Компанія з українським походженням Nowa Bud увірвалась на польський ринок нерухомості у 2015 році та одразу обійшла конкурентів завдяки високій якості проектів, незалежній фінансовій моделі та, що не менш важливо - правильній маркетинговій стратегії і дослідженням. Директор із маркетингу Nowa Bud Максиміліан Велч в ексклюзивному інтерв’ю UA.NEWS поділився головними інсайдами індустрії нерухомості і девелопменту у Польщі та порівняв український і польський ринок. Також топ-менеджер розповів, завдяки чому компанії вдалось швидко зрости та дав поради українському бізнесу, який хоче підкорити Європу.
Максиміліан Велч - Marketing Executive у Nowa Bud Development. Це компанія з українським походженням, яка вісім років успішно працює на польському ринку у сфері архітектури та будівництва. Спеціалізується на котеджних містечках, маєтках та енергоощадних будинках. Переможець премії Firma Roku у Польщі.
Перед тим, як Nowa Bud виходила на польський ринок, були зроблені чисельні маркетингові дослідження. Ми були і залишаємось повністю незалежною компанією - маємо власний завод, запатентовану технологію, власні проекти та свою команду архітекторів і будівельників. У нас правильна фінансова модель – ніколи не мали розвитку через кредитні кошти, через банки. Компанія будує усі проекти у максимальній якості. А ще — Nowa Bud є власником дуже великого банку землі в Польщі
Marketing Executive у Nowa Bud DevelopmentNowa Bud працює на польському ринку з 2015 року. Що допомогло компанії увійти на ринок і стати сильнішою?
Максиміліан Велч: Marketing dominates.
Перед тим, як компанія Nowa Bud виходила на польський ринок, в 2015 році були зроблені чисельні маркетингові дослідження, зрізи цін, аналіз настроїв покупців з головних цільових аудиторій, їх уподобання, а також бажання приватних інвесторів щодо розміру будинків.
Тож на момент виходу ми володіли повністю всією інформацією, у нас були інсайдерські кейси по конкурентам, їх топовий продукт, ціни, постачальники. Ми знали про їхні помилки, неточності та проблематику ведення девелоперського бізнесу в Польщі на рівні найкращих експертів, навіть нічого не побудувавши ще на той момент.
Після аналітики даних ми одразу вийшли на ринок з топовим продуктом, який хотів ринок, а ми могли масово й дуже швидко його виробляти на фабриці і далі будувати.
З самого початку виходу на європейський ринок ми були і залишаємось повністю незалежною компанією. Nowa Bud має власний завод з виробництва будинків, власну запатентовану технологію, власні проекти будинків, власну команду будівельників та архітекторів.
Проект Nowa BudНе менш важливо, що весь розвиток ми поставили на правильну фінансову модель – ніколи не мали розвитку через кредитні кошти, через банки. Змогли мінімізувати всі ризики, тому кризові часи, як пандемія та зміни в законодавстві, зустріли спокійно, лише трохи сповільнивши швидкість будівництва.
Nowa Bud будує усі проекти у максимальній якості, на яку здатні у принципі, а це дуже високий рівень. Перевищуючи очікування клієнтів, ми маємо найвищий рівень оснащення будинку перед тим, як віддати ключі новим власникам.
За системою Кайдзен, наша нерухомість у кожному з пунктів трохи краща, ніж конкурентні продукти. Це і ширші коридори, і вищі стелі. Також ми оснащуємо будинки кращою електрикою, розетками, вимикачами. У нас кращі вікна та двері у своїй ціновій категорії. Не течуть дахи, як у конкурентів. Крім того, із будинками ми пропонуємо великі ділянки. Саме це допомогло швидко стати в один ряд із провідними конкурентами. Ми не продаємо технологію і боремося за низьку вартість фінального квадратного метра.
Проект Nowa BudА ще — Nowa Bud є власником дуже великого банку землі в Польщі.
Ми розуміли, що той рівень розвитку, який показує Варшава, говорить про те, що агломерація зростатиме і надалі. Тому ті ділянки, які ми придбали дешево 8 років тому і це було дуже далеко від центру, сьогодні - зручне передмістя, в якому всі хочуть жити.
Тепер ми розглядаємо ділянки за 30-50 км від Варшави. Ці локації стануть зручним передмістям вже дуже скоро. І ми купуємо ділянки за нижньою планкою ціни - інфляція та розвиток територій мегаполісу зробить ці землі дорожчими дуже скоро. І коли настає момент активних будівництв, конкуренти купуватимуть землю по верху ринку. Тоді як Nowa Bud працює у своєму діапазоні, коштує дешевше та заробляє більше. Класика маркетингу і фінансування.
[caption id="attachment_665288" align="aligncenter" width="1024"]
Проект Nowa BudПольський ринок нерухомості відмінний від українського. Польща має значно більший ринок. У Польщі забудовники мають кращу репутацію, ніж в Україні. Ціни на нерухомість в Польщі вищі, незалежно від регіону та типу нерухомості. У Польщі існує розвинута система фінансування нерухомості. Також є високий рівень правової захищеності покупців і продавців
Marketing Executive у Nowa Bud DevelopmentЧим польський ринок нерухомості відрізняється від українського?
Максиміліан Велч: Польський ринок нерухомості відмінний від українського у багатьох аспектах.
По-перше, Польща має значно більший ринок нерухомості, ніж Україна. Згідно з даними 2021 року, обсяг ринку нерухомості в Польщі складає близько 80 мільярдів євро, тоді як в Україні цей показник становить близько 3 мільярдів євро. Розміри проектів навіть не можна рівняти. Біля тільки однієї Варшаві будується житла більше, ніж в декількох країнах ЄС разом взятих.
По-друге, у Польщі забудовники мають кращу репутацію, ніж в Україні. Варіант, коли забудовник обдурив свого покупця, повністю виключений. Це навіть технічно неможливо. Сумні історії з України, коли забудовник вкрав гроші, не побудував, не закінчив проект і залишив людей без грошей та житла, як часто бувало в Україні, польські девелопери вивчають на тренінгах, як унікальні історії, яких у їхньому уявленні просто не може бути в реальності .
По-третє. Ціни на нерухомість в Польщі вищі, ніж в Україні, незалежно від регіону та типу нерухомості. Якість будівництва в більшості проектів вища, та і репутація забудовника також відіграють роль у цінах. Топові компанії завжди намагаються свою брендовану забудову продавати якомога дорожче.
По-четверте. У Польщі існує розвинута система фінансування нерухомості, яка включає в себе різні варіанти іпотеки, кредитування та лізинг. Україна також має ці інструменти, але їх розвиток на дуже низькому рівні.
Правова система: у Польщі правова система пов'язана з ринком нерухомості досить добре, існує високий рівень правової захищеності для покупців та продавців. Україна також розвиває свою правову систему, але ще не досягла такого рівня, як це вже реалізовано в Польщі.
Щоб вийти на зовнішній ринок та розвиватися, українським компаніям-забудовникам потрібно виконати декілька важливих кроків. Marketing first. Вивчити ринок. Marketing rules the world. Потрібно мати чи створити реальні конкурентні переваги. Дотримуйтесь міжнародних стандартів і залишайтесь відкритими
Marketing Executive у Nowa Bud DevelopmentЯкі перспективи українських девелоперів у Європі? Чи є універсальний рецепт, як вийти на зовнішній ринок і розвиватися?
Максиміліан Велч: Насправді перспективи розвитку українських девелоперів та забудовників у Польщі дуже великі.
Це залежать від багатьох факторів, таких як економічний стан Європейського Союзу (ЄС), правові та регуляторні умови у різних країнах, конкуренція на ринку. Однак, на сьогоднішній день, якщо компанія з України має досвід роботи та цікаві проекти, то вона зможе успішно реалізувати це все у Європі.
Для того, щоб вийти на зовнішній ринок та розвиватися, українським компаніям-забудовникам потрібно виконати декілька важливих кроків.
Marketing first. Вивчити ринок. Дослідіть ринок країн, де компанія планує розширити свою діяльність. Дізнайтеся про конкурентів все, вивчіть специфіку попиту та звички споживачів, вони дуже різняться. Абсолютно важливо розробити міжнародну стратегію маркетингу. Максимально активно рекламуйте свою компанію в Європі. Використовуйте виключно місцеві ресурси та виконавців, щоб отримати ефективний маркетинговий мікс.
Marketing rules the world. Потрібно мати в базі чи створити реальні конкурентні переваги. Розробіть стратегію, яка дасть вам перевагу перед конкурентами. Це може бути технологічний рівень, якість послуг, рівень цін або все разом.
Дотримуйтесь міжнародних стандартів. Для роботи в Європі українські компанії-забудовники повинні дотримуватися стандартів якості, безпеки, охорони праці та інших міжнародних стандартів. Це перше, про що спитає ринок і клієнт.
Залишайтесь відкритими. Більшість українських компаній, які працюють у Європі – це вкрай статичні, повільні та закриті компанії. Досвідчений клієнт, якими є переважна більшість людей у Європі, дуже вимогливі до рівня сервісу та обслуговування. Якщо його немає або він слабкий - компанія швидко зупиниться через скарги, тому що клієнти в Європі не бояться говорити про те, що їм подобається чи ні. І вони вірять у те, що вони читають про компанію в інтернеті. Це такий секрет, який мають знати усі, хто зібрався на завоювання Європи.
Розкажіть про особливості системного маркетингу для бізнесу з нерухомістю?
Максиміліан Велч: Системний маркетинг повинен бути ефективним інструментом для бізнесу з нерухомістю. Основною метою системного маркетингу є створення мережі рекомендацій, яка допоможе збільшити обсяги продажів.
І все починається із досліджень та аналітики. Наше дослідження входу в ринок складалося більш ніж з 15 пунктів - від загального аналізу ринку, NPS матриці, до аналітики проектів, які підуть за тими, вхід для яких ми досліджуємо.
На етапі 8-річної роботи в Європі ми вже відштовхуємося у діяльності від predictive marketing – ми працюємо з тим продуктом, який сподобається клієнтам завтра, але вони вже готові про нього почути та його захотіти прямо сьогодні.
Після того, як сформований пул усієї інформації та секретів, а неточностей і темних місць немає – йдуть ті самі, улюблені маркетингові програми.
Від базової побудови професійного сайту, який має бути максимально заточений під вимоги клієнта – а він у Європі хоче максимально швидко отримати тільки ту інформацію, якої йому може не вистачити з рекламного блоку, для прийняття рішень. І до системи Influence-маркетингу, який допомагає за допомогою улюбленого блогера, ведучого, просто розумної людини, яка проговорить разом з клієнтом ту саму думку, що в неї в голові, але тільки вголос (а коли ти не один так думаєш - ти розумієш , що це те саме, грамотне та правильне рішення). SMM - всіх форматів, професійно таргетований та налаштований, платний для збільшення охоплень. Витрати на маркетинг можуть бути лише у слабких компаній, а у сильних - це прямі інвестиції в неймінг компанії, бренд, продукт і позиціонування на ринку.
Якщо все правильно зроблено, то будується правильний лист контактів, клієнти бачать новий продукт та компанію, яка його виробляє та цікавиться умовами придбання. Будування мережі контактів – це один з головних принципів системного маркетингу. Створення мережі, що дозволяє залучати нових клієнтів через рекомендації. У бізнесі з нерухомістю це може означати співпрацю з іншими агентами з нерухомості, що дозволить отримувати рекомендації від них та збільшувати обсяги продажів.
Дуже важливо показувати вже реалізовані проекти - немає нічого кращого, ніж показати продукт обличчям, у його живій присутності чи виконанні. Ніяка намальована нейромережею картинка не замінить для клієнта, який за крок від рішення, живого продукту, яким вже хтось користується і дуже ним задоволений. Тільки живі фотографії та відео приймаються позитивно в більшості випадків при пошуку у клієнтів. Комп'ютерні фотографії очі досвідченого клієнта не приймають для подальшого аналізу інформації.
Максимальний клієнтський сервіс і контроль якості послуг. У системному маркетингу дуже важливо контролювати якість послуг, щоб забезпечити задоволення клієнтів та позитивні рекомендації. В бізнесі з нерухомістю слабкий сервіс означатиме відсутність клієнтів.
Читайте також:
Ринок нерухомості-2023: топ-девелопери розповіли про відбудову України та інвестиції без обмежень
Як змінився ринок нерухомості та запити українців під час війни: інтерв’ю із українським девелопером Вячеславом Кредісовим
Україна перша тестує нові технології в будівництві та випереджає країни Європи - СЕО RENOVA Construction Руслан Кузьмін
