W jaki sposób Ukraińcy stworzyli usługę cyfrową na rynku usług laboratoryjnych, która pozwala wykonać badania w domu i nie tracić czasu na czekanie w kolejce do laboratorium? Co determinuje rozwój opieki zdrowotnej online i dlaczego udane ukraińskie projekty opieki zdrowotnej nie zawsze są postrzegane w innych krajach? Przeczytaj o rozwoju biznesu na Ukrainie i wnioskach po zamknięciu projektu w Polsce w wywiadzie z Andriiem Bilyy’em, CoFonder Lab24.
Proszę opowiedzieć o usłudze Lab24: w których miastach Ukrainy działacie, co jest innowacyjnego w waszych usługach?
Andrii Bilyy: Usługa Lab24 została uruchomiona w Kijowie w 2021 roku. W tamtym czasie dobrze znaliśmy rynek usług laboratoryjnych w Ukrainie. Zauważyliśmy również zapotrzebowanie klientów na diagnostykę laboratoryjną, które nie zawsze było zaspokajane przez same laboratoria.
Laboratorium jest rodzajem «przenośnika taśmowego» do analizy biomateriałów i «produkcji» wyników. Ich głównym celem zawsze było zwiększenie przepustowości i poprawa jakości procesu, aby mieć pewność co do wyniku testu. Jednak dodatkowe usługi i marketing pozostawały w tyle w porównaniu z innymi branżami.
W tym czasie dobrze rozumieliśmy procesy laboratoryjne, a nasz partner Liky24 miał doskonałe doświadczenie w marketingu, sprzedaży i dostarczaniu leków. Wspólnie postanowiliśmy nawiązać współpracę i spróbować uruchomić usługę, która przybliżyłaby laboratorium zwykłym ludziom.
Istotą i innowacją naszej usługi jest to, że klient może wybrać potrzebne analizy na stronie internetowej, które mają wystarczająco szczegółowy opis. Złożyć zamówienie. Nasza pielęgniarka przyjeżdża w dogodnym dla klienta terminie, pobiera biomateriał i dostarcza go do niezbędnych laboratoriów (może to być więcej niż jedno laboratorium). Jak tylko laboratorium wykona test, wyniki są wysyłane do klienta w formie elektronicznej.
Alternatywnie można złożyć zamówienie i samemu przyjechać do punktu odbioru. W tym przypadku nie ma czasu spędzonego na kasie w punkcie sprzedaży, a klient otrzymuje dodatkowy rabat za takie zamówienie.
Jak korzystny jest Pana zdaniem ukraiński rynek dla szybkiego rozwoju usług medycznych online?
Andrii Bilyy: Moim zdaniem rynek ukraiński jest dość korzystny dla usług online, zwłaszcza w medycynie. Udział usług telemedycznych będzie z czasem wzrastał, nie tylko w Ukrainie, ale także za granicą. Ostatecznie oszczędza to czas zarówno klienta, jak i dostawcy usług medycznych, oczywiście w miarę możliwości.
Nie powinniśmy zapominać, że sektor medyczny jest wysoce regulowany i ma swoją specyfikę w porównaniu z innymi. Nie wszystkie usługi mogą być świadczone online.
W 2022 roku Lab24 wszedł na polski rynek. Jakie wnioski wyciągnął Pan z tego doświadczenia? Jakich rad może Pan udzielić ukraińskim firmom, które chcą pracować na polskim rynku?
Andrii Bilyy: Doświadczenie jest interesujące. Wniosek jest taki: najpierw testuj, potem działaj. Zwłaszcza jeśli jest to start-up. Ponadto rynek UE jest dość konserwatywny, a jeśli uważasz, że Twoja usługa jest super innowacyjna, nie oznacza to, że zostanie kupiona, a wręcz przeciwnie.
To jak paradoks «survivorship bias». Przyjęliśmy wiele błędnych założeń. Na początku wszystko wydawało się iść dobrze. Dane z badań rynkowych pokazały, że rynek istnieje. Obecność konkurentów również to potwierdziła. Biorąc pod uwagę nasze doświadczenie, wdrożyliśmy infrastrukturę i zaczęliśmy inwestować w różne rodzaje marketingu, które działały w Ukrainie. W Polsce to nie zadziałało. Oczywiście była sprzedaż, ale trend nie był taki, jakiego oczekiwaliśmy. Główne wnioski, jakie wyciągnęliśmy, są następujące:
- Musisz przetestować swoją propozycję wartości (produkt) i zrozumieć, jak jest ona postrzegana przez rynek. Jak zapewnić generowanie leadów.
- Stworzyć szczegółowego profilu klienta. Zrobiliśmy to dopiero po uruchomieniu i zdaliśmy sobie sprawę, że klient nie pójdzie po prostu kupić testów.
- W Europie musisz dostroić się do «długiej gry». Jeśli Twoja usługa jest lepsza niż konkurencja, tylko przy wystarczająco długim okresie czasu klienci zobaczą, że nie znikasz z rynku, przeanalizują Twoje produkty i wypróbują je.
Jak będzie rozwijał się rynek cyfrowej opieki zdrowotnej w nadchodzących latach? Jak ocenia Pan potencjał tego rynku na świecie i w Ukrainie?
Andrii Bilyy: Rynek ten będzie się rozwijał w każdym przypadku, ponieważ może znacznie zwiększyć efektywność pracy lekarza i odciążyć placówki medyczne. Przyspiesza i ułatwia klientom korzystanie z usług.
Nawiasem mówiąc, jeśli weźmiemy pod uwagę Polskę, jej rynek telemedyczny stale rośnie i jest wspierany przez różne programy rządowe. Możesz umówić się na wizytę u lekarza offline, a zwykle będzie to później (czasami kilka miesięcy) lub online (i zwykle jest to znacznie szybsze).
Ale nie wszystkie usługi opieki zdrowotnej online mogą działać na danym rynku, nawet jeśli działają w sąsiednim kraju. Jak wspomniałem, istnieją kwestie regulacji i zachowań klientów. Tak więc testujemy, a następnie wdrażamy.