“我们的优势在于简单”：德尼·加连科谈Allpass.ai、人工智能与KYC的未来
乌克兰人德尼·加连科的职业生涯始于金融领域，曾从事风险管理和财务控制工作， 随后他负责领导业务控制部门——该职能旨在通过分析损益表（P&L）、单位经济效益及其他财务指标，协助企业制定战略决策。
随后，丹尼斯决定开发自己的科技产品。最初的想法是推出一项服务，旨在帮助乌克兰人更轻松地进行储蓄和投资。
正是开发这款金融科技产品的过程，让团队发现了一个截然不同的问题——远程客户身份验证。 银行正日益积极地向线上转型，而在新冠疫情期间，对快速数字化开户的需求更是与日俱增。最初仅作为自家应用程序辅助技术的内容，逐渐发展成为一项独立的业务。
全面战争爆发后，该公司实际上失去了乌克兰市场，被迫将业务重心转向国际客户。 如今，Allpass.ai主要服务于欧洲、中东和美国的金融科技、区块链及其他受监管企业，其团队成员分布在多个国家。
UA.News 采访了 Allpass.ai 创始人德尼·加连科，探讨了这家投资型初创企业如何转型为国际 KYC/AML服务商，战争为何迫使公司实际上从头开始，以及数字KYC是否有一天能完全取代传统的护照。
从企业财务到自主创业
丹尼斯·加连科在基辅国立经济大学获得了两个学位——国际经济关系硕士学位和法学学士学位。
大学毕业后，他在国际企业中积累了多年的职业经验。
“我主要是从财务领域起步的。当时从事风险管理和财务控制工作，后来我成为了业务控制部门的负责人。 本质上，这一职能旨在通过分析损益表（P&L）、业务单元经济效益及其他财务指标，协助企业制定战略决策，”加连科解释道。
随后，他立志创办自己的公司。首个项目之一是面向乌克兰人的投资工具。
这位企业家回忆道，当时乌克兰的散户投资者可选择的投资渠道寥寥无几：大多数人要么将钱存入银行，要么干脆把积蓄“藏在枕头底下”。
但对潜在受众的研究让团队得出了另一个结论。
“我们意识到，真正的问题并不在于人们缺乏可投资的工具。而是人们根本没有多余的钱可以存起来。而且当时的金融知识水平非常低。 我们的大多数受访者都是在支付所有开销后，才将剩下的钱存起来，”加连科说道。
因此，最初的商业模式不得不进行调整。
Saver：一家旨在教会人们储蓄的初创公司
接下来的项目是Saver应用。其核心理念在于最大限度地减少用户不断做出储蓄决策的必要性。
用户可以设定短期或长期的财务目标——例如购买智能手机、度假或为未来储蓄。而系统则会自动帮助用户存钱，并选择相应的金融工具。
“我们意识到，人们想要实现自己的目标，而不是忙于研究实现这些目标的工具，”德尼·加连科解释道。
对于短期目标，这可能表现为自动将支付金额四舍五入，或从收入中扣除一小部分。对于长期目标，则包括存款、ETF及其他投资工具。
到2019年，团队在产品开发方面已经取得了相当大的进展。但要推出金融服务，通过现有银行的牌照运营比申请自己的牌照更为简便。
正是与银行的谈判，最终改变了公司的整个发展历程。
银行开户流程如何催生KYC
当团队向银行展示Saver时，一个主要问题是：这项新服务究竟将如何远程验证用户身份。
新冠疫情进一步加速了这一进程。银行网点纷纷关闭，客户越来越积极地转向线上服务，而远程开户已不再仅仅是一种便捷的选择。
当时，Saver已经拥有自己的基础KYC解决方案，其中包括人脸识别、证件扫描以及自动数据比对功能。
“当银行看到这一方案时，他们大致这样说道：‘让我们先将这一方案应用到自身业务中，因为我们目前急需它，之后再考虑如何帮助乌克兰人积累财富’，”加连科回忆道。
于是，团队实际上调整了工作方向。据这位企业家介绍，当时他们还遭遇了传统银行体系的保守态度。
“如果技术实施存在哪怕是一点点风险，或者某些方面可能不符合乌克兰国家银行的要求，银行在优化方面采取任何举措时都会非常谨慎，”德尼·加连科说道。
该公司曾在乌克兰金融市场实施过多个项目。但随后全面战争爆发了。
“我们在乌克兰已经没有一个客户了”
对该公司而言，2022年实际上意味着必须从头开始经营业务。
“战争爆发时，市场几乎不复存在。我们在乌克兰没有留下任何客户，”加连科说道。
在此之前，这家初创公司已成功获得乌克兰初创基金的资助，并完成了首轮种子前融资。
“我们完成了首轮种子前融资，金额约为10万欧元。但随后却实际上失去了所有客户，”德尼·加连科说道。
在战争背景下，后续投资的谈判变得异常艰难——投资者看到了巨大的风险。正是在那时，团队决定对产品进行重新定位。
目标受众主要是那些需要遵守KYC和AML要求，却不具备大型银行预算、人员和资源的小型受监管公司。
“我们发现了受监管的小型企业面临的问题：它们进入市场后，对KYC和AML的工作了解不足，也没有像银行那样的资源来启动整个流程，”加连科解释道。
团队成功说服了投资者，并额外筹集了约25万。
此后，团队开始打造一套功能齐全的B2B SaaS平台，企业可通过该平台完成与“了解你的客户”（KYC）、“反洗钱”（AML）及“了解你的交易”（KYT）相关的合规流程。
团队还参加了万事达卡（Mastercard）的孵化项目，据加连科介绍，该项目帮助公司明确了产品的发展方向。与此同时，公司进行了品牌重塑，最终更名为Allpass.ai。
从两人团队到国际分布式团队
Allpass.ai最初仅由两人创立。
“我们最初只有两个人——我和联合创始人维克多·普洛特尼科夫。我负责融资、业务拓展、销售和财务；联合创始人则负责产品和开发，”丹尼斯·加连科说道。
随着融资规模的扩大，团队也在不断壮大。在不同时期，团队规模曾达到约15人，但人员结构始终处于动态变化中。
在全面战争爆发前，团队主要在基辅的UNIT.City办公。如今团队已完全分散。
“目前团队分散在欧洲的几个国家：乌克兰、波兰、英国、西班牙。在此之前，我们主要驻扎在基辅的UNIT.City，”德尼·加连科说道。
Allpass.ai究竟在销售什么
加连科强调，KYC、AML、文件扫描、人脸比对等工具不应被视为数十种独立的产品。Allpass.ai是一个统一的平台，客户可以在其中组合自己所需的流程。
例如，人脸扫描仅可用于验证用户的唯一性。如果添加护照和身份核验，这便已成为KYC流程的一部分。
“每个人都可以根据自身需求进行配置，但大多数情况下，我们的解决方案被用于完整的KYC和AML流程，”加连科解释道。
该平台支持验证文件和生物识别数据、进行人脸比对、确认地址、分析IP、VPN、电话和电子邮箱，并开展反洗钱（AML）核查。
其核心原则是将所有功能整合到一个工具中。
“您无需自行连接各种系统、测试其运行情况，也无需费心让它们相互兼容。 您所需的一切都已集成在一个SaaS解决方案中，无需编写代码即可快速选择核查项目、自动化流程、并按品牌规范进行定制——这确实只需几分钟，”德尼·加连科说道。
目前有哪些用户在使用Allpass.ai
目前，该公司的主要客户是金融科技和区块链企业。
其中，从事加密货币领域的客户尤为众多——包括钱包、交易所、兑换平台以及其他在监管许可范围内运营的公司。
“从历史上看，我们更侧重于区块链和金融科技领域，因此我们的区块链客户更多，”加连科表示。
该公司还开始进军iGaming领域。据Allpass.ai创始人称，正是这一细分市场有望产生非常庞大的KYC核查量。
“市场实践表明，iGaming客户可能带来最大的业务量，因为根据许可证要求，他们必须对大量用户进行身份验证。 但我们目前情况尚不如此——我们才刚刚逐步进入这一细分领域，”德尼·加连科解释道。
该公司的业务范围已几乎完全覆盖全球。
“目前，我们可能已经没有乌克兰客户了。客户主要集中在欧洲、中东，以及美国的一小部分客户，”加连科表示。
在公开的合作伙伴和客户中，他提到了比雷埃夫斯银行。
“在大型机构中，我们可以提到Piraeus。其余客户大多属于利基市场——具体就在区块链领域，因此这些名字对普通大众来说可能没什么概念，”丹尼斯·加连科解释道。
自有技术还是第三方API
Allpass.ai采用混合模式。系统的一部分完全由公司自主研发，另一部分则依赖外部数据和技术供应商。
例如，自行构建全球制裁名单、政治敏感人物（PEP）、负面媒体报道及其他风险类别的数据库毫无意义——市场上已有专门提供此类数据的供应商。
“我们与多家大型机构合作，由它们向我们提供此类清单。我们将这些数据进行整合，并提供给我们的用户，”加连科解释道。
在部分交易筛查环节中也采用了类似的逻辑。与此同时，工作流程、核查交互逻辑、数据呈现、前端界面以及用户体验均由团队自主开发。
“凡是涉及验证逻辑、工作流程构建、数据展示、用户交互以及业务用户和终端用户所见的前端界面等内容，均由我们自主开发。 这无疑是工作量最大的一部分，”德尼·加连科说道。
据他介绍，Allpass.ai实际上采用B2B2C模式运作：产品由企业购买，但实际完成验证流程的却是该企业的客户。
AI既为诈骗者提供了工具，也为打击诈骗者的人提供了武器
大规模生成式AI的出现彻底改变了数字身份认证行业。一方面，人工智能帮助KYC公司识别伪造信息；另一方面，它也使得欺诈工具变得更加触手可及。
“AI既被用于恶意目的，也被用于有益目的。有人试图利用它进行破坏，也有人试图利用它进行防范。我们也是如此，”加连科说道。
深度伪造（Deepfake）和伪造文件的生成已成为最大的挑战之一。
“以前，要做到这一点，需要购买某种专用软件，在暗网中寻找工具，并学习如何使用它们；而现在，只需订阅某个大型语言模型（LLM）的基础套餐，就能帮你制作护照，”德尼·加连科说道。
在他看来，根本不存在绝对无法破解的系统。
“没有哪把锁是无法被撬开的。自人类诞生以来，一直存在着撬锁的人，以及随后设计出更复杂锁具的人，”加连科指出。
正因如此，KYC被设计为一系列连续的验证环节。如果诈骗者绕过了一道防线，系统就能记录下其行为模式，并在下一阶段利用这些信息。
“我们最终形成了‘层层锁’的模型。如果你破解了第一道锁，我们就能记录下某种行为模式。到了第二道锁，我们很可能就会察觉到这一点，”德尼·加连科解释道。
但也不能无限度地增加注册流程的复杂度。
“在让流程难以被破解的同时又保持转化便捷性之间，始终存在着一条微妙的界限。没有人愿意让自己处于脆弱状态，但与此同时，大家都希望能够非常快速地完成用户入职，”加连科说道。
KYC的成本是多少？客户为哪些服务买单
单次验证的成本由多个组成部分构成：服务器基础设施、人工智能技术、第三方API以及数据库。
“成本由服务器算力、AI以及第三方技术共同构成。如果我们整合了外部技术，就会产生相应的使用成本。在此基础上叠加利润率，最终以单一产品的形式出售，”德尼·加连科解释道。
Allpass.ai的基础套餐月费为149美元。据创始人介绍，该服务不会根据客户选择更昂贵的套餐而分阶段解锁功能。
“只需149美元，我们就会立即开放所有满足合规要求所需的服务。我们不会说：‘如果你还想要一项复杂的核查，就得额外付费’，”加连科说道。
此后，价格取决于业务规模。企业审核的用户越多，单次操作的成本就越低。
“当企业开始发展时，其用户数量会增加，相应地，企业希望降低审核成本。这时，我们会为其量身定制套餐，以最大限度地优化单个用户的成本，”德尼·加连科解释道。
大多数新客户都是从最基础的套餐开始的。
“大家都想先看看、试一试。当然，并非所有人都能成功发展起来：有些人的商业模式行不通。 我们在此承担了一定的风险，因为我们会进行入职引导、详细讲解，并手把手地指导客户，但客户的业务本身可能无法成功，”加连科说道。
主要竞争优势——简单
加连科将Allpass.ai的核心优势阐述得极其简明。
“我们希望成为市场上最简便的自动化KYC和AML工具。受监管的企业实际上从第一天起就能借助我们的解决方案满足KYC要求，”德尼·加连科表示。
在他看来，主要竞争不仅在于技术的数量，更在于企业能够多快、多简单地利用这些技术。
“我们的竞争优势在于简单易用，”加连科强调道。
如果系统漏检了欺诈者，责任由谁承担
即使是自动化的KYC，也不意味着最终决定必须总是由机器做出。
加连科表示，不同公司对可接受风险的容忍度各不相同，而且监管机构通常要求由人工复核最终决定。
“系统处理完数据后，还需由客户方的反洗钱专员、KYC专员或其他负责人进行复核并批准该客户。这是基本模式，”德尼·加连科解释道。
从技术上讲，客户可以启用自动审批功能：如果系统未发现问题，用户将自动获得批准。
但这样一来，企业就明知故犯地承担了额外风险。
“我们会提醒客户系统将进行核查，但最终决定权仍由客户承担。必须让专员参与到审核流程中，”加连科表示。
护照、面部和地址：数据存储在哪里
KYC公司处理的是极其敏感的信息：护照、人脸照片、地址和联系方式。
据加连科介绍，根据《通用数据保护条例》（GDPR），Allpass.ai 担任数据处理方。
“我们处理最终用户提供给客户的数据，并将处理结果交付给客户。 我们绝不会以任何形式使用或出售这些数据，也绝无此打算。最终用户提供的所有信息均归数据控制者所有，即我们的客户，”德尼·加连科解释道。
在技术基础设施方面，该公司使用Google Cloud。
“就数据存储和处理而言，这些操作都在Google Cloud上进行。我们不会采用任何来路不明的解决方案。如今，Google Cloud、亚马逊和微软Azure都是云基础设施与安全领域的领军者，”加连科解释道。
Allpass.ai的未来愿景
加连科对公司目标的表述并非以具体的核查数量或客户数量为标准。
其雄心远不止于此——要让Allpass.ai品牌成为小型受监管企业在需要KYC和AML服务时首先想到的品牌之一。
“我们的目标是让Allpass.ai成为小型受监管企业在讨论KYC和AML时首先想到的服务之一。 让企业刚一进入市场，我们的解决方案就已成为其启动时的首选之一，”德尼·加连科表示。
他承认，要实现这一目标并不容易。
“这是一个非常雄心勃勃的目标，因为KYC和AML市场竞争非常激烈，且存在众多实力雄厚的参与者，”加连科指出。
一生只需一次KYC——虽方便却有风险
从技术角度来看，该行业的下一个重大突破可能是“可重复使用的数字身份”：用户只需一次性验证护照、面部及身份信息，随后即可在银行、加密货币交易所及其他服务中使用该数字记录。
加连科承认这种模式很方便，但也看到了其中的严重风险。
“人们不喜欢反复进行KYC认证。一方面，可重复使用的KYC听起来很棒；但另一方面，这会带来对个人数据失去控制的风险，”德尼·加连科解释道。
如果所有数据都存储在一个集中化的地方，一家公司或一个系统将获得过多的权力。
“您的个人数据可能会在您不知情的情况下被传输、处理、存储和分析。因此，此类事务必须以去中心化的方式进行，”加连科表示。
在他看来，任何一家公司都不应单独掌握一个人的完整数字身份。
“所有这些数据都不应由某一个人或某家公司单独掌控。这责任太重，风险也太大：数据泄露、失去对数据的控制权。 而且，如果你因某种原因被封禁，你将立即在所有地方都被封禁，”德尼·加连科解释道。
Allpass.ai 未来是否可能被出售
加连科坦言，公司并不排除未来进行并购的可能性。
“从公司的最终发展路径来看，要么被收购，要么自主成长，并可能在某一天实现IPO。当然，也有可能倒闭，”丹尼斯·加连科表示。
对于目前规模的Allpass.ai而言，他暂不认为IPO是一个现实的方案。但与行业巨头进行战略合并——则完全有可能。
“这三种情景中，我们关注的是其中两种——增长和合作。 目前我尚未看到达到IPO所需的规模，但我们并不排斥出售或合并。如果‘一加一’的结果等于‘三’，那再好不过了，”德尼·加连科总结道。
