Компания с украинским происхождением Nowa Bud ворвалась на польский рынок недвижимости в 2015 году и сразу обошла конкурентов благодаря высокому качеству проектов, независимой финансовой модели и, что не менее важно, правильной маркетинговой стратегии и исследованиям. Директор по маркетингу Nowa Bud Максимилиан Уэлч в эксклюзивном интервью UA.NEWS поделился главными инсайдами индустрии недвижимости и девелопмента в Польше и сравнил украинский и польский рынок. Также топ-менеджер рассказал, благодаря чему компании удалось так быстро вырасти и дал советы украинскому бизнесу, который хочет покорить Европу.
Максимилиан Уэлч - Marketing Executive в Nowa Bud Development. Это компания с украинским происхождением, которая восемь лет успешно работает на польском рынке в сфере архитектуры и строительства. Специализируется на коттеджных городках, имениях и энергосберегающих домах. Победитель премии Firma Roku в Польше.
Перед тем как Nowa Bud выходила на польский рынок, были сделаны многочисленные маркетинговые исследования. Мы были и остаемся полностью независимой компанией – у нас есть собственный завод, запатентованная технология, собственные проекты и своя команда архитекторов и строителей. У нас правильная финансовая модель – никогда не было развития через кредитные средства, через банки. Компания строит все проекты в максимальном качестве. А еще — Nowa Bud является владельцем очень крупного банка земли в Польше
Marketing Executive в Nowa Bud DevelopmentNowa Bud работает на польском рынке с 2015 года. Что помогло компании войти на рынок и стать сильнее?
Максимилиан Уэлч: Marketing dominates.
Перед тем, как компания Nowa Bud выходила на польский рынок, в 2015 году были сделаны многочисленные маркетинговые исследования, срезы цен, анализ настроений покупателей из главных целевых аудиторий, их предпочтения, а также желания частных инвесторов по размеру домов.
Так что на момент выхода мы владели полностью всей информацией, у нас были инсайдерские кейсы по конкурентам, их топовый продукт, цены, поставщики. Мы знали об их ошибках, неточностях и проблематике ведения девелоперского бизнеса в Польше на уровне лучших экспертов, даже ничего не построив еще на тот момент.
После аналитики данных мы сразу вышли на рынок с топовым продуктом, который хотел рынок, а мы могли массово и очень быстро производить его на фабрике и дальше строить.
Проект Nowa BudС самого начала выхода на европейский рынок мы были и остаемся полностью независимой компанией. Nowa Bud имеет свой завод по производству домов, собственную запатентованную технологию, собственные проекты домов, собственную команду строителей и архитекторов.
Не менее важно, что все развитие мы поставили на правильную финансовую модель – никогда не развивались через кредитные средства, через банки. Смогли минимизировать все риски, поэтому кризисные времена, как пандемия и изменения в законодательстве встретили спокойно, лишь немного замедлив скорость строительства.
Nowa Bud строит все проекты в максимальном качестве, на которое способны в принципе, а это очень высокий уровень. Превышая ожидания клиентов, у нас самый высокий уровень оснащения дома перед тем, как отдать ключи новым владельцам.
По системе Кайдзен, наша недвижимость в каждом из пунктов немного лучше, чем продукты конкурентов. Это и более широкие коридоры, и более высокие потолки. Также мы оснащаем дома лучшим электричеством, розетками, выключателями. У нас лучшие окна и двери в своей ценовой категории. Не текут крыши, как у конкурентов. Кроме того, с домами мы предлагаем большие участки. Это помогло быстро стать в один ряд с ведущими игроками рынка. Мы не продаем технологию и сражаемся за низкую стоимость финального квадратного метра.
Проект Nowa BudА еще – Nowa Bud является владельцем очень крупного банка земли в Польше.
Мы понимали, что тот уровень развития, который показывает Варшава, говорит о том, что агломерация будет расти и дальше. Поэтому те участки, которые мы приобрели дешево 8 лет назад и это было очень далеко от центра, сегодня – удобный пригород, в котором все хотят жить.
Теперь мы рассматриваем участки в 30-50 км от Варшавы. Эти локации станут удобным пригородом уже очень скоро. И мы покупаем участки по нижней планке цены – инфляция и развитие территорий мегаполиса сделает эти земли более дорогими очень скоро. И когда наступает момент активных строек, конкуренты будут покупать землю по верху рынка. В то время как Nowa Bud работает в своем диапазоне, стоит дешевле и зарабатывает больше. Классика маркетинга и финансирования.
[caption id="attachment_665288" align="aligncenter" width="1024"]
Проект Nowa BudПольский рынок недвижимости отличный от украинского. Польша имеет гораздо больший рынок и объемы. В Польше у застройщиков лучшая репутация, чем в Украине. Цены на недвижимость в Польше выше, независимо от региона и типа недвижимости. В Польше существует развитая система финансирования недвижимости. Также высок уровень правовой защищенности покупателей и продавцов
Marketing Executive в Nowa Bud DevelopmentЧем польский рынок недвижимости отличается от украинского?
Максимилиан Уэлч: Польский рынок недвижимости отличен от украинского во многих аспектах.
Во-первых, в Польше значительно больший рынок недвижимости, чем в Украине. Согласно данным 2021 года, объем рынка недвижимости в Польше составляет около 80 миллиардов евро, тогда как в Украине этот показатель составляет около 3 миллиардов евро. Размеры проектов даже нельзя сравнивать. Около одной только Варшавы строится жилья больше, чем в нескольких странах ЕС вместе взятых.
Во-вторых, в Польше у застройщиков лучшая репутация, чем в Украине. Вариант, когда застройщик обманул своего покупателя, полностью исключен. Это даже технически нереально. Печальные истории из Украины, когда застройщик украл деньги, не построил, не закончил проект и оставил людей без денег и жилья, как часто бывало в Украине, польские девелоперы изучают на тренингах как уникальные истории, которых в их представлении просто не может быть в реальности .
В-третьих. Цены на недвижимость в Польше выше, чем в Украине, независимо от региона и типа недвижимости. Качество строительства у большинства проектов выше, да и репутация застройщика также играют роль в ценах. Топовые компании всегда стараются свою брендированную застройку продавать как можно дороже.
В-четвертых. В Польше существует развитая система финансирования недвижимости, которая включает различные варианты ипотеки, кредитования и лизинг. У Украины также есть эти инструменты, но их развитие на очень низком уровне.
Правовая система: в Польше правовая система связана с рынком недвижимости достаточно хорошо, существует высокий уровень правовой защиты для покупателей и продавцов. Украина также развивает свою правовую систему, но еще не достигла такого уровня, как это уже реализовано в Польше.
Чтобы выйти на внешний рынок и развиваться, украинским компаниям-застройщикам необходимо выполнить несколько важных шагов. Marketing first. Выучить рынок. Marketing rules the world. Нужно иметь или создать реальные конкурентные преимущества. Соблюдайте международные стандарты и оставайтесь открытыми
Marketing Executive в Nowa Bud DevelopmentКакие перспективы украинских девелоперов в Европе? Есть универсальный рецепт, как выйти на внешний рынок и развиваться?
Максимилиан Уэлч: На самом деле перспективы развития украинских девелоперов и застройщиков в Польше очень велики.
Это зависит от многих факторов, таких как экономическое состояние Европейского Союза (ЕС), правовые и регуляторные условия в разных странах, конкуренция на рынке. Однако, на сегодняшний день, если компания из Украины имеет опыт работы и интересные проекты, то она сможет успешно реализовать это все в Европе.
Для того чтобы выйти на внешний рынок и развиваться, украинским компаниям-застройщикам нужно выполнить несколько важных шагов.
Marketing first. Изучить рынок. Исследуйте рынок стран, где компания планирует расширить свою деятельность. Узнайте о конкурентах все, изучите специфику спроса и привычки потребителей, они сильно отличаются. Совершенно важно разработать международную стратегию маркетинга. Максимально активно рекламируйте свою компанию в Европе. Используйте исключительно местные ресурсы и исполнителей, чтобы получить эффективный маркетинговый микс.
Marketing rules the world. Нужно иметь в базе или создать реальные конкурентные преимущества. Разработайте стратегию, которая даст вам преимущество конкурентам. Это может быть технологический уровень, качество услуг, уровень цен или все вместе.
Соблюдайте международные стандарты. Для работы в Европе украинские компании-застройщики должны соблюдать стандарты качества, безопасности, охраны труда и других международных стандартов. Это первое, о чем спросит рынок и клиент.
Оставайтесь открытыми. Большинство украинских компаний, работающих в Европе – крайне статические, медленные и закрытые компании. Опытные клиенты, которыми являются подавляющее большинство людей в Европе, очень требовательны к уровню сервиса и обслуживания. Если его нет или он слабый – компания быстро остановится из-за жалобы, потому что клиенты в Европе не боятся говорить о том, что им нравится или нет. И они верят в то, что читают о компании в интернете. Это такой секрет, который должны знать все собравшиеся на завоевание Европы.
Расскажите об особенностях системного маркетинга для бизнеса с недвижимостью?
Максимилиан Уэлч: Системный маркетинг должен быть эффективным инструментом для бизнеса с недвижимостью. Основной целью системного маркетинга является создание сети рекомендаций, которая поможет увеличить объемы продаж.
И все начинается с исследований и аналитики. Наше исследование входа в рынок состояло более чем из 15 пунктов – от общего анализа рынка, NPS матрицы, до аналитики проектов, которые пойдут после тех, вход для которых мы исследуем.
На этапе 8-летней работы в Европе мы уже отталкиваемся от predictive marketing – мы работаем с тем продуктом, который понравится клиентам завтра, но они уже готовы о нем услышать и его захотеть прямо сегодня.
После того, как сформирован пул всей информации и секретов, а неточностей и темных мест нет – идут те самые любимые маркетинговые программы.
От базового построения профессионального сайта, который должен быть максимально заточен под требования клиента – он в Европе хочет максимально быстро получить только ту информацию, которой ему может не хватить с рекламного блока, для принятия решений. И до системы Influence-маркетинга, которая помогает с помощью любимого блогера, ведущего, просто умного человека, который проговорит вместе с клиентом то же мнение, что у него в голове, но только вслух (а когда ты не один так думаешь - ты понимаешь, что это грамотное и правильное решение). SMM – всех форматов, профессионально таргетированный и настроенный, платный для увеличения охватов. Расходы на маркетинг могут быть только у слабых компаний, а у сильных – это прямые инвестиции в нейминг компании, бренд, продукт и позиционирование на рынке.
Если все правильно сделано, строится правильное письмо контактов, клиенты видят новый продукт и компанию, которая его производит и интересуется условиями приобретения. Строительство сети контактов – один из главных принципов системного маркетинга. Создание сети, позволяющей привлекать новых клиентов через рекомендации. В бизнесе с недвижимостью это может означать сотрудничество с другими агентами недвижимости, что позволит получать рекомендации от них и увеличивать объемы продаж.
Очень важно показывать уже реализуемые проекты - нет ничего лучше, чем показать продукт лицом, в его живом присутствии или исполнении. Никакая нарисованная нейросетью картинка не заменит для клиента, который в шаге от решения, живого продукта, которым уже кто пользуется и очень им доволен. Только живые фотографии и видео воспринимаются в большинстве случаев при поиске среди клиентов. Компьютерные фотографии глаз опытного клиента не принимают для дальнейшего анализа информации.
Максимальный сервис клиентов и контроль качества услуг. В системном маркетинге очень важно контролировать качество услуг, обеспечивающих удовлетворение клиентов и положительные рекомендации. В бизнесе в сфере недвижимости слабый сервис будет означать отсутствие клиентов.
Читайте также:
Рынок недвижимости-2023: топ-девелоперы рассказали о восстановлении Украины и инвестициях без ограничений.
Как изменился рынок недвижимости и запросы украинцев во время войны: интервью с украинским девелопером Вячеславом Кредисовым
Украина первая тестирует новые технологии в строительстве и опережает страны Европы - СЕО RENOVA Construction Руслан Кузьмин
