„Nasza przewaga to prostota”: Denis Galenko o Allpass.ai, sztucznej inteligencji i przyszłości KYC

Ukrainiec Denys Galenko rozpoczął karierę w dziedzinie finansów, zajmując się zarządzaniem ryzykiem i kontrolą finansową, a następnie stanął na czele działu kontroli biznesowej — funkcji, która pomaga przedsiębiorstwom w podejmowaniu strategicznych decyzji w oparciu o analizę rachunku zysków i strat (P&L), ekonomiki jednostek oraz innych wskaźników finansowych.

Z czasem Denis postanowił stworzyć własny produkt technologiczny. Pierwszym pomysłem była usługa, która miała pomóc Ukraińcom w łatwiejszym oszczędzaniu i inwestowaniu.

To właśnie praca nad tym produktem fintechowym doprowadziła zespół do zupełnie innego problemu — zdalnej identyfikacji klientów. Banki coraz aktywniej przenosiły się do sieci, a podczas pandemii COVID zapotrzebowanie na szybką cyfrową rejestrację klientów tylko wzrosło. To, co początkowo było technologią pomocniczą dla własnej aplikacji, stopniowo stało się odrębnym biznesem.

Po wybuchu wojny na pełną skalę firma praktycznie straciła rynek ukraiński i została zmuszona do przestawienia się na klientów międzynarodowych. Obecnie Allpass.ai współpracuje głównie z firmami z branży fintech, blockchain oraz innymi podmiotami podlegającymi regulacjom w Europie, na Bliskim Wschodzie i w Stanach Zjednoczonych, a sam zespół jest rozproszony po kilku krajach.

UA.News rozmawiało z założycielem Allpass.ai, Denisem Galenko, o tym, jak start-up inwestycyjny przekształcił się w międzynarodową usługę KYC/AML, dlaczego wojna zmusiła firmę do praktycznie rozpoczęcia działalności od nowa oraz czy pewnego dnia cyfrowy KYC może całkowicie zastąpić tradycyjny paszport.

Od finansów korporacyjnych do własnego startupu

Denis Galenko uzyskał dwa dyplomy na Kijowskim Narodowym Uniwersytecie Ekonomicznym — magisterski z międzynarodowych stosunków gospodarczych oraz licencjacki z prawa. 

Po ukończeniu studiów przez wiele lat rozwijał swoją karierę w międzynarodowych korporacjach.

„Zaczynałem głównie od finansów. Zajmowałem się zarządzaniem ryzykiem, kontrolą finansową, a później zostałem kierownikiem działu kontroli biznesowej. W gruncie rzeczy jest to funkcja, która pomaga przedsiębiorstwom w podejmowaniu strategicznych decyzji w oparciu o analizę rachunku zysków i strat, ekonomiki jednostek oraz innych wskaźników finansowych” — wyjaśnił Galenko.

Z czasem postawił sobie za cel stworzenie własnej firmy. Jednym z pierwszych projektów stało się narzędzie inwestycyjne dla Ukraińców.

Przedsiębiorca wspomina, że w tamtym czasie możliwości dla inwestorów detalicznych na Ukrainie były ograniczone: większość ludzi albo lokowała pieniądze na lokatach, albo po prostu trzymała oszczędności „pod poduszką”.

Jednak badania potencjalnej grupy docelowej doprowadziły zespół do innego wniosku.

„Zrozumieliśmy, że prawdziwym problemem nie był brak instrumentów, w które można było inwestować. Ludziom brakowało pieniędzy, które mogliby odkładać. Poziom wiedzy finansowej był wówczas bardzo niski. Większość naszych respondentów odkładała to, co pozostało po pokryciu wszystkich wydatków” – powiedział Galenko.

Z tego powodu trzeba było zmienić pierwotny model.

Saver: startup, który miał nauczyć oszczędzania

Kolejnym projektem stała się aplikacja Saver. Jej idea polegała na tym, aby w jak największym stopniu wyeliminować konieczność ciągłego podejmowania decyzji dotyczących oszczędzania.

Użytkownik mógł wyznaczyć sobie krótko- lub długoterminowy cel finansowy — na przykład zakup smartfona, wakacje lub gromadzenie środków na przyszłość. System miał natomiast automatycznie pomagać w odkładaniu pieniędzy i dobierać odpowiednie instrumenty finansowe.

„Zrozumieliśmy, że ludzie chcą osiągać swoje cele, a nie zajmować się narzędziami służącymi do ich realizacji” – wyjaśnił Denis Galenko.

W przypadku celów krótkoterminowych mogło to być automatyczne zaokrąglanie płatności lub odkładanie niewielkiej części wpływów. W przypadku celów długoterminowych — lokaty, fundusze ETF i inne instrumenty inwestycyjne.

Do 2019 roku zespół poczynił już znaczne postępy w tworzeniu produktu. Jednak w celu uruchomienia serwisu finansowego łatwiej było działać w ramach licencji istniejącego banku, niż uzyskiwać własną.

To właśnie negocjacje z bankami ostatecznie zmieniły całą historię firmy.

Jak proces onboardingowy w bankowości doprowadził do KYC

Kiedy zespół prezentował Saver bankom, jednym z głównych pytań było: w jaki sposób nowa usługa zamierza zdalnie identyfikować użytkowników.

Sytuację dodatkowo przyspieszył COVID-19. Oddziały bankowe były zamykane, klienci coraz częściej przechodzili do trybu online, a zdalna rejestracja przestała być jedynie wygodną opcją.

W Saverze istniało już wówczas własne podstawowe rozwiązanie KYC, które obejmowało skanowanie twarzy, dokumentów oraz automatyczne porównywanie danych.

„Kiedy banki to zobaczyły, powiedziały mniej więcej tak: najpierw wdrożmy to rozwiązanie u siebie, bo teraz nam się przyda, a potem już pomyślimy, jak pomóc Ukraińcom gromadzić pieniądze” – wspomina Galenko.

W ten sposób zespół faktycznie zmienił kierunek swoich działań. Według przedsiębiorcy, wówczas zetknęli się również z konserwatyzmem tradycyjnego systemu bankowego.

„Jeśli istnieje choćby najmniejsze ryzyko związane z wdrożeniem technologii lub tym, że coś może nie spełniać wymogów NBU, banki bardzo ostrożnie podejmują jakiekolwiek kroki w kierunku optymalizacji” – powiedział Denys Galenko.

Firma zrealizowała kilka projektów na ukraińskim rynku finansowym. Jednak potem wybuchła wojna na pełną skalę.

„Nie pozostał nam ani jeden klient na Ukrainie”

Dla firmy rok 2022 oznaczał w praktyce konieczność rozpoczęcia działalności od nowa.

„Kiedy wybuchła wojna, rynku praktycznie nie było. Nie mieliśmy już ani jednego klienta na Ukrainie” – powiedział Galenko.

Do tego momentu startup zdążył już uzyskać dofinansowanie w formie dotacji od Ukraińskiego Funduszu Startupów oraz pozyskać pierwszą rundę finansowania typu pre-seed.

„Pozyskaliśmy pierwszą rundę pre-seed o wartości około 100 tysięcy euro. A potem praktycznie zostaliśmy bez klientów” – powiedział Denis Galenko.

Negocjacje dotyczące kolejnych inwestycji w warunkach wojny stały się znacznie trudniejsze — inwestorzy dostrzegali ogromne ryzyko. Właśnie wtedy zespół postanowił przeprojektować produkt.

Główną grupą docelową miały stać się małe, podlegające regulacjom firmy, które muszą spełniać wymogi KYC i AML, ale nie dysponują budżetem, kadrą ani zasobami dużych banków.

„Dostrzegliśmy problem małych, podlegających regulacjom firm: wchodzą na rynek, słabo rozumieją zasady KYC i AML i nie dysponują takimi zasobami jak banki, aby uruchomić cały ten proces” – wyjaśnił Galenko.

Zespołowi udało się przekonać inwestorów i pozyskać kolejne około 250 tysięcy.

Następnie rozpoczęto tworzenie pełnoprawnego rozwiązania B2B SaaS, dzięki któremu firma może zrealizować procesy zgodności związane z Know Your Customer, Anti-Money Laundering oraz Know Your Transaction.

Zespół przeszedł również program Mastercard, który – według słów Galenko – pomógł doprecyzować kierunek rozwoju produktu. Równolegle firma przeszła rebranding i ostatecznie stała się Allpass.ai.

Od dwóch osób do międzynarodowego, rozproszonego zespołu

Allpass.ai zaczynało się od zaledwie dwóch osób.

„Zaczynaliśmy we dwójkę – ja i współzałożyciel Wiktor Plotnikow. Moim obszarem działania jest pozyskiwanie funduszy, rozwój biznesu, sprzedaż i finanse. Współzałożyciel zajmuje się produktem i rozwojem” – opowiedział Denis Galenko.

Wraz ze wzrostem finansowania zespół się powiększał. W różnych okresach pracowało w nim około 15 osób, ale struktura nieustannie się zmieniała.

Przed wybuchem wojny na pełną skalę zespół pracował głównie w UNIT.City w Kijowie. Obecnie jest całkowicie rozproszony.

„Obecnie zespół jest rozproszony po kilku krajach Europy: na Ukrainie, w Polsce, Anglii i Hiszpanii. Wcześniej działaliśmy głównie w UNIT.City w Kijowie” — powiedział Denis Galenko.

Co tak naprawdę oferuje Allpass.ai

Galenko podkreśla, że KYC, AML, skanowanie dokumentów, rozpoznawanie twarzy i inne narzędzia nie powinny być postrzegane jako dziesiątki niezależnych produktów. Allpass.ai to jedna platforma, w ramach której klient tworzy proces dostosowany do swoich potrzeb.

Na przykład skanowanie twarzy może służyć wyłącznie do potwierdzenia unikalności użytkownika. Jeśli dodamy weryfikację paszportu i tożsamości, staje się to już częścią procesu KYC.

„Każdy dostosowuje to do swoich potrzeb, ale w większości przypadków nasze rozwiązanie jest wykorzystywane do przeprowadzenia pełnej procedury KYC i AML” – wyjaśnił Galenko.

Platforma umożliwia weryfikację dokumentów i danych biometrycznych, porównywanie twarzy, potwierdzanie adresu, analizę adresów IP, VPN, numerów telefonów i adresów e-mail oraz przeprowadzanie kontroli AML.

Kluczową zasadą jest zebranie wszystkiego w jednym narzędziu.

„Nie musicie samodzielnie łączyć różnych systemów, testować ich działania ani próbować je ze sobą zintegrować. Mają Państwo już wszystko w jednym rozwiązaniu SaaS, gdzie bez kodowania można szybko wybrać weryfikacje, zautomatyzować procesy, dostosować wszystko do wizerunku marki — a to naprawdę zajmuje zaledwie kilka minut” — powiedział Denis Galenko.

Kto obecnie korzysta z Allpass.ai

Głównymi klientami firmy są obecnie przedsiębiorstwa z branży fintech i blockchain.

Szczególnie wielu klientów działa w branży kryptowalutowej — są to portfele, giełdy, serwisy wymiany oraz inne firmy działające w ramach licencji regulacyjnych.

„Historycznie rzecz biorąc, skupialiśmy się bardziej na blockchainie i fintechu, dlatego mamy więcej klientów z branży blockchain” – powiedział Galenko.

Firma zaczyna również wkraczać w sektor iGaming. Według założyciela Allpass.ai właśnie ten segment może potencjalnie generować bardzo duże ilości weryfikacji KYC.

„Praktyka rynkowa pokazuje, że największy wolumen mogą generować klienci z branży iGaming, ponieważ zgodnie z licencjami muszą oni weryfikować bardzo dużą liczbę użytkowników. Jednak w naszym przypadku na razie tak nie jest – dopiero stopniowo wkraczamy w ten segment” – wyjaśnił Denis Galenko.

Zasięg geograficzny firmy ma już charakter niemal całkowicie międzynarodowy.

„Obecnie prawdopodobnie nie mamy już klientów na Ukrainie. Głównie są to klienci z Europy, Bliskiego Wschodu oraz kilku klientów ze Stanów Zjednoczonych” – powiedział Gałenko.

Wśród publicznie znanych partnerów i klientów wymienił Piraeus.

„Spośród dużych organizacji możemy wymienić Piraeus. Pozostali klienci to w większości podmioty niszowe — działające właśnie w segmencie blockchain, więc ich nazwy raczej nic nie powiedzą szerokiej publiczności” — powiedział Denis Galenko.

Własna technologia czy zewnętrzne API

Allpass.ai stosuje model mieszany. Część systemu stanowi w całości własny produkt. Druga część opiera się na zewnętrznych dostawcach danych i technologii.

Na przykład samodzielne tworzenie globalnej bazy sankcji, osób zajmujących kluczowe stanowiska (PEP), negatywnych wzmianek w mediach i innych kategorii ryzyka nie ma sensu — na rynku istnieją już wyspecjalizowani dostawcy takich danych.

„Współpracujemy z wieloma dużymi organizacjami, które udostępniają nam takie listy. Agregujemy je i udostępniamy naszym użytkownikom” – wyjaśnił Galenko.

Podobną logikę stosuje się również w przypadku części procesu weryfikacji transakcji. Jednocześnie zespół samodzielnie opracował procesy robocze, logikę interakcji z weryfikacjami, sposób prezentacji danych, interfejs użytkownika oraz doświadczenie użytkownika.

„Wszystko, co dotyczy logiki weryfikacji, tworzenia procesów roboczych, prezentacji danych, interakcji z użytkownikiem oraz interfejsu użytkownika, który widzą zarówno użytkownicy biznesowi, jak i użytkownicy końcowi — to nasze własne opracowanie. I to była chyba największa część pracy” – powiedział Denis Galenko.

Jak twierdzi, Allpass.ai działa w praktyce na zasadzie B2B2C: produkt kupuje firma, ale samą procedurę przechodzi już klient tej firmy.

Sztuczna inteligencja uzbroiła jednocześnie zarówno oszustów, jak i tych, którzy z nimi walczą

Pojawienie się masowej generatywnej sztucznej inteligencji znacząco zmieniło branżę identyfikacji cyfrowej. Z jednej strony sztuczna inteligencja pomaga firmom zajmującym się weryfikacją tożsamości (KYC) wykrywać fałszerstwa. Z drugiej strony sprawiła, że same narzędzia służące do oszustw stały się znacznie bardziej dostępne.

„Sztuczna inteligencja jest wykorzystywana zarówno do złych, jak i dobrych celów. Jedni próbują za jej pomocą coś zhakować, inni – temu zapobiec. My robimy dokładnie to samo” – powiedział Galenko.

Jednym z największych wyzwań stały się deepfake’i oraz generowanie sfałszowanych dokumentów.

„Jeśli wcześniej trzeba było kupować specjalne oprogramowanie, szukać narzędzi w darknecie i uczyć się ich obsługi, to teraz już podstawowa subskrypcja jakiegoś modelu LLM może pomóc w stworzeniu paszportu” – powiedział Denis Galenko.

Jego zdaniem nie istnieje system całkowicie nie do złamania.

„Nie ma takiego zamka, którego nie dałoby się złamać. Przez całą historię ludzkości byli ci, którzy łamali zamki, i ci, którzy potem wymyślali zamki jeszcze bardziej skomplikowane” – zauważył Gałenko.

Właśnie dlatego proces KYC opiera się na szeregu kolejnych weryfikacji. Jeśli oszust ominie jeden poziom, system może zarejestrować jego zachowanie i wykorzystać tę informację już na kolejnym etapie.

„Opracowaliśmy model, w którym jeden zamek następuje po drugim. Jeśli złamano pierwszy, możemy już zarejestrować pewien wzorzec zachowania. I na drugim poziomie prawdopodobnie to zauważymy” – wyjaśnił Denis Galenko.

Nie da się jednak w nieskończoność komplikować procesu onboardingowego.

„Zawsze istnieje cienka granica między tym, by proces był trudny do obejścia, a jednocześnie łatwy do konwersji. Nikt nie chce być podatny na ataki, ale jednocześnie wszyscy chcą bardzo szybko przeprowadzić proces onboardingowy użytkowników” – powiedział Gałenko.

Ile kosztuje KYC i za co płaci klient

Koszt własny jednej weryfikacji składa się z kilku elementów: infrastruktury serwerowej, technologii AI, zewnętrznych interfejsów API oraz baz danych.

„Na koszt składają się: moc obliczeniowa serwerów, sztuczna inteligencja oraz technologie zewnętrzne. Jeśli wykorzystujemy technologię zewnętrzną, wiąże się to z kosztem jej użytkowania. Do tego doliczana jest marża, a całość sprzedawana jest w ramach jednego produktu” — wyjaśnił Denis Galenko.

Podstawowy pakiet Allpass.ai kosztuje 149 dolarów miesięcznie. Jednocześnie, jak twierdzi założyciel, klientowi nie udostępnia się funkcji stopniowo w zależności od wyższego planu taryfowego.

„Za 149 dolarów od razu udostępniamy wszystkie usługi niezbędne do spełnienia wymogów zgodności z przepisami. Nie mówimy: jeśli chcesz przeprowadzić jeszcze jedną skomplikowaną weryfikację — dopłać jeszcze” — powiedział Gałenko.

Dalej cena zależy od skali działalności. Im więcej użytkowników weryfikuje firma, tym bardziej opłacalny staje się koszt jednej operacji.

„Kiedy firma zaczyna się rozwijać, rośnie liczba jej użytkowników i, co za tym idzie, chce ona obniżyć koszty weryfikacji. Wtedy dobieramy pakiet, który pozwala maksymalnie zoptymalizować cenę za jednego użytkownika” – wyjaśnił Denis Galenko.

Większość nowych klientów zaczyna właśnie od najmniejszego pakietu.

„Wszyscy chcą się przyjrzeć i spróbować. Oczywiście nie wszystkim udaje się potem rozwinąć działalność: u niektórych model biznesowy się nie sprawdził. W pewnym sensie ponosimy tu ryzyko, ponieważ przeprowadzamy wdrożenie, wyjaśniamy, prowadzimy klienta za rękę, ale jego własny biznes może się nie sprawdzić” — powiedział Gałenko.

Główna przewaga konkurencyjna — prostota

Galenko formułuje główną przewagę Allpass.ai w maksymalnie prosty sposób.

„Chcemy być najprostszym zautomatyzowanym narzędziem KYC i AML na rynku. Firmy podlegające regulacjom mogą spełniać wymogi KYC za pomocą naszego rozwiązania praktycznie od pierwszego dnia” — powiedział Denis Galenko.

Jego zdaniem główna konkurencja polega nie tylko na ilości technologii, ale także na tym, jak szybko i łatwo firma może z nich skorzystać.

„Naszą przewagą konkurencyjną jest prostota” – podkreślił Galenko.

Kto ponosi odpowiedzialność, jeśli system przepuści oszusta

Nawet zautomatyzowany proces KYC nie oznacza, że ostateczną decyzję zawsze musi podejmować maszyna.

Według Galenko różne firmy mają różne poziomy dopuszczalnego ryzyka, a organy regulacyjne często wymagają, aby ostateczną decyzję sprawdziła osoba fizyczna.

„Po przetworzeniu danych przez system muszą one zostać jeszcze sprawdzone przez specjalistę ds. przeciwdziałania praniu pieniędzy (AML), specjalistę ds. KYC lub inną odpowiedzialną osobę po stronie klienta, która zatwierdzi klienta. To podstawowy model” – wyjaśnił Denis Galenko.

Technicznie rzecz biorąc, klient może włączyć funkcję automatycznego zatwierdzania: w takim przypadku użytkownik jest automatycznie zatwierdzany, o ile system nie wykrył żadnych problemów.

Jednak w takim przypadku firma świadomie przyjmuje na siebie dodatkowe ryzyko.

„Ostrzegamy, że system przeprowadzi weryfikację, jednak to klient ponosi odpowiedzialność za ostateczną decyzję. Specjalista musi bezwzględnie zostać zaangażowany w ten proces” – powiedział Galenko.

Paszport, twarz i adres: gdzie przechowywane są dane

Firmy zajmujące się weryfikacją tożsamości (KYC) pracują z niezwykle wrażliwymi informacjami: paszportami, zdjęciami twarzy, adresami i danymi kontaktowymi.

Według Galenko, zgodnie z RODO, Allpass.ai pełni rolę podmiotu przetwarzającego dane.

„Przetwarzamy dane, które konsumenci końcowi przekazują naszym klientom, a następnie przekazujemy im wynik. W żaden sposób nie wykorzystujemy ani nie sprzedajemy tych danych i nie zamierzamy tego robić. Wszystkie informacje przekazywane przez konsumentów końcowych należą do administratora danych, czyli do naszych klientów” — powiedział Denis Galenko.

W zakresie infrastruktury technicznej firma korzysta z Google Cloud.

„Jeśli chodzi o przechowywanie i przetwarzanie danych, odbywa się to w Google Cloud. Nie korzystamy z żadnych niejasnych rozwiązań. Google Cloud, Amazon i Microsoft Azure należą obecnie do liderów w dziedzinie infrastruktury chmurowej i bezpieczeństwa” – wyjaśnił Galenko.

Jak ma wyglądać przyszłość Allpass.ai

Galenko nie określa celu firmy w postaci konkretnej liczby weryfikacji czy klientów.

Ambicja jest znacznie szersza — sprawić, by marka Allpass.ai stała się jedną z pierwszych, o których myślą małe, podlegające regulacjom firmy, gdy potrzebują rozwiązań KYC i AML.

„Naszym celem jest uczynienie Allpass.ai jedną z pierwszych usług, o których się wspomina, gdy mowa o KYC i AML dla małych firm podlegających regulacjom. Aby firma dopiero wchodziła na rynek, a nasze rozwiązanie było już jedną z oczywistych opcji na początek działalności” – powiedział Denis Galenko.

Przyznaje, że osiągnięcie tego celu będzie trudne.

„To bardzo ambitny cel, ponieważ rynek KYC i AML jest bardzo konkurencyjny i działa na nim wielu silnych graczy” – zaznaczył Galenko.

Jedno KYC na całe życie — wygodne, ale niebezpieczne

Z technologicznego punktu widzenia kolejnym dużym krokiem dla branży mogłaby być wielokrotna tożsamość cyfrowa: osoba raz potwierdza paszport, twarz i tożsamość, a następnie korzysta z tego cyfrowego zapisu w bankach, na giełdach kryptowalut i w innych serwisach.

Galenko przyznaje, że taki model jest wygodny. Widzi w nim jednak również poważne ryzyko.

„Ludzie nie lubią wielokrotnie przechodzić procedury KYC. Z jednej strony wielokrotna weryfikacja KYC brzmi świetnie. Z drugiej jednak strony pojawia się ryzyko utraty kontroli nad danymi osobowymi” — wyjaśnił Denis Galenko.

Jeśli wszystkie dane są przechowywane w jednym scentralizowanym miejscu, jedna firma lub system zyskuje zbyt dużą władzę.

„Twoje dane osobowe mogą być przekazywane, przetwarzane, przechowywane i analizowane bez Twojej wiedzy. Dlatego takie procesy zdecydowanie powinny odbywać się w sposób zdecentralizowany” – powiedział Galenko.

Jego zdaniem żadna firma nie powinna samodzielnie posiadać pełnej cyfrowej tożsamości danej osoby.

„Nie powinno być tak, że wszystkie te dane znajdują się w posiadaniu jednej osoby. To zbyt duża odpowiedzialność i zbyt duże ryzyko: wycieki danych, utrata kontroli nad nimi. A jeśli z jakiegoś powodu zostaniesz zablokowany, natychmiast znajdziesz się w sytuacji, w której będziesz zablokowany wszędzie” – powiedział Denis Galenko.

Czy Allpass.ai może kiedyś zostać sprzedane?

Galenko nie ukrywa, że firma nie wyklucza fuzji i przejęć w przyszłości.

„Jeśli spojrzeć na ostateczną ścieżkę rozwoju firmy, to albo zostanie ona przejęta, albo będzie się rozwijać samodzielnie i pewnego dnia może wejść na giełdę. Albo, oczywiście, zostanie zamknięta” — powiedział Denis Galenko.

IPO nie uważa on na razie za realistyczny scenariusz dla obecnej skali działalności Allpass.ai. Natomiast strategiczne połączenie z większym graczem — jak najbardziej.

„Z trzech scenariuszy interesują nas dwa — rozwój i partnerstwo. Na razie nie widzę skali pozwalającej na IPO, ale nie odrzucamy możliwości sprzedaży lub połączenia. Jeśli jeden plus jeden daje w sumie trzy — to świetnie” — podsumował Denis Galenko.

Czytaj nas na Telegram i Sends