Как украинцы создали цифровой сервис на рынке лабораторных услуг, что дает возможность сдавать анализы дома и не тратить время на очередь в лаборатории? От чего зависит развитие онлайн-медицины, и почему успешные украинские проекты в сфере здравоохранения не всегда воспринимаются в других странах? О развитии бизнеса в Украине и выводы после сворачивания проекта в Польше - читайте в интервью Андрея Белого, CoFonder Lab24.
Андрей Белый: Работа сервиса Lab24 началась с Киева в 2021 году. Мы достаточно хорошо были знакомы с рынком лабораторных услуг в Украине в то время. А также видели запрос у клиентов по лабораторной диагностике, который не всегда удовлетворялся самими лабораториями.
Лаборатория - это своеобразный "конвейер", по анализу биоматериалов и "изготовлению" результатов. Их основной фокус всегда был на увеличении пропускной способности и повышении качества процесса, чтобы быть уверенным в результате теста. А вот дополнительные услуги и маркетинг отставал по сравнению с другими отраслями.
В то время мы хорошо разбирались в лабораторных процессах, а наш партнер "Ліки24" имел отличный опыт в маркетинге, продаже и доставке медицинских препаратов. Вместе решили сделать коллаборацию и попробовать запустить сервис, который сделал бы лабораторию ближе для обычных людей.
Суть и инновационность нашего сервиса в том, что клиент может выбрать на сайте необходимые анализы, которые имеют достаточно подробное описание. Сделать заказ. Наша медсестра приезжает в удобное время для клиента, выполняет забор биоматериала и доставляет его в необходимые лаборатории (это может быть не одна лаборатория). Как только лаборатория выполняет исследование, результаты в электронной форме поступают клиенту.
Как альтернативная опция, возможно осуществить заказ и самостоятельно прийти в пункт забора. В этом случае не тратится время на оформление в пункте и клиент получает дополнительную скидку на такой заказ.
По Вашим оценкам, насколько украинский рынок благоприятен для быстрого роста онлайн-сервисов в медицине?
Андрей Белый: По моему мнению, украинский рынок достаточно благоприятен для онлайн сервисов, особенно в медицине. Доля телемедицинских услуг будет только увеличиваться со временем, не только в Украине, но и за рубежом. В конце концов это экономия времени как клиента, так и поставщика медицинской услуги, конечно, там где это возможно.
Не следует забывать, что медицинская сфера является достаточно регулируемой и имеет свою специфику по сравнению с другими. И не весь перечень услуг может быть предоставлен онлайн.
В 2022 году Сервис Lab24 выходил на рынок Польши. Какие выводы Вы вынесли из этого опыта? Что можете посоветовать украинскому бизнесу, который хочет работать на польском рынке?
Андрей Белый: Опыт интересный. Вывод такой: сначала тестируйте - потом делайте. Особенно если это стартап. Также рынок ЕС является достаточно консервативным, и если вам кажется, что ваша услуга является супер инновационной, то это вовсе не означает, а скорее наоборот, что ее будут покупать.
Здесь как "парадокс выживших" (survivorship bias). Мы сделали много ошибочных предположений. В начале казалось, что все идет верно. Данные маркетинговых исследований показывали, что рынок есть. Наличие конкурентов также это подтверждали. Принимая во внимание опыт, мы развернули инфраструктуру и начали инвестировать средства в маркетинг разного рода, который работал в Украине. В Польше это не заработало. Конечно, продажи были, но тренд их был совсем не тот, который мы ожидали. Основные выводы, которые мы сделали, следующие:
- Нужно делать тестирование вашего ценового предложения (продукта) и понять, насколько оно воспринимается рынком. Каким образом будет обеспечена лидогенерация.
- Составить детальный портрет клиента. Мы это сделали только после запуска, и поняли, что клиент не будет просто идти и покупать анализы.
- Репутация. В Европе нужно настраиваться на игру "в долгую". Если ваш сервис лучше чем у конкурента, только с достаточно большим течением времени клиенты будут видеть, что вы не пропадаете с рынка, анализировать ваши продукты и пробовать.
Как именно будет развиваться в ближайшие годы рынок цифровых сервисов в сфере здравоохранения? Как вы оцениваете потенциал этого рынка в мире и в Украине?
Андрей Белый: Этот рынок будет развиваться в любом случае, поскольку это позволяет существенно повысить эффективность работы врача, разгружает сами медицинские учреждения. Ускоряет и делает более удобным получение услуги клиентом.
Кстати, если брать во внимание ту же Польшу, то у них рынок телемедицинских услуг постоянно увеличивается и поддерживается различными государственными программами. К врачу можно записаться оффлайн, и это, как правило, будет позже (порой несколько месяцев), или онлайн (и это обычно гораздо быстрее).
Но не все онлайн-сервисы в сфере медицины скорее всего заработают на конкретном рынке, даже если они работают в соседней стране. Как я отмечал, есть вопросы регуляции и поведения клиента. Поэтому тестируем, а потом делаем.
Весь инсайд и актуальная информация на нашем Телеграм-канале, а также бонусы и оперативные новости.