У украинских финтех-компаний есть все шансы стать лидерами на европейском рынке, считает вице-президент Ассоциации Украинских банков, президент Международной платежной ассоциации Галина Хейло. Инновационные технологии, гибкость и высокое качество сервиса – сильные стороны украинского бизнеса. А вот строгие процедуры, другая бизнес-культура и бюрократия – главные испытания при выходе в Европу.
В эксклюзивном интервью для UA.NEWS Галина Хейло рассказала, какие страны Европы наиболее перспективны для финтех-стартапов, какие вызовы ожидают украинский бизнес за границей, почему поляки не доверяют мобильному банкингу, а немцы все еще предпочитают наличные.Также банкир поведала, как в ЕС регулируют искусственный интеллект, виртуальные активы, и какие возможности открывает open-banking для украинских финансовых компаний в Европе.
Как финтех-компании выйти на рынок Европы
Какие страны Европы наиболее перспективны для украинских финтех-стартапов?
Галина Хейло: Если вы планируете запускать финтех-компанию в Европе, я бы посоветовала обратить внимание на несколько стран.
Во-первых, Польша – это отличный вариант. Выход на их рынок относительно прост, менталитет нам близок, а система налогообложения понятна.
Во-вторых, Литва. Там очень благосклонно относятся к финтех-компаниям, регулятор – настоящий друг для этой отрасли, а процедура получения EMI - лицензии - не очень сложная. Это неплохая страна для запуска.
В-третьих, Эстония. Это технологическая страна, где достаточно просто можно зарегистрировать финтех-компанию.
Конечно, Великобритания и Германия – это очень привлекательные рынки, но выход на них будет гораздо сложнее. Поэтому, если вы нацелены на эти страны, будьте готовы к различным вызовам.
Какие советы можете дать украинским финтех-компаниям, которые планируют выйти на европейский рынок?
Галина Хейло: Если честно, я бы не советовала украинским финтех-компаниям выходить на европейский рынок под украинским брендом. Это может создать дополнительные сложности. Я бы рекомендовала организовать новую финтех-компанию уже в какой-то европейской юрисдикции. Это моё субъективное мнение, конечно.
Дело в том, что помимо трудностей, связанных с адаптацией всех процессов и систем под европейское законодательство, есть ещё и политический аспект.
Например, Monobank хотел выйти на польский рынок, но до сих пор не получил лицензию от регулятора. И это, насколько мне известно, не вопрос того, что monobank что-то сделал не так. Это скорее политический вопрос: хочет ли регулятор видеть monobank на своем рынке? А если бы это был не monobank как бренд, а какая-то новая компания, я уверена, что получить лицензию было бы гораздо легче.
Значит ли это, что бизнесу лучше скрывать украинские корни?
Галина Хейло: Нет, конечно, это не имеет значения. Вопрос скорее в том, чтобы компания была новой, с нуля выстроенными процессами. Чтобы не было, скажем так, предыдущего опыта у этой компании.
Тогда, на мой взгляд, выход на рынок будет гораздо проще, чем если бы это была украинская компания с уже имеющимся бэкграундом. Ведь, с одной стороны, бэкграунд – это наработки и опыт, но с другой – это и возможные негативные моменты, которые так или иначе есть в любой компании. И к ним всегда можно как-то прицепиться. Но это исключительно моё субъективное мнение.
Как в целом отличается бизнес-культура в Европе от украинской? Что нужно учитывать украинскому бизнесу?
Галина Хейло: Бизнес-культура в Европе, безусловно, отличается от украинской. Помимо того, что каждая страна имеет свои уникальные особенности, есть общеевропейские И даже если страна близка нам по менталитету, как, например, Польша, то все равно существует очень много отличий от Украины в бизнес-культуре (и вообще в культуре), в общении между людьми.
Вообще, страны ЕС мне иногда напоминают самураев, у которых нет целей, а есть только путь. Это, конечно, шутка, но мне кажется, что в Европе гораздо больше ценят процесс, чем результат. Они стремятся к тому, чтобы каждый шаг был выполнен в соответствии с установленными процедурами, от начала до конца. Нельзя отклониться ни вправо, ни влево.
Это может быть достаточно сложно для украинцев, которые привыкли к более гибкому и оперативному подходу, быстро адаптируясь к меняющимся обстоятельствам.
В Европе бюрократия играет значительную роль. Важно, чтобы все документы были оформлены правильно и находились на своих местах, а результат иногда отходит на второй план.
Я это заметила, общаясь с различными европейскими инстанциями, в том числе во время недавнего визита в Брюссель.
Например, для того, чтобы попасть в Европарламент, нам пришлось пройти через множество бюрократических процедур, связанных с оформлением документов и получением пропусков. Нам заранее нужно было заполнять таблицу с личными данными, потом ее переносили в личные кабинеты, потом из личных кабинетов делали какие-то выписки, а из выписок – список на службу охраны. Далее на базе этих выписок нам делали бейджи, причем в отдельной локации. И только с этими бейджами мы смогли потом прийти на охрану, где нас тоже очень тщательно проверяли.
И такие сложные бюрократические процессы везде в Европе.
А как насчет деловой коммуникации?
Галина Хейло: Там то же самое. Если в Украине ты написал что-то в мессенджер, тебе ответили, вы договорились и уже утром запустили процесс. То в Европе, если ты напишешь на мессенджер, не факт, что тебе ответят. А даже если ответили, то это еще ни о чем не говорит.
Нужно отправить официальное письмо на e-mail и спустя какое-то время, возможно, будет ответ. Необходимо соблюсти все эти особенности переписки, чтобы договориться о встрече, и только потом на встрече можно что-то обсудить.
И если вы в Украине пожали руки, то есть договорились, то в Европе это вообще ничего не значит. Пока не будет подписан договор, измениться может все. А договор может оформляться месяцами.
Таким образом, в Европе уделяется большое внимание формальностям и бюрократии, и это необходимо учитывать украинскому бизнесу. Почему я привела в пример Европарламент, потому что уверена, что все начинается с головы.
Какие главные законодательные и регуляторные барьеры существуют для выхода украинских компаний в Европу?
Галина Хейло: На самом деле, как таковых барьеров для выхода украинских компаний в Европу не существует. Есть законодательство, есть перечень необходимых документов, которые нужно подготовить, чтобы компания могла выйти на рынок. И, в принципе, больше ничего не требуется.
Однако, сложность заключается в том, что для соответствия европейским стандартам требуется собрать очень много документов, которым часто не уделяют много внимания в украинских компаниях.
Например, возьмем систему комплаенса. В Европе эта система жестко регулируется: четко определены требования, соответствующие документы, программы и методики. Отклоняться нельзя. Одним из необходимых документов является антикоррупционная программа. Я понимаю, что для государственных или связанных с государством компаний - эта программа обязательна, но, в украинских частных компаниях, например, антикоррупционные процедуры часто не являются приоритетными. И хотя в документах может быть упомянута борьба с коррупцией, полноценной антикоррупционной программы, как правило, нет. А в Европе без такой программы ваши документы даже не будут рассматривать, независимо от формы собственности компании.
Потому существует множество требований, которые могут показаться нам непривычными, но их необходимо соблюдать.
И, как показывает пример monobank, помимо законодательных требований, существуют и политические факторы, которые также нужно учитывать.
О партнерстве, конкуренции в Европе и инвестициях
Какие в целом есть возможности для сотрудничества между украинскими и европейскими финтех-компаниями, банками, платежками? Какие сферы в финтехе в Европе не закрыты, но востребованы?
Галина Хейло: Я считаю, что возможности для сотрудничества между украинскими и европейскими финтех-компаниями, банками и платежными системами поистине огромны. Потому что европейский рынок практически не насыщен. Если Украина сможет подтянуть open-banking и соответствовать нормативам директивы PSD2, то эти возможности возрастут многократно.
Европейский рынок – это настоящий клондайк для украинцев с их инновационным мышлением и возможностями. Однако, как говорится, есть и ложка дегтя в этой бочке меда.
Для успешного общения, например, с польскими партнерами, желательно иметь в команде поляка. Конечно, с украинцем тоже будут общаться, тут нет никакой дискриминации. Но при заключении сделок необходимо учитывать особенности местного менталитета. Поляк лучше понимает, на какие рычаги можно нажать, а на какие – нет, и как правильно вести себя в той или иной ситуации.
Кроме того, сами поляки пока не до конца понимают, как вести дела с украинским бизнесом. Конечно, есть и положительные, и отрицательные примеры, но общего понимания о порядочности и надежности украинских компаний пока нет. Поэтому они относятся к иностранцам с некоторой настороженностью.
Таким образом, для успешного сотрудничества необходим "свой" человек, хорошо знакомый с местной спецификой. И, конечно, не стоит забывать о бюрократии, которая может замедлить любой процесс. Но, к счастью, украинцы – люди настойчивые, и это помогает преодолевать любые трудности
Благодаря чему украинские финтех-компании могут конкурировать европейскими компаниями в европе?
Галина Хейло: Украинские финтех-компании могут конкурировать с европейскими благодаря своим технологическим решениям, которые часто опережают консервативный европейский рынок.
Например, в Германии, где до сих пор популярны такие архаичные структуры, как Sparkasse, и практически все люди там обслуживаются. При этом культура электронного и мобильного банкинга развита слабо. Хотя есть определенные подвижки, но в целом этот рынок еще далек от насыщения.
Когда я впервые приехала в Польшу и встретилась с коллегами из Альянса Польских Банков, то поняла, насколько консервативны европейские банкиры. Рассказывая о компетенциях Ассоциации украинских банков в области криптовалют, я столкнулась с недоумением и настороженностью. Будто криптовалюты, это какое-то мошенничество.
Когда я упомянула о мобильном банкинге, мне ответили, что в Польше тоже есть люди, которые им пользуются, но часто жалуются на пропажу денег. И я поняла, что здесь сложно с этим.
Тем не менее, стоит отметить, что в Польше существует замечательная система BLIK – это крутейшая финтех-разработка, которая была бы очень полезна и в Украине.
Я часто слышу, что украинские компании могут успешно конкурировать в Европе, в том числе благодаря высокому уровню сервиса. Или же это миф, что европейский подход к сервису несколько отличается от нашего?
Галина Хейло: В Европе, безусловно, стремятся к сервисно-ориентированному подходу.
Однако, украинцы, возможно, уже несколько избалованы в этом плане, и мы постоянно стремимся к улучшению сервиса. Владельцы украинских компаний понимают эту нашу особенность и постоянно работают над повышением качества обслуживания.
В Европе тоже стараются улучшать сервис, но этот процесс не такой быстрый и гибкий, как у нас. К тому же, в Европе нет такого высокого запроса на сервис, как в Украине.
Поэтому, да, наш сервис действительно лучше. В качестве примера можно привести платежную систему Sends, которая за короткий срок смогла войти в число лидеров рынка Великобритании именно благодаря сервису.
Конечно, конкурентоспособность обеспечивается не только сервисом, но и технологическими разработками и решениями. Однако, сервис играет первостепенную роль.
Украинские банки довольно оперативно решают проблемы, и даже если написать в поддержку банка в ночное время, они постараются решить вопрос быстро. Насколько я знаю, в Европе не стоит ожидать такой оперативности…
Галина Хейло: У моей дочери в Польше как-то возникла проблема: она хотела снять деньги в банкомате, операция прошла, но деньги не выдались. Она сразу же обратилась в отделение банка, которое находилось в том же здании. Там ей сказали, что нужно написать жалобу на электронную почту, и ее будут рассматривать. В итоге деньги вернули, но рассмотрение жалобы заняло целый месяц!
К счастью, сумма была небольшая, и все разрешилось благополучно. Но представьте, если бы это были последние деньги человека, и ему пришлось бы ждать месяц. Это, конечно, недопустимо.
Какие возможности привлечения инвестиций существуют для украинских финтех-компаний в Европе? И могут ли украинские финтех-компании привлекать средства из государственных бюджетов стран Европы? Существуют ли какие-то программы?
Галина Хейло: Да, регулярно появляются различные программы и гранты. Это происходит постоянно, и нужно следить за новостями в каждой стране. Также существуют гранты, выделяемые на уровне Евросоюза от Еврокомиссии. Всю информацию о них можно найти на сайте Еврокомиссии.
В принципе, привлечение средств возможно. Государственные структуры часто нуждаются в технологических усовершенствованиях, и здесь украинские финтех-компании могут быть незаменимы.
Однако, участие в тендерах или получение грантов требует от украинских компаний полного соответствия европейским стандартам и наличия всех необходимых документов.
Как я уже говорила, например, с антикоррупционной программой. Таких программ должно быть множество, и это может быть непривычно для украинского бизнеса. Поэтому, если украинская компания хочет получить грант или участвовать в тендере в Европе, ей необходимо привести свои документы в соответствие с европейским законодательством.
Компаниям с европейской регистрацией действительно легче привлекать инвестиции от бизнеса, чем компаниям с украинской регистрацией?
Галина Хейло: Да, это так. Считается, что рейтинг страны и самих компаний в Европе более надежный.
Но, на мой взгляд, технологическим и финтех-компаниям лучше искать инвестиции в США, а не в Европе. США – страна, которая активно поддерживает такие проекты.
Есть ли перспективы для развития украинских необанков на европейском рынке, учитывая негативный опыт monobank?
Галина Хейло: Перспективы, безусловно, есть. Но как я уже говорила ранее, оптимальным решением будет создание новой финтех-компании непосредственно на территории Европы. Это может быть компания, предоставляющая услуги платежной системы или иные финансовые сервисы, не обязательно полноценный банк. Такой подход, на мой взгляд, значительно упростит процесс выхода на европейский рынок.
О криптовалюте, Open Banking и искусственном интеллекте в финтех
ЕС активно регулирует сферу криптовалют, приняв регламент MiCA, который устанавливает требования к поставщикам услуг, связанных с виртуальными активами. Компании необходимо получить лицензию, иметь зарегистрированный офис в ЕС, соответствовать организационным требованиям, иметь страховое покрытие и минимальный размер уставного капитала. Насколько сложно будет украинским компаниям соблюдать этот регламент? И как в целом в Европе относятся к криптовалютам?
Галина Хейло: Давайте прямо скажем: соблюдать регламент будет непросто, так как требований действительно много.
Как в целом относятся к криптовалютам? Отношение сложное.
Я уже рассказывала, что три года назад на меня смотрели с недоумением, когда я говорила об экспертизе в области криптовалют. Я подчеркивала, что рассматриваю это в контексте безопасности, проверки легальности транзакций. Но европейские коллеги меня тогда не поняли. На самом деле, Европа только начинает разбираться в криптовалютах.
Мы все понимаем, что криптовалюты – это удобный инструмент. Но он также открывает возможности для мошенничества и нарушений AML-процедур. Поэтому регулирование необходимо. Однако, украинские специалисты, закаленные требованиями и опытом работы с Национальным банком Украины, думаю, смогут справиться с любыми вызовами.
Насколько активно рядовые европейцы используют криптовалюты?
Галина Хейло: Мне кажется, что они не слишком активно используют криптовалюты. Конечно, они знают о существовании таких механизмов, но не применяют их широко. В Польше криптовалюты больше используются выходцами из Украины и других стран постсоветского пространства.
Какие возможности для украинских компаний в Европе открывает Open Banking?
Галина Хейло: Open Banking открывает колоссальные возможности. Обмен клиентской базой, интеграция – наши компании и без открытых API демонстрировали чудеса в финтех сфере. Но с API возможности станут поистине безграничными.
Конечно, нужно соответствовать требованиям. Но после прохождения комплаенса, KYC и других процедур, перспективы будут огромны, ведь наши компании гораздо более технологичны и ориентированы на сервис, чем европейские.
Тема искусственного интеллекта сегодня у всех на слуху. Многие финансовые компании, включая финтех, используют ИИ для кредитования, управления рисками, борьбы с мошенничеством и поддержке. В каком направлении следует двигаться украинским финтех-компаниям, использующим ИИ, при выходе на европейский рынок? И насколько активно финтех-компании и банки в Европе используют ИИ в своей деятельности?
Галина Хейло: Это достаточно обширный вопрос. Относительно использования ИИ, еще два года назад, когда появился GPT-чат, нам казалось, что это что-то волшебное. Но эксперты в теме ИИ говорили, что вскоре появится очень много программ на основе искусственного интеллекта. И компании, не внедрившие ИИ, окажутся в роли догоняющих. И, как мы видим, так и произошло.
Сейчас существует множество программ на основе ИИ, как общедоступных, так и разработанных самими компаниями для решения конкретных задач, таких как идентификация, скоринг и т.д.
Я не представляю себе современную компанию в Украине без использования искусственного интеллекта. Однако в Европе ситуация иная. Мне кажется, что GPT-чат стал пиком восторга европейцев от ИИ. Поэтому возможности для развития проектов с искусственным интеллектом в Европе весьма высоки.
Но, конечно, Европейский Союз, понимая все риски, разрабатывает различные ограничения и морально-этические нормы. И украинским компаниям надо быть в курсе, куда ветер дует, что в ЕС хотят ограничивать, а что нет.
Я знаю, что в финансовом секторе ИИ может использоваться для создания дипфейков, что представляет большой риск для удаленной верификации.
Галина Хейло: Безусловно риск есть. Но дело в том, что верификация не может быть основана только на вот этом. Верификация многоступенчатая и надо, чтобы все остальные ступени были пройдены, а не только картинка и голос.
Поэтому риск хоть и есть, но я бы не говорила о том, что этот риск прямо колоссальный.
Тема финансовой инклюзии очень актуальна как в Украине, так и в ЕС. Как украинские финтех-компании могут способствовать финансовой инклюзии в Европе?
Галина Хейло: Они могут способствовать, если выйдут на рынок со своими современными решениями. Я еще раз приведу в пример Германию, где до сих пор популярны шпаркассы, куда многие ходят лично.
Но для тех, кто ценит время или не может посещать отделения, необходимо создавать программы удаленного доступа к банковским услугам.
Возможности в Европе огромны. Например, во многих странах Европы до сих пор не существует возможности открыть банковский счет онлайн, без личного присутствия.
Какие ваши прогнозы относительно развития украинских финтех-компаний в Европе в ближайшие годы?
Галина Хейло: Я считаю, что если Украина полностью внедрит европейские требования и запустит полноценный open banking, то украинским компаниям откроется гораздо больше возможностей.
Украинский рынок уже достаточно исследован, ниши в нем в основном заняты, а в Европе многие из этих ниш свободны. Это, можно сказать, неосвоенное поле для деятельности.
Я уверена, что украинские компании, даже без open banking и API, способны создавать инновационные решения и налаживать сотрудничество, которые превосходят европейские аналоги. Поэтому я высоко ценю украинский финтех и его специалистов. Я считаю, что у украинского финтеха есть огромные перспективы в Европе.
Как вы считаете, ниша банкоматов, терминалов и платежных терминалов может быть освоена украинскими компаниями в Европе, или же существуют сложности с получением разрешений?
Галина Хейло: Да, конечно, это возможно. Однако, в Европе подход к использованию наличных денег отличается. Наличка практически не нужна.
В повседневной жизни, например, при посещении магазинов, предпочтение отдается кассам самообслуживания, чтобы избежать очередей. Количество таких касс постоянно растет. Таким образом, потребность в наличных деньгах снижается. Поэтому я не вижу большой потребности в банкоматах.
С другой стороны, украинцы, имеющие доходы как в Украине, так и в других странах, нуждаются в удобных способах конвертации и перевода средств, а также пополнения банковских карт. На мой взгляд, существует недостаток терминалов для пополнения карт, которые сейчас расположены в основном в банках.
Я считаю, что эту нишу можно было бы успешно освоить, учитывая ограничения на наличные платежи и наличие у украинцев наличных сбережений и доходов, полученных за рубежом.
Расскажите, пожалуйста, об успешных примерах выхода украинских финансовых или финтех-компаний на европейский рынок. Какие проекты или бизнесы вы могли бы выделить?
Галина Хейло: Если говорить именно о финтех, то сложно привести конкретные примеры успешного выхода именно украинских компаний. Я слышала о SettlePay, которая, кажется, вышла на какой-то рынок, но не могу привести других ярких примеров.
Однако, есть множество успешных историй украинцев, которые открыли свои компании, работающие в финансовой сфере, создали платежные системы. И таких примеров действительно много. Я уже упоминала компанию SENDS и хочу еще раз подчеркнуть, что, несмотря на относительно недолгий срок работы, SENDS стремительно завоевывает рынок. Они уже вышли в ТОП по переводам и платежам, занимают высокие позиции. Я бы особо выделила их успех.
