Як українці створили цифровий сервіс на ринку лабораторних послуг, що дає можливість здавати аналізи вдома і не витрачати час на чергу в лабораторії? Від чого залежить розвиток онлайн-медицини, та чому успішні українські проєкти у сфері охорони здоров'я не завжди сприймаються в інших країнах? Про розвиток бізнесу в Україні та висновки після згортання проєкту у Польщі - читайте в інтерв'ю Андрія Білого, CoFonder Lab24.
Андрій Білий: Робота сервісу Lab24 розпочалася з Києва у 2021 році. Ми досить добре були знайомі з ринком лабораторних послуг в Україні на той час. А також бачили запит у клієнтів щодо лабораторної діагностики, який не завжди задовольнявся самими лабораторіями.
Лабораторія - це своєрідний “конвеєр”, з аналізу біоматеріалів та “виготовлення” результатів. Їхній основний фокус завжди був на збільшенні пропускної здатності і підвищенні якості процесу, щоб бути впевненим у результаті тесту. А ось додаткові послуги і маркетинг відставав порівняно з іншими галузями.
На той час ми добре розумілися у лабораторних процесах, а наш партнер “Ліки24” мав чудовий досвід у маркетингу, продажу та доставці медичних препаратів. Разом вирішили зробити колаборацію і спробувати запустити сервіс, який зробив би лабораторію ближчою для звичайних людей.
Суть та інноваційність нашого сервісу в тому, що клієнт може обрати на сайті необхідні аналізи, які мають досить детальний опис. Зробити замовлення. Наша медсестра приїздить у зручний час для клієнта, виконує забір біоматеріалу та доставляє його у необхідні лабораторії (це може бути не одна лабораторія). Як тільки лабораторія виконує дослідження, результати в електронній формі надходять клієнту.
Як альтернативна опція, можливо здійснити замовлення і самостійно прийти в пункт забору. У цьому випадку не витрачається час на оформлення в пункті та клієнт отримує додаткову знижку на таке замовлення.
За Вашими оцінками, наскільки український ринок сприятливий для швидкого зростання онлайн-сервісів у медицині?
Андрій Білий: На мою думку, український ринок достатньо сприятливий для онлайн сервісів, особливо в медицині. Частка телемедичних послуг буде тільки збільшуватися з часом, не тільки в Україні, але і за кордоном. Врешті це економія часу як клієнта, так і надавача медичної послуги, звичайно, там де це можливо.
Не слід забувати, що медична сфера є достатньо регульованою та має свою специфіку, порівняно з іншими. І не весь перелік послуг може бути надано онлайн.
У 2022 році Сервіс Lab24 виходив на ринок Польщі. Які висновки Ви винесли із цього досвіду? Що можете порадити українському бізнесу, який хоче працювати на польському ринку?
Андрій Білий: Досвід цікавий. Висновок такий: спочатку тестуйте - потім робіть. Особливо якщо це стартап. Також ринок ЄС є достатньо консервативним, і якщо вам здається що ваша послуга є супер інноваційною, то це зовсім не означає, а скоріше навпаки, що її будуть купувати.
Тут як "парадокс уцілівших" (survivorship bias). Ми зробили багато хибних припущень. На початках здавалося, що все йде вірно. Дані маркетингових досліджень показували, що ринок є. Наявність конкурентів також це підтверджували. Беручи до уваги досвід, ми розгорнули інфраструктуру і почали інвестувати кошти в маркетинг різного роду, який працював в Україні. В Польщі це не запрацювало. Звичайно, продажі були, але тренд їх був зовсім не той, який ми очікували. Основні висновки, які ми зробили, наступні:
- Потрібно робити тестування вашої цінової пропозиції (продукту) і зрозуміти, наскільки вона сприймається ринком. Яким чином буде забезпечена лідогенерація.
- Скласти детальний портрет клієнта. Ми це зробили лише після запуску, і зрозуміли, що клієнт не буде просто йти і купувати аналізи.
- Репутація. У Європі потрібно налаштовуватись на гру “в довгу”. Якщо ваш сервіс кращий ніж у конкурента, лише з достатньо великим плином часу клієнти будуть бачити, що ви не пропадаєте з ринку, аналізувати ваші продукти і пробувати.
Як саме буде розвиватися у найближчі роки ринок цифрових сервісів у сфері охорони здоров'я? Як ви оцінюєте потенціал цього ринку у світі та в Україні?
Андрій Білий: Цей ринок буде розвиватися в будь-якому випадку, оскільки це дозволяє суттєво підвищити ефективність роботи лікаря, розвантажує самі медичні заклади. Пришвидшує та робить більш зручним отримання послуги клієнтом.
До речі, якщо брати до уваги ту саму Польщу, то у них ринок телемедичних послуги постійно збільшується і підтримується різними державними програмами. До лікаря можна записатися офлайн, і це, як правило, буде пізніше (часом декілька місяців), або онлайн (і це зазвичай набагато швидше).
Але не всі онлайн-сервіси в сфері медицини скоріше всього запрацюють на конкретному ринку, навіть, якщо вони працюють у сусідній країні. Як я зазначав, є питання регуляції та поведінки клієнта. Тому тестуємо, а потім робимо.
Увесь інсайд та актуальна інформація на нашому Телеграм-каналі, а також бонуси та швидкі новини.