Війна стала найбільшим історичним викликом для українського бізнесу. Здавалося б вихід один — максимально економити, зменшити ділову активність та очікувати позитивних новин. Проте для деяких українців ця складна ситуація стала каталізатором для трансформування та експансії. Все це можна сказати про мережу салонів краси преміумкласу Leo Beauty Club (далі — LBC), що виросла з київського нішевого салону до мережі преміальних салонів краси в Європі та Азії.
Свою історію LBC бере з «нішевого» салону, що відкрився в Києві у 2017 році. Ініціатором почину стала підприємниця Альона Шевцова, яка давно цікавилася б’юті-бізнесом.
У мережі з самого початку зробили ставку саме на унікальність та преміальність своїх послуг. Найвища якість мала бути у всьому: від інструментарію та дизайну салону до обслуговування клієнтів та професійності персоналу.
Відтоді салони LBC виглядають, як оаза краси та шику — з вишуканим декором та стінами з художніми розписами. І це справляє потрібне враження. У компанії пояснюють: приходячи на дорогу процедуру, клієнт має бачити красу, комфорт і максимальну чистоту, бо косметологія — це робота зі шкірою. А для таких процедур найважливіше — довіра до професійності косметолога та загалом до салону.
«Ми хочемо у своїй справі досягнути перфектності, люксовості. Якщо ми використовуємо матеріали, продукти, то тільки якісні. У жодному разі не беремо якісь аналоги, — розповідає директорка LBC. — Також ми — клієнтоорієнтовані та клієнтоцентричні. Тому велику увагу приділяємо саме сервісу. Щоб наш клієнт на кожному етапі отримав кращі послуги».
Візит до преміального салону починається з максимально ввічливого привітання охоронця, потім з пропозиції напоїв з немаленької карти й врешті з послуг такого ж преміального рівня.
Саме така увага до якості власних послуг забезпечила LBC потік постійних клієнтів з інших міст, наприклад, з Дніпра. Друга група клієнтів — це ті, хто тимчасово повертається в Україну. «Ми продовжуємо тримати марку, щоб повернувшись, вони насамперед йшли до нас. Наше завдання — зберегти таких клієнтів», — ділиться директорка LBC.
Ще однією перевагою мережі є професіоналізм команди. Наприклад, косметологи обов’язково мають вищу медичну освіту. Співробітники LBC часто відвідують конференції та тренінги за кордоном: у Франції, Швейцарії.
«Коли вони беруть препарат до рук — їм не потрібна назва. Вони дивляться на його склад і чітко розуміють, що це за препарат, як його використовувати, наскільки він дієвий», — пояснює директорка і зауважує, що такий підхід дає можливість LBC ефективно працювати в преміумсегменті.
Як це працює?
Бізнесовий механізм Leo Beauty Club полягає у тому, що прийшовши в салон, відвідувач отримує повне перевтілення. «Ваша зовнішність може бути удосконалена найкраще», — коментує такий підхід компанії Тетяна.
Салони преміумкласу особливо вибагливо підходять до вибору косметичних брендів та постачальників. Для цього в мережі LBC періодично проводять спеціальні «клієнтські дні» для ближчого знайомства з конкретними брендами. Майстри вивчають їхній склад та призначення.
«Якщо до нас звертаються із проблемою зайвої ваги, то ми використовуємо бренд, що відповідає на цей запит. Якщо проблема сухості або дряблості шкіри після схуднення — це вже буде інший бренд. Щоб задовольнити такі різні потреби клієнтів LBC працює з великим переліком продуктів та з багатьма постачальниками. Ми зарекомендували себе як відповідальний контрагент. Саме тому маємо тривалі відносини з усіма партнерами», — розповідає директорка LBC.
Такий підхід у роботі з постачальниками відкриває доступ до широкого асортименту світових косметичних брендів і апаратних процедур. Поєднання першого і другого дає найкращий ефект для клієнта. «Ми робимо ефективний мікс апаратної косметології та ін’єкцій», — акцентує Тетяна.
Приблизно така ж логіка щодо стилістики волосся. З одного боку, для глибшого відновлення волосся і шкіри можна використовувати апарат Spamist. З іншого — професійну косметику таку, як Tokio Inkarami, Milbon та Label, пояснюють у компанії.
Що ще може привести потенційного клієнта у преміальний салон краси? Унікальність та певна ексклюзивність. Такою, наприклад, може стати апаратна процедура Endospheres.
«Це одна з найпопулярніших процедур для тіла в Україні, — пояснює Кеті Матіашвілі, PR директорка Leo Beauty Club. — Апарат першого покоління був у багатьох салонах Києва. А коли з'явився новий Endospheres Evolution, ми стали другим салоном в Україні, де був представлений саме цей апарат. До нас приходять б'юті-ентузіасти, які загалом дуже люблять щось новеньке пробувати. Ми надаємо їм таку унікальну можливість».
Ставка на luxury та унікальність спрацювала повною мірою. Попри рік великої війни — у 2023 році — компанія відкрила свій другий салон у Києві. Підштовхнули до такого кроку передчуття, що після завершення війни попит на б’юті-послуги зросте і варто займати цю нішу вже зараз.
Це був прояв підприємницької стійкості та прагнення розвивати бізнес у самої власниці мережі — Альони Шевцової. Для неї це не вперше. Наприклад, перший київський салон LBC на вул. Липківського одним із перших відновив свою роботу у березні 2022 року — через місяць після початку великої війни. Основний дохід київській мережі LBC забезпечує якраз косметична, апаратна та ін'єкційна косметологія.
Додатково преміальність мережі підкреслює успішна колаборація з іншими люксовими брендами. Приходячи у салон, завжди можна отримати якусь цікаву пропозицію. Наприклад, нещодавно відбулася колаборація з Solo for Diamonds, ювелірною компанією, що володіє найбільшим в Європі заводом з виробництва штучних діамантів.
Клієнти салонів LBC отримували знижку на продукцію цього бренду, і навпаки – покупці Solo for Diamonds мали спеціальну пропозицію від салонів. По суті, була створена така система лояльності, кажуть у компанії.
Проте, попри активність гравців, ринок б’юті-послуг у Києві з початком великої війни все ж таки помітно просів. У LBC пояснюють - заможні клієнтки у постійних переїздах: влітку можуть бути в Україні, а взимку виїхати через обстріли або перебої з електроенергією. Так у бізнесі сформувалася певна сезонність, що вплинула на його сталий розвиток. Стало менше й майстрів — більшість з них побачили перспективу роботи за кордоном.
Але зупинитися у розвитку — це означає повільна смерть будь-якого проєкту. Як справлятися з такими «чорними лебедями»? Навряд чи є готові рецепти в сучасному нон-фікшнові. В LBC вирішили подивитися в очі власному страху та поїхали за своїм клієнтами туди, куди вони частково переселилися з початком війни — у Варшаву. Така диверсифікація ризиків обумовила увесь подальший розвиток усієї мережі.
Варшавська полька
Українські експортери, які вже торували свій шлях на нові ринки знають, що це непроста справа. Потрібно урахувати безліч місцевих особливостей та уподобань. Знайти місце, персонал і нарешті свого клієнта. Конкретно у той час на руку українським місіонерам грало те, що польський ринок б’юті-послуг не був таким розвинутим, як зараз. Попит на такі послуги стабільно зростав, а задовольнити його було нікому.
Щоб втрапити в тренд та використати ситуацію, потрібно було терміново: перше — знайти місце для першого салону в Варшаві; друге — винайняти майстрів, які вміють професійно працювати на рівні преміумкласу; третє — стати своїм серед місцевої публіки.
Свій перший польський салон команда відкрила у приміщенні колишнього місцевого салону, де все переробили під себе. Відвідувач з першого погляду мав розуміти, що у цьому салоні можна отримати всі послуги: манікюр, педикюр, зачіску, оформити брови, пройти косметичні процедури.
«Обрана нами локація розташована в районах, де живе найбільша кількість українців. Цей аспект ми також враховували, тому що все-таки наша аудиторія здебільшого була українська», — пояснює PR директорка Leo Beauty Club.
Співробітників компанія знайшла серед тих, хто встиг переїхати в Польщу з України. Всі біженці були раді можливості знову працювати в LBC. У колективі розповідають: коли почалася війна, їм надали одноразову виплату, щоб вони могли виїхати в екстреній ситуації.
Про вибір локації у Варшаві детальніше розповідає Юлія Чукаєва, керівниця варшавської мережі Leo Beauty Club: «Для великих міст один із найважливіших аспектів - зручне розташування та вільний паркінг для автівок клієнтів. Саме ж приміщення обрали компактне і водночас просторе».
Свого клієнта в LBC знайшли шляхом масштабного покриття ринку. Зараз у варшавській мережі компанії працюють салон і клініка. З одного боку — це враховує законодавчу специфіку ринку Польщі, де діє своя градація б’юті-процедур. З іншого — це дає можливість розширити напрямки обслуговування. Салон націлений на б’юті-послуги, а клініка — акцентує на оздоровленні.
У Варшаві мережа LBC, так само як і в Києві, надає повний комплекс догляду: від нігтів та волосся, до цілісного оздоровлення. Ланцюжок популярних послуг виглядає так: на першому місці — манікюр та педикюр (з нього починається знайомство із салоном), потім фарбування та догляд для волосся і нарешті послуги бровіста. Поетапно клієнт закриває усі свої потреби, бачить якісне обслуговування і стає постійним відвідувачем салону.
Популярність послуг у варшавській клініці LBC переважно залежить від сезону. Наприклад, влітку пацієнти більше роблять акцент на тіло. Endospheres, Robolex, Icoone — три основних апарати, що потрібні для красивої та підтягнутої фігури. Для посилення ефекту також додають Ulfit та інші апарати.
Після спаду активного сонця у хід йдуть лазерні процедури: лазерна депіляція, IPL, Frax — складніші процедури. «Немає більше чи менше популярних процедур - вони просто можуть бути сезонними», — роз’яснює Юлія Чукаєва.
Щоб задовольнити усі потреби у різні сезони варшавська клініка LBC зібрала один з найбільших у Польщі парків косметологічних апаратів. Великий вибір поступово розширює і потреби самих відвідувачів мережі. Це показує розвиток відносин з польськими клієнтами.
Раніше вони заходили до салону, щоб поспіхом отримати лише найнеобхідніше, наприклад, манікюр. Юлія Чукаєва згадує, як доводилося особисто пояснювати клієнтам: «Давайте, ми зробимо красиво та професійно, і через тиждень ви не скажете, що треба знову все переробляти».
Зараз місцеві клієнти звикли до високого рівня сервісу, до того, що їх завжди зустрічають із посмішкою та підносять напої, із ними привітно спілкуються майстри.
Керівниця варшавської мережі LBC вважає, що після припливу українців, у Польщі активно почала розвиватися б‘юті-індустрія. Поляки вже побачили тенденцію і запит , а тому самі почали активно відкривати салони краси. І цей напрям досі ще має потенціал.
Кеті Матіашвілі більше оперує цифрами, які теж підтверджують значний потенціал б’юті-ринку як у Польщі, так і в Україні: «Ми починали 2017 року з Києва. І якщо тоді у нас було приблизно 2 тис. клієнтів, то сьогодні — понад 10 тис. і ця кількість зростає. Так, польських клієнтів складно привести — складно зацікавити та пояснити, чому б'юті-послуги можут бути преміальними. Але я погоджуюся, що це питання звички. Тобто з часом формується потреба отримувати послуги преміумкласу».
За словами Кеті, приводити нових клієнтів також допомагає колаборація з іншими українськими брендами, що переїжджають до Польщі. Наприклад, варшавська мережа Leo Beauty Club активно співпрацює з «Ніндзя-суші». Мережа також постійно працює з місцевими дистриб'юторами різних брендів. Іноді дистриб'ютори - українці, а іноді поляки. Співпраця у такому форматі також допомагає розширювати аудиторію.
У Польщі мережа LBC поки що працює тільки у Варшаві, але в цілому місцевий ринок оцінюють як перспективний. Польська аудиторія показує себе найбільш активно. Хоча пропозиція послуг та маркетингові активності схожі у всіх салонах міжнародної мережі LBC, незалежно від країни. Оскільки аудиторія салонів теж схожа — переважно українці.
«У Польщі ми часто організовуємо б’юті-дні. Якщо у Києві та Дубаї ми прямо запрошуємо людей, то у Варшаві досить виставити сторіс в Instagram - і вже «забукали» всі місця. Це дійсно цікаво. Можливо, люди після переїзду шукають для себе якесь коло спілкування, тому настільки активні», — зауважує Кеті.
Допомагає знаходити «свого» клієнта співпраця варшавської мережі LBC з такими світовими брендами як італійський Philip Martin's. З одного боку — hair-стилісти пройшли навчання в Італії, на виробництві бренду та стали його амбасадорами. З іншого — у салонів з’явився доступ до великого асортименту люксової продукції, яка закриває усі потреби клієнтів: від догляду за волоссям до обличчя та тіла.
«У Philip Martin's вся косметика переважно натуральна та безсульфатна. У бренду настільки широкий спектр ліній hair-догляду, що може вирішити будь-яку проблему з волоссям. Найголовніше — це правильно його підібрати», — пояснює особливості роботи з Philip Martin's Юлія Чукаєва, директорка Leo Beauty Club Warsaw.
Вона акцентує на тому, що у мережі LBC клієнту можуть надати будь-який доглядовий продукт, а якщо такого бренду немає в салоні – його спеціально замовлять.
Ще один важливий елемент — сервіс та атмосфера розкоші, що відповідає преміумсегменту. У варшавських салонах LBC вишукано подають усі напої та смаколики, пригощають кавою із золотом та макарунсами. До кожного сезону оновлюють декор. Саме така увага до потреб клієнта є основою бізнес-моделі мережі LBC, вважає Юлія.
Український емірат
Дубайський вояж для українців із LBC відбувся у 2023 році. Перший виклик — особливості законодавства країни. Традиційно в ОАЕ може бути або чоловічий, або жіночий салон. Навіть для того, щоб чоловік працював майстром у салоні, потрібно отримувати окремий дозвіл. Загалом бізнесу доводиться працювати в ОАЕ у суворих умовах. Саме тому у міжнародній мережі LBC у Дубаї працює тільки жіночий салон, чоловіків там не обслуговують.
Окрім того, Дубай — недешеве місто для життя, послуги там в рази дорожчі, ніж у більшості європейських країн. Це зумовлено, зокрема ринком зарплат. Наприклад, якщо в Україні майстри працюють на відсоток, то в Дубаї навпаки — виплачується ставка. Загалом рівень життя в ОАЕ набагато вищий, але й ціни — відповідні.
В Об’єднані Арабські Емірати мережа салонів LBC, як і в Польщі, також прийшла слідом за своїми клієнтами. 90% відвідувачів салону — українці. Цим пояснюється високий попит на різноманітні акції.
У дубайському салоні LBC найбільш популярні послуги манікюру та педикюру - на них завжди є запис, якою б не була вартість. У косметології своя специфіка продажів. Позначається те, що більшість українок їздять додому і підлаштовують під свій графік візити до косметологів в Україні.
Тому команді LBC доводиться орієнтуватися на сезонність та продумувати спеціальні пропозиції, які б влаштували фінансово салон та клієнта. Маркетингова стратегія салону в Дубаї теж відрізняється. Наприклад, Instagram для залучення нових клієнтів працює тільки частково.
Команда LBC також планує наступного року запустити сайт для усіх своїх локацій. Поки що такий сайт працює тільки для Leo Beauty Clinic в Польщі. Щодо планів розвитку у Дубаї, то тут мережа LBC готує відкриття ще одного салону.
«Дубаї — мегаполіс з величезними заторами. Людям часто незручно їхати на Jumeirah, де у нас зараз розташований салон. Тому було вирішено відкрити ще один салон на Пальмі, — пояснює Кеті. — Це супер туристичне місце. Салон буде в готелі «Kempinski». Ми будемо орієнтуватися на гостей цього готелю. І зрозуміло, що відкриття другого салону нам допоможе масштабуватися».
Як з’ясувалося, місцева аудиторія для мережі салонів преміумкласу не зовсім підходить через відмінність у сприйнятті формату б'юті-процедур та естетичних уподобань. Водночас українська аудиторія — це маленький відсоток клієнтів. «Нам цікаво залучати європейців, особливо британців, тому що їх у Дубаї досить багато», — розповідає Кеті.
Команда міжнародної мережі LBC також має певні спостереження і щодо популярності процедур у тих чи інших країнах. Наприклад, у Дубаї клієнти полюбляють апаратну процедуру Icoone. Натомість у Києві віддають перевагу Endospheres і Robolex.
Уподобання клієнтів також залежать від сезонності, від того наскільки дистриб’ютори вкладаються у свою рекламу та взаємодію з клієнтами. Бренди, які готові максимально зацікавити аудиторію, зазвичай краще сприймаються клієнтами преміумсалонів.
Не тільки бізнес
Як усі відповідальні бізнеси, мережа LBC приділяє увагу людям, які травмовані війною зовні та ментально. Це – особливий напрям і соціальна місія для компанії. Тут допомагали перевтілюватися жінкам, які виїхали з окупації. А зараз дають можливість відновлюватися тим, хто повернувся з російського полону. Найвідоміший з кейсів — реабілітація Мар'яни Чечелюк, поліціянтки із Маріуполя, котра два роки провела у жахливих умовах російської неволі.
«Молоду дівчину фактично повернули до життя. Ми займалися реабілітацією її шкіри та її жіночої ментальності. Дівчина бачила своє перевтілення і знову в себе закохувалася. Тому я вважаю, що це один з основних напрямків нашої роботи», — переконана Тетяна Буцька, директорка київської мережі Leo Beauty Club.
Ще одним із таких імпакт-проявів став проєкт «Олені Святого Миколая». Сенс проєкту у щорічному зборі подарунків для дітей, які проживають на прифронтових територіях.
У київській мережі LBC є ще один соціальний напрям — обслуговування наших захисників та захисниць: стрижки та інший елементарний догляд роблять абсолютно безплатно.
Увесь інсайд та актуальна інформація на нашому Телеграм-каналі, а також бонуси та швидкі новини.
