я почну з короткої інформації о структурі і діяльності PUIG для кращого розуміння процесів. Польсько-Українська Господарча Палата активно працює з 1993 року. Вона має двох абсолютно рівноправних президентів — в Україні та Польщі. Представництво в Україні, як і Польський бізнес-центр у Києві, займаються підтримкою саме польських компаній, які хочуть вести діяльність або розвивати бізнес на території України. Очолює його моя колега Вікторія Яловенко вже понад 15 років.
Представництво в Польщі, так само як і Український бізнес-центр, який я маю честь очолювати як директорка, знаходиться у Варшаві. Створено Український бізнес-центр для посиленої підтримки Українського бізнесу, українських компаній на території Польщі. Після початку повномасштабної війни велика кількість українських підприємств була змушена переїхати, релокуватись або почати пробувати себе в Польщі. І, звісно, багато хто зіткнувся з труднощами — нестачею знань, досвіду, розуміння місцевого менталітету та необхідних контактів. Саме для того, щоб підтримати їх у цих викликах, ми працюємо щодня.
За нашими плечима — понад 30 років досвіду у польсько-українських економічних відносинах. Ми пройшли всі етапи трансформації: і 90-ті роки, і кризу 2008-го, і події 2014 року, і, звісно ж, повномасштабну війну 2022-го року. Ми не просто свідки змін — ми частина системи, яка допомагає бізнесу адаптуватися до них.
УБЦ працює на базі однієї з найстаріших двосторонніх господарчих палат у Польщі — Польсько-Української Господарчої Палати, що має бездоганну репутацію та реальні можливості для підтримки бізнесу.
Ми маємо понад 13 представництв у різних містах Польщі та 12 в Україні, і наші представники на місцях працюють безпосередньо з локальними інституціями, адміністраціями та бізнесом. Це дає нам можливість діяти швидко, гнучко і результативно.
Сьогодні Палата об’єднує понад 600 постійних членів і має контактну базу, що налічує понад 13 000 бізнесів і організацій. Український бізнес має можливість користуватись нашою підтримкою, нашим досвідом та мережами в будь якій професійній сфері.
Чим бізнес-центр може бути корисним для українських підприємців?
Катерина Литвинова: Однозначно Український бізнес-центр є першим контактом у Польщі для кожного Українського підприємця і ось чому.
Насамперед — повноцінний “безмежний” консалтинг! Наприклад Ви звернулися з будь яким питанням що потребує юридичної підтримки. Я Вас направлю саме до такої юридичної компанії, з 30-ти мені відомих, яка найкраще вирішить Вашу проблему. Ми їх знаємо, а Ви ні.. Ви будете шукати по знайомим, в інтернеті, пробувати співпрацювати, витрачати час а іноді і кошти без результату. Навіщо? Звернулися до УБЦ і отримали те що Вам потрібно одразу і з впевненістю у результаті та у репутації контакту.
Більш того отримаєте повну дорожню карту у юридичних, податкових, бухгалтерських послугах, аналіз ринку, логістичні рішення, переклади, дозволи, сертифікація, рекрутинг, фінансування, тендери та і попросту звичайна легалізація— все, що потрібно для реального старту або масштабування. І перша консультація буде безкоштовна.
Також ми організовуємо бізнес-місії: шукаємо партнерів, організовуємо зустрічі B2B, консультуємо з виходу на ринок, формуємо комунікаційні та комерційні стратегії. Допомагаємо у пошуку фінансування та партнерів.
Окремим напрямком є офіційне представництво інтересів компаній — участь у закритих подіях, зустрічі з представниками адміністрацій Польщі та України, робота з KOL (ключовими особами), стратегічний піар.
І звісно ж — професійні бізнес-заходи, які ми організовуємо впродовж року: форуми, конференції, бізнес-зустрічі, вебінари, а це завжди включає нетворкінг та безпосередній контакт з Польським бізнесом.
З якими запитами до Вас звертаються найчастіше?
Катерина Литвинова: Дуже різноманітні. Багато компаній шукає можливості реалізації своєї продукції на польський ринок, і на жаль деякі абсолютно не готові до цих кроків.. Деякі потребують допомоги у релокації виробництв, деякі потребують інформаційної підтримки та «лобіювання» ну а більшість запитів у пошуку якісного консалтингу, про що я казала раніше.
Чи є у Вас статистика, або приблизні дані, скільки бізнес-проєктів, започаткованих українцями, стають успішними чи зазнають невдачі на польському ринку?
Катерина Литвинова: Складно говорити саме про успішність, такої статистики немає (хіба що чутки у бізнес середовищі). Взагалі 12 % нових бізнесів у Польщі 2024 року — належать українцям. З 2022 по 2024 рік засновано понад 77 700 ФОП (JDG) та підприємств українськими власниками.
За даними Reuters, у 2024 році приблизно кожен десятий новий бізнес у Польщі був заснований українцем. Це свідчить про значну активність, але не про успішність/провальність.
Українські компанії в Польщі працюють як у сфері F&B (кав’ярні, ресторани, пекарні), так і в ІТ. Серед них є ті, що зростають, масштабуються й відкривають нові локації. Це Lviv Croissants, Aroma Kava, Chornomorka (Чорноморка) та мережа Drunken Cherry (у Польщі — !FЕST). Вони не лише вижили, а й запустили спроби виходу на інші ринки, зокрема Німеччину, Чехію, Францію, Велику Британію. Це показники успішного зростання. Українські IT- та технологічні проєкти, в тому числі засновані жінками-підприємницями, активно виходять на польський і загальноєвропейський ринки.
А от багато українських компаній, особливо в аграрному секторі, або транспортні компанії, зіштовхуються з проблемами – польські фермерські протести, транспортні обмеження, страхування ризиків, операційні труднощі. А взагалі у 2024 році внесок українців підняв ВВП Польщі приблизно на 2,7 %, як показало дослідження ООН/UNHCR і Deloitte.
Яких помилок найчастіше припускаються наші співгромадяни, які планують вести бізнес у Польщі?
Катерина Литвинова: Це дуже слушне питання, адже розуміння типових помилок — це вже перший крок до їх уникнення.
Найперше — переоцінка власного досвіду в українських реаліях. Часто підприємець, який мав успішний бізнес в Україні, вважає, що просто “перенесе” модель у Польщу, і все запрацює автоматично. Але ринок, менталітет, законодавча база, податкові норми — усе інше. Те, що працювало у Києві чи Львові, не обов’язково спрацює у Варшаві чи Кракові.
Друга поширена помилка — відсутність глибокого дослідження ринку. Багато хто починає діяльність без попередньої аналітики: чи є попит, хто конкуренти, які звички у споживача, які є бар’єри входу.
Третє — недооцінка ролі локальних партнерств і контактів. У Польщі дуже важливо мати налагоджені зв’язки: з місцевими адміністраціями, торговими палатами, банками, податковими консультантами. Саме ці люди допомагають не просто "влаштуватися", а стати частиною ринку.
Ще одна помилка — це правова самовпевненість. Дуже часто підприємці думають, що відкриття фірми — це формальність. Але юридичні аспекти можуть бути складними: від типу компанії до податкової резиденції, ліцензій, умов оренди, трудового законодавства. І якщо тут не звернутись до фахівців — можна втратити час, гроші й навіть можливість розвивати бізнес.
Ну і, звичайно, брак терпіння. Польський ринок стабільніший, але і більш бюрократичний. Усе відбувається повільніше, ніж ми звикли. Тут потрібно мати довгострокове бачення і час на адаптацію.
Саме тому я завжди кажу: якщо ви плануєте вихід на польський ринок — звертайтесь до професійної підтримки. Не витрачайте дорогоцінний ресурс на експерименти. Український бізнес-центр створений для того, щоб убезпечити, зорієнтувати та провести цей шлях з вами — крок за кроком.
Наскільки легко українці зараз можуть відкрити свій бізнес у Польщі? І як довго триватиме таке вікно можливостей? Чи очікуються якісь законодавчі зміни у цій сфері?
Катерина Литвинова: Так, зараз це досить просто. Польща створила максимально сприятливі умови для українців: можна відкривати бізнес на пільгових умовах, маючи лише статус тимчасового захисту та номер PESEL UKR. Реєстрація займає лічені дні, і багато процедур значно спрощені.
Але важливо розуміти — це "вікно можливостей". Воно не буде відкритим вічно. Уже зараз говорять про те, що правила для іноземців можуть змінитися — і все повернеться до стандартних процедур, без нинішніх переваг. Наприклад при відкритті рахунку в банку, вже недостатньо паспорту і Песелю ( ідентифікаційний код Польщі), вже потрібен більш обширний пакет документів. І так потроху повертаються вимоги періоду до 22 лютого, коли дуже складно було відкрити фірму, а ФОП відкрити було взагалі неможливо!
Тому моя порада: якщо є ідея — дійте зараз. Це саме той момент, коли можна легко стартувати і отримати сильну підтримку.
Які сектори економіки є найбільш привабливими для українських підприємців у Польщі? Як часто виходять на польський ринок, наприклад, за рахунок продажу франшиз?
Катерина Литвинова: Насправді не існує “найпривабливішого” сектору для всіх. Я вважаю, що займатись можна будь-яким бізнесом — головне, щоб ви були фахівцем у своїй справі, мали досвід, мали контакти, розуміли ринок і бачили, куди хочете рухатись. Без цього не допоможе навіть найперспективніша галузь.
Щодо франшиз — тут теж не все так однозначно. Звучить як готова модель, але вона не завжди працює так, як обіцяють, особливо якщо франшиза ще не перевірена на польському ринку. Я бачила багато випадків, коли такі проекти не "витягували". Тому краще завжди консультуватися, дивитись на власний досвід і чітко розуміти, що саме ви купуєте разом із цією франшизою.
За Вашими особистими спостереженнями, як швидко вихідці з України адаптуються у польських чи загалом європейських ділових колах? Окрім мовних, чи є якісь інші бар’єри у встановленні успішних ділових відносин? Чи є помітна різниця у менталітеті чи діловій культурі?
Катерина Литвинова: Якщо говорити не про великі компанії і корпорації, які мають налагоджену систему, фінанси та європейський досвід, а про малий і середній бізнес, які не мали досвіду роботи, наприклад у Польщі — з мого досвіду швидко адаптуються ті, хто займає активну позицію. Хто не закривається у своєму "маленькому світі", а виходить назовні: знайомиться, спілкується, будує своє коло контактів і створює навколо себе професійне середовище. Спочатку це українська спільнота, а з часом — і польські партнери.
Але є один серйозний бар’єр — мовний. І це не про побутову мову, а про здатність донести свою думку, продати себе, свою послугу чи продукт, пожартувати, контраргументувати, відчути нюанси… Без знання мови на високому рівні це дуже складно. І саме це, як на мене, найсильніше гальмує інтеграцію.
Також, звісно, є відмінності в менталітеті. Наприклад, українські підприємці часто очікують дуже швидких рішень — а в Польщі все трохи повільніше, більш формалізовано. І це теж треба враховувати. Але знову ж таки — хто вчиться, слухає, відкритий до нового — той адаптується доволі швидко.
На Вашу думку, які сильні сторони українських підприємців допомагають їм витримувати конкуренцію на нових ринках?
Катерина Литвинова: Мене особливо надихають наші жінки. Вони нічого не бояться. Я навіть інколи бачу, що чоловікам, особливо за 40, часто психологічно важче починати все з нуля або проходити через труднощі. А наші дівчата — ні! Вони йдуть уперед, створюють неймовірні сервіси, працюють без вихідних, тягнуть родини — і при цьому ще залишаються жіночними. Не знаю, як там закладено природою, але виживати жінки вміють краще (Посміхається).
Водночас я бачу, що бізнеси, власники яких мають системний підхід – легше набирають обертів і витримують конкуренцію в довгостроковій перспективі.
У Польщі, як і загалом у Європі, дуже важлива прозорість, відповідальність і передбачуваність у бізнесі. Тому ті компанії, які працюють зі стратегією, плануванням, аналітикою та чіткими процесами — викликають більше довіри у партнерів, клієнтів і навіть державних органів.
Це вже не просто "роблю, бо треба", а чітко продумана модель, яка працює навіть без постійної особистої присутності власника. Тому в умовах конкуренції та підкоренні нових ринків системність — це справжня перевага.
Окрім основних своїх завдань щодо підтримки підприємців, чи є в Українського бізнес-центру у Польщі якісь соціальні чи просвітницькі проєкти?
Катерина Литвинова: Звісно, соціальний напрям для нас дуже важливий. Ми співпрацюємо з польськими університетами, зокрема — приймаємо на практику українських студентів. Підтримуємо українські школи у Варшаві. Також активно беремо участь у культурних ініціативах — це і фестивалі, і кінофестивалі (наприклад, Кінофестиваль «Україна!»), і локальні події. Також ми працюємо над «edialog.media» — польсько-український економічний портал. Окрему увагу приділяємо освітнім заходам: регулярно проводимо безкоштовні вебінари та консультації на важливі теми — податки, фінансування, оподаткування, нюанси ведення бізнесу в Польщі.
Польсько-Українська господарча палата (PUIG) через свою благодійну структуру надає значну гуманітарну допомогу: доставляє речі для військових (аптечки, тактичне спорядження, теплий одяг); пересилає медичні матеріали до лікарень та військових частин, зосереджених на території України. І багато наших представників в різних регіонах Польщі особисто залучені до благодійної та волонтерської діяльності.
Окремо хочеться згадати наш нинішній проект Vademecum Підприємця — це практичний, онлайн-довідник, що постійно оновлюється. Створений командою наших фахівців. Його мета — надати українським і польським бізнесменам вичерпну інформацію для ведення діяльності у Польщі або Україні він безплатний і доступний онлайн на нашому сайті. Орієнтований як на «українців у Польщі», так і на польські компанії, які хочуть працювати в Україні.
А саме зараз триває освітній проєкт «Підтримка психічного здоров'я дітей в Україні», який реалізовано у співпраці з американською благодійною організацією «Direct Relief» в Україні. Проєктом передбачено підвищення кваліфікації вчителів початкових класів.
Педагогічні працівники братимуть участь у безкоштовних вебінарах-тренінгах, матимуть постійний доступ до консультацій польських фахівців, які володіють українською мовою, та зможуть отримати безкоштовний примірник посібника «Абетка емпатії», який впроваджуватимуть у закладах освіти. За допомогою посібника «Абетка емпатії» вчитель зможе розвивавати здатність дітей розпізнавати та виражати емоції, запобігати насильству з боку однолітків та створювати безпечне освітнє середовище.
