Українські фінтех-компанії мають усі шанси стати лідерами на європейському ринку, вважає віце-президент Асоціації українських банків, президент Міжнародної платіжної асоціації Галина Хейло. Інноваційні технології, гнучкість та висока якість сервісу – сильні сторони українського бізнесу. А ось суворі процедури, інша бізнес-культура та бюрократія – головні випробування під час виходу до Європи.
В ексклюзивному інтерв'ю для UA.NEWS Галина Хейло розповіла, які країни Європи найбільш перспективні для фінтех-стартапів, які виклики очікують український бізнес за кордоном, чому поляки не довіряють мобільному банкінгу, а німці все ще віддають перевагу готівці. Також банкір розповіла, як у ЄС регулюють штучний інтелект, віртуальні активи, та які можливості відкриває open-banking для українських фінансових компаній у Європі.
Як фінтех-компаніям вийти на ринок Європи
Які країни Європи найперспективніші для українських фінтех-стартапів?
Галина Хейло: Якщо ви плануєте запускати фінтех-компанію в Європі, я порадила б звернути увагу на кілька країн.
По-перше, Польща – це чудовий варіант. Вихід на ринок відносно простий, менталітет нам близький, а система оподаткування зрозуміла.
По-друге, Литва. Там дуже прихильно ставляться до фінтех-компаній, регулятор справжній друг для цієї галузі, а процедура отримання EMI - ліцензії - не дуже складна. Це непогана країна для запуску.
По-третє, Естонія. Це технологічна країна, де досить легко можна зареєструвати фінтех-компанію.
Звичайно, Велика Британія та Німеччина – це дуже привабливі ринки, але вихід на них буде набагато складнішим. Тому, якщо ви націлені на ці країни, будьте готові до різних викликів.
Які поради можете надати українським фінтех-компаніям, які планують вийти на європейський ринок?
Галина Хейло: Якщо чесно, я не радила б українським фінтех-компаніям виходити на європейський ринок під українським брендом. Це може створити додаткові труднощі. Я рекомендувала б організувати нову фінтех-компанію вже в якійсь європейській юрисдикції. Це моя суб'єктивна думка, звісно.
Справа в тому, що крім труднощів, пов'язаних із адаптацією всіх процесів та систем під європейське законодавство, є ще й політичний аспект.
Наприклад, Monobank хотів вийти на польський ринок, але й досі не отримав ліцензію від регулятора. І це, як мені відомо, не питання того, що monobank щось зробив не так. Це радше політичне питання: чи хоче регулятор бачити monobank на своєму ринку? А якби це був не monobank як бренд, а якась нова компанія, я впевнена, що отримати ліцензію було набагато легше.
Чи означає це, що бізнесу краще приховувати українське коріння?
Галина Хейло: Ні, звісно, це не має значення. Питання скоріше у тому, щоб компанія була новою, з нуля побудованими процесами. Щоб не було, скажімо так, попереднього досвіду у цієї компанії.
Тоді, на мій погляд, вихід на ринок буде набагато простіше, ніж якби це була українська компанія з уже наявним бекграундом. Адже, з одного боку, бекграунд – це напрацювання та досвід, але з іншого – це й можливі негативні моменти, які так чи інакше є в будь-якій компанії. І до них завжди можна якось причепитися. Але це виключно моя суб'єктивна думка.
Як загалом відрізняється бізнес-культура в Європі від української? Що потрібно враховувати українському бізнесу?
Галина Хейло: Бізнес-культура в Європі, безперечно, відрізняється від української. Крім того, що кожна країна має свої унікальні особливості, є загальноєвропейські. І навіть якщо країна близька нам за менталітетом, як, наприклад, Польща, то все одно існує дуже багато відмінностей від України в бізнес-культурі (і взагалі в культурі), у спілкуванні між людьми.
Загалом країни ЄС мені іноді нагадують самураїв, які немає цілей, а є лише шлях. Це, звичайно, жарт, але мені здається, що в Європі набагато більше цінують процес, ніж результат. Вони прагнуть, щоб кожен крок був виконаний відповідно до встановлених процедур, від початку до кінця. Не можна відхилитися ні праворуч, ні ліворуч.
Це може бути досить складно для українців, які звикли до більш гнучкого та оперативного підходу, швидко адаптуючись до мінливих обставин.
У Європі бюрократія відіграє значну роль. Важливо, щоб усі документи були оформлені правильно та знаходилися на своїх місцях, а результат іноді відходить на другий план.
Я це помітила, спілкуючись із різними європейськими інстанціями, зокрема під час недавнього візиту до Брюсселя.
Наприклад, для того, щоб потрапити до Європарламенту, нам довелося пройти через безліч бюрократичних процедур, пов'язаних із оформленням документів та отриманням перепусток. Нам потрібно було заздалегідь заповнювати таблицю з особистими даними, потім її переносили в особисті кабінети, потім з особистих кабінетів робили якісь виписки, а з виписок – список на службу охорони. Далі на базі цих виписок нам робили бейджі, причому в окремій локації. І лише з цими бейджами ми змогли потім прийти на охорону, де нас також дуже ретельно перевіряли.
І такі складні бюрократичні процеси скрізь у Європі.
А як щодо ділової комунікації?
Галина Хейло: Там те саме. Якщо в Україні ти написав щось в месенджер, тобі відповіли, ви домовилися і вже вранці запустили процес. То в Європі, якщо ти напишеш на месенджер, не факт, що тобі дадуть відповідь. А навіть якщо відповіли, це ще ні про що не говорить.
Потрібно відправити офіційний лист на e-mail і через якийсь час, можливо, буде відповідь. Необхідно дотримуватися всіх цих особливостей листування, щоб домовитися про зустріч, і тільки потім на зустрічі можна щось обговорити.
І якщо ви в Україні потисли руки, тобто домовилися, то в Європі це взагалі нічого не означає. Поки не буде підписано договір, може змінитися все. А договір може оформлюватись місяцями.
Таким чином, у Європі приділяється велика увага формальностям та бюрократії, і це необхідно враховувати українському бізнесу. Чому я навела приклад Європарламенту, бо впевнена, що все починається з голови.
Які головні законодавчі та регуляторні бар'єри існують для виходу українських компаній до Європи?
Галина Хейло: Насправді як таких бар'єрів для виходу українських компаній до Європи не існує. Є законодавство, є перелік необхідних документів, які потрібно підготувати, щоби компанія могла вийти на ринок. І, в принципі, більше нічого не потрібно.
Проте складність полягає в тому, що для відповідності європейським стандартам потрібно зібрати дуже багато документів, яким часто не приділяють багато уваги в українських компаніях.
Наприклад, візьмемо систему комплаєнсу. У Європі ця система жорстко регулюється: чітко визначено вимоги, відповідні документи, програми та методики. Відхилятися не можна. Одним із необхідних документів є антикорупційна програма. Я розумію, що для державних чи пов'язаних з державою компаній – ця програма є обов'язковою, але, в українських приватних компаніях, наприклад, антикорупційні процедури часто не є пріоритетними. І хоча у документах може бути згадано боротьбу з корупцією, повноцінної антикорупційної програми, як правило, немає. А в Європі без такої програми ваші документи навіть не розглядатимуть, незалежно від форми власності компанії.
Тому існує безліч вимог, які можуть здатися нам незвичними, але їх необхідно дотримуватись.
І, як показує приклад monobank, окрім законодавчих вимог, існують і політичні чинники, які також потрібно враховувати.
Про співпрацю, конкуренцію в Європі та інвестиції
Які загалом є можливості для співпраці між українськими та європейськими фінтех-компаніями, банками, платіжками? Які сфери у фінтеху в Європі не закриті, але затребувані?
Галина Хейло: Я вважаю, що можливості для співпраці між українськими та європейськими фінтех-компаніями, банками та платіжними системами справді величезні. Тому що європейський ринок практично не насичений. Якщо Україна зможе підтягнути open-banking та відповідати нормативам директиви PSD2, то ці можливості зростуть багатократно.
Європейський ринок – це справжній клондайк для українців з їхнім інноваційним мисленням та можливостями. Однак, як кажуть, є й ложка дьогтю в цій бочці меду.
Для успішного спілкування, наприклад, із польськими партнерами, бажано мати у команді поляка. Звісно, з українцем теж спілкуватимуться, тут немає жодної дискримінації. Але під час укладання угод необхідно враховувати особливості місцевого менталітету. Поляк краще розуміє, на які важелі можна натиснути, а на які – ні, і як правильно поводитись у тій чи іншій ситуації.
Крім того, самі поляки поки що не до кінця розуміють, як вести справи з українським бізнесом. Звичайно, є і позитивні, і негативні приклади, але загального розуміння про порядність та надійність українських компаній поки що немає. Тому вони ставляться до іноземців із деякою настороженістю.
Таким чином, для успішного співробітництва необхідна "своя" людина, добре знайома з місцевою специфікою. І, звичайно, не варто забувати про бюрократію, яка може уповільнити будь-який процес. Але, на щастя, українці – наполегливі люди, і це допомагає долати будь-які труднощі.
Завдяки чому українські фінтех-компанії можуть конкурувати європейськими компаніями в Європі?
Галина Хейло: Українські фінтех-компанії можуть конкурувати із європейськими завдяки своїм технологічним рішенням, які часто випереджають консервативний європейський ринок.
Наприклад, у Німеччині, де досі популярні такі архаїчні структури як Sparkasse, і практично всі люди там обслуговуються. При цьому культура електронного та мобільного банкінгу розвинена слабо. Хоча є певні зрушення, але загалом цей ринок ще далекий від насичення.
Коли я вперше приїхала до Польщі та зустрілася з колегами з Альянсу Польських Банків, то зрозуміла, наскільки консервативними є європейські банкіри. Розповідаючи про компетенції Асоціації українських банків в області криптовалют, я зіткнулася зі здивуванням та настороженістю. Наче криптовалюти, це якесь шахрайство.
Коли я згадала про мобільний банкінг, мені відповіли, що у Польщі також є люди, які ним користуються, але часто скаржаться на зникнення грошей. І я зрозуміла, що тут складно із цим.
Проте варто відзначити, що в Польщі існує чудова система BLIK – це найкрутіша фінтех-розробка, яка була б дуже корисною і в Україні.
Я часто чую, що українські компанії можуть успішно конкурувати в Європі, зокрема, завдяки високому рівню сервісу. Чи це міф, що європейський підхід до сервісу дещо відрізняється від нашого?
Галина Хейло: У Європі, безумовно, прагнуть до сервісно-орієнтованого підходу.
Проте, українці, можливо, вже дещо розпещені в цьому плані, і ми постійно хочемо покращення сервісу. Власники українських компаній розуміють цю нашу особливість та постійно працюють над підвищенням якості обслуговування.
У Європі теж намагаються покращувати сервіс, але цей процес не такий швидкий та гнучкий, як у нас. До того ж у Європі немає такого високого запиту на сервіс, як в Україні.
Тому, так, наш сервіс дійсно кращий. Як приклад можна навести платіжну систему Sends, яка за короткий термін змогла увійти до лідерів ринку Великобританії саме завдяки сервісу.
Звісно, конкурентоспроможність забезпечується не лише сервісом, а й технологічними розробками і рішеннями. Проте, сервіс грає першочергову роль.
Українські банки досить оперативно вирішують проблеми, і навіть якщо написати на підтримку банку у нічний час, вони намагатимуться вирішити питання швидко. Наскільки я знаю, в Європі не варто очікувати такої оперативності…
Галина Хейло: У моєї доньки у Польщі якось виникла проблема: вона хотіла зняти гроші у банкоматі, операція пройшла, але гроші не видалися. Вона одразу ж звернулася до відділення банку, яке знаходилося у тій самій будівлі. Там їй сказали, що потрібно написати скаргу на електронну пошту, і її розглядатимуть. Зрештою гроші повернули, але розгляд скарги зайняв цілий місяць!
На щастя, сума була невелика, і все вирішилося благополучно. Але уявіть, якби це були останні гроші людини, і їй довелося б чекати на місяць. Це, звісно, неприпустимо.
Які можливості залучення інвестицій є для українських фінтех-компаній у Європі? І чи можуть українські фінтех-компанії залучати кошти із державних бюджетів країн Європи? Чи існують якісь програми?
Галина Хейло: Так, регулярно з'являються різні програми та гранти. Це відбувається постійно, і треба слідкувати за новинами в кожній країні. Також існують гранти, які виділяються на рівні Євросоюзу від Єврокомісії. Всю інформацію про них можна знайти на сайті Єврокомісії.
В принципі, залучення коштів можливе. Державні структури часто потребують технологічних вдосконалень, і тут українські фінтех-компанії можуть бути незамінними.
Проте, участь у тендерах чи отримання грантів вимагає від українських компаній повної відповідності європейським стандартам та наявності всіх необхідних документів.
Як я вже говорила, наприклад, із антикорупційною програмою. Таких програм має бути безліч, і це може бути незвичним для українського бізнесу. Тому якщо українська компанія хоче отримати грант або брати участь у тендері в Європі, їй необхідно привести свої документи у відповідність до європейського законодавства.
Компаніям із європейською реєстрацією справді легше залучати інвестиції від бізнесу, ніж компаніям з українською реєстрацією?
Галина Хейло: Так, це так. Вважається, що рейтинг країни та самих компаній у Європі надійніший.
Але, на мій погляд, технологічним та фінтех-компаніям краще шукати інвестиції в США, а не в Європі. США – країна, яка активно підтримує такі проекти.
Чи є перспективи для розвитку українських необанків на європейському ринку з огляду на негативний досвід monobank?
Галина Хейло: Перспективи, безперечно, є. Але, як я вже говорила раніше, оптимальним рішенням буде створення нової фінтех-компанії безпосередньо на території Європи. Це може бути компанія, яка надає послуги платіжної системи чи інші фінансові послуги, не обов'язково повноцінний банк. Такий підхід, як на мене, значно спростить процес виходу на європейський ринок.
Про криптовалюту, Open Banking та штучний інтелект у фінтех
ЄС активно регулює сферу криптовалют, ухваливши регламент MiCA, який встановлює вимоги до постачальників послуг, пов'язаних із віртуальними активами. Компанії треба отримати ліцензію, мати зареєстрований офіс у ЄС, відповідати організаційним вимогам, мати страхове покриття та мінімальний розмір статутного капіталу. Наскільки складно буде українським компаніям дотримуватись цього регламенту? І як загалом у Європі ставляться до криптовалют?
Галина Хейло: Скажемо прямо: дотримуватись регламенту буде непросто, бо вимог справді багато.
Як загалом ставляться до криптовалют? Ставлення складне.
Я вже розповідала, що три роки тому на мене дивилися з подивом, коли я говорила про експертизу в області криптовалют. Я наголошувала, що розглядаю це у контексті безпеки, перевірки легальності транзакцій. Але європейські колеги тоді мене не зрозуміли. Насправді Європа тільки починає розбиратися в криптовалютах.
Ми всі розуміємо, що криптовалюти – це зручний інструмент. Але він також відкриває можливості для шахрайства та порушень AML-процедур. Тому регулювання необхідне. Проте українські фахівці, загартовані вимогами та досвідом роботи з Національним банком України, гадаю, зможуть впоратися з будь-якими викликами.
Наскільки активно рядові європейці використовують криптовалюти?
Галина Хейло: Мені здається, що вони не надто активно використовують криптовалюти. Звичайно, вони знають про існування таких механізмів, але не застосовують їх широко. У Польщі криптовалюти більше використовують вихідці з України та інших країн пострадянського простору.
Які можливості для українських компаній у Європі відкриває Open Banking?
Галина Хейло: Open Banking відкриває колосальні можливості Обмін клієнтською базою, інтеграція – наші компанії та без відкритих API демонстрували чудеса у фінтех сфері. Але з API можливості стануть воістину безмежними.
Звісно, потрібно відповідати вимогам. Але після проходження комплаєнсу, KYC та інших процедур перспективи будуть величезні, адже наші компанії більше технологічніші та орієнтовані на сервіс, ніж європейські.
Тема штучного інтелекту сьогодні у всіх на слуху. Багато фінансових компаній, включаючи фінтех, використовують ШІ для кредитування, управління ризиками, боротьби з шахрайством та підтримки. У якому напрямку слід рухатися українським фінтех-компаніям, які використовують ШІ, при виході на європейський ринок? І наскільки активно фінтех-компанії та банки в Європі використовують ШІ у своїй діяльності?
Галина Хейло: Це досить широке питання. Щодо використання ШІ, ще два роки тому, коли з'явився GPT-чат, нам здавалося, що це щось магічне. Але експерти у темі ШІ говорили, що незабаром з'явиться дуже багато програм на основі штучного інтелекту. І компанії, які не впровадили ШІ, опиняться в ролі наздоганяючих. І, як бачимо, так і сталося.
Зараз існує безліч програм на основі ШІ, як загальнодоступних, так і розроблених самими компаніями для вирішення конкретних завдань, таких як ідентифікація, скоринг та ін.
Я не уявляю собі сучасної компанії в Україні без використання штучного інтелекту. Однак у Європі ситуація інша. Мені здається, що GPT-чат став піком захоплення європейців від ШІ. Тому можливості для розвитку проектів зі штучним інтелектом у Європі дуже високі.
Але, звичайно, Європейський Союз, розуміючи всі ризики, розробляє різні обмеження та морально-етичні норми. І українським компаніям треба знати, куди дме вітер, і що в ЄС хочуть обмежувати, а що ні.
Я знаю, що у фінансовому секторі ШІ можна використовуватися для створення дипфейків, що дає великий ризик для віддаленої верифікації.
Галина Хейло: Безперечно ризик є. Але справа в тому, що верифікація не може бути заснована лише на цьому. Верифікація багатоступінчаста і треба, щоб всі інші щаблі були пройдені, а не лише картинка та голос.
Тому ризик хоч і є, але я не говорила б про те, що цей ризик прямо колосальний.
Тема фінансової інклюзії є дуже актуальною як в Україні, так і в ЄС. Як українські фінтех-компанії можуть сприяти фінансовій інклюзії у Європі?
Галина Хейло: Вони можуть сприяти, якщо вийдуть на ринок із своїми сучасними рішеннями. Я ще раз наведу приклад Німеччини, де досі популярні шпаркаси, куди багато хто ходить особисто.
Але для тих, хто цінує час або не може відвідувати відділення, потрібно створювати програми віддаленого доступу до банківських послуг.
Можливості у Європі величезні. Наприклад, у багатьох країнах Європи досі немає можливості відкрити банківський рахунок онлайн, без особистої присутності.
Які ваші прогнози щодо розвитку українських фінтех-компаній у Європі найближчими роками?
Галина Хейло: Я вважаю, що якщо Україна повністю запровадить європейські вимоги та запустить повноцінний open banking, то українським компаніям відкриється набагато більше можливостей.
Український ринок вже досить досліджений, ніші в ньому переважно зайняті, а в Європі багато з цих ніш вільні. Це, можна сказати, неосвоєне поле для діяльності.
Я впевнена, що українські компанії, навіть без Open Banking та API, здатні створювати інноваційні рішення та налагоджувати співпрацю, які перевершують європейські аналоги. Тому я високо ціную український фінтех та його спеціалістів. Я вважаю, що український фінтех має величезні перспективи в Європі.
Як ви вважаєте, ніша банкоматів, терміналів та платіжних терміналів може бути освоєна українськими компаніями в Європі, чи існують складнощі з отриманням дозволів?
Галина Хейло: Так, звісно, це можливо. Однак у Європі підхід до використання готівки відрізняється. Готівка практично не потрібна.
У повсякденному житті, наприклад, при відвідуванні магазинів, перевага надається касам самообслуговування, щоб уникнути черг. Кількість таких кас постійно зростає. Таким чином, потреба у готівці знижується. Тому я не бачу великої потреби у банкоматах.
З іншого боку, українці, які мають доходи як в Україні, так і в інших країнах, потребують зручних способів конвертації та переказу коштів, а також поповнення банківських карток. На мій погляд, існує нестача терміналів для поповнення карток, які зараз розташовані в основному в банках.
Я вважаю, що цю нішу можна було б успішно освоїти з огляду на обмеження на готівкові платежі та наявність в українців готівкових заощаджень та доходів, отриманих за кордоном.
Розкажіть, будь ласка, про успішні приклади виходу українських фінансових чи фінтех-компаній на європейський ринок. Які проекти чи бізнеси ви могли б виділити?
Галина Хейло: Якщо говорити саме про фінтех, то складно навести конкретні приклади успішного виходу саме українських компаній. Я чула про SettlePay, яка, здається, вийшла на якийсь ринок, але не можу навести інших яскравих прикладів.
Однак є безліч успішних історій українців, які відкрили свої компанії, що працюють у фінансовій сфері, створили платіжні системи. І таких прикладів справді багато. Я вже згадувала компанію SENDS і хочу ще раз наголосити, що, незважаючи на відносно недовгий термін роботи, SENDS стрімко завойовує ринок. Вони вже вийшли в ТОП з переказів та платежів, займають високі позиції. Я особливо виділила б їх успіх.
